我之所以把我所總結的這些銷(xiāo)售的模式和方法稱(chēng)之為終端銷(xiāo)售的黃金法則，是因為我發(fā)現，在我們的終端培訓和培訓管理過(guò)程中，我們的導購人員總是找不到順利成交的技巧，總是在低水平的成交技巧上徘徊。在培訓的實(shí)踐中，我們發(fā)現有很多的培訓師把終端銷(xiāo)售的成交過(guò)程說(shuō)的神乎其神，或者說(shuō)的跟講故事一樣，把一個(gè)終端銷(xiāo)售的案例作為一個(gè)故事講述完之后，就認為我們的終端銷(xiāo)售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷(xiāo)售的成交技巧，整個(gè)的分解過(guò)程都是通過(guò)講述的方式來(lái)進(jìn)行，我通過(guò)長(cháng)時(shí)間的對終端銷(xiāo)售的研究發(fā)現，其實(shí)在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，一定要注意對終端銷(xiāo)售工具的使用，通過(guò)合理使用終端的銷(xiāo)售工具，提高終端銷(xiāo)售的效率，同時(shí)，通過(guò)讓我們的銷(xiāo)售人員掌握一定的銷(xiāo)售工具，來(lái)把終端銷(xiāo)售的過(guò)程進(jìn)行分解，從而達到讓終端銷(xiāo)售人員對終端銷(xiāo)售的技巧非常容易的掌握，最終達到快速復制的目的。
　　
　　終端銷(xiāo)售的過(guò)程從表象來(lái)說(shuō)是非常錯綜復雜的，但是從銷(xiāo)售的本質(zhì)而言，銷(xiāo)售的過(guò)程、內容以及重點(diǎn)卻可以進(jìn)行固化，我們通過(guò)對銷(xiāo)售過(guò)程的分解，掌握每一個(gè)關(guān)鍵銷(xiāo)售環(huán)節的重點(diǎn)，達到一個(gè)有準備的針對每一次的銷(xiāo)售過(guò)程。
　　
　　通過(guò)訓練，可以使每一位終端銷(xiāo)售人員掌握和熟練應用終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧，這里我稱(chēng)之為黃金成交法則，這些是終端銷(xiāo)售的重點(diǎn)，也是大多數終端銷(xiāo)售人員很難突破的一個(gè)障礙。為了便于終端導購人員的學(xué)習，我把終端銷(xiāo)售技巧之絕對成交的三大黃金法則總結如下，供大家探討：
　　
　　【終端銷(xiāo)售技巧之絕對成交法則一：肯定顧客的判斷和選擇是銷(xiāo)售的基礎】
　　
　　作為一名企業(yè)專(zhuān)業(yè)從事終端培訓管理的專(zhuān)業(yè)人員，我經(jīng)常會(huì )走訪(fǎng)一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門(mén)店，了解門(mén)店的銷(xiāo)售情況，為了對終端銷(xiāo)售的真實(shí)情況有一個(gè)真實(shí)的了解，我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色，對店內的銷(xiāo)售情況進(jìn)行調研，我通過(guò)長(cháng)時(shí)間的走訪(fǎng)和調研發(fā)現。可以說(shuō)絕大部分的終端銷(xiāo)售人員都不會(huì )肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導購本身就出現了負面的消極的應對，結果導致場(chǎng)面非常尷尬，結果非常難看。
　　
　　例如：有一次我去一個(gè)門(mén)店去做暗訪(fǎng)，我提及了一句話(huà)，我說(shuō)你們的產(chǎn)品質(zhì)量也就不過(guò)如此，其實(shí)我說(shuō)這句話(huà)是為了觀(guān)察導購人員的反應，結果是，導購非常生氣的對我說(shuō)，你啥眼光啊，我們的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的，你要是覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不好，那你全中國都買(mǎi)不到這樣的好產(chǎn)品了(愚昧、無(wú)知到了極點(diǎn)，或者說(shuō)對自己的產(chǎn)品的自戀傾向非常嚴重)。雖然是一句氣話(huà)，但是卻從本質(zhì)上反映出，導購對于銷(xiāo)售基本要求的匱乏。認同顧客不代表著(zhù)我們對原則性問(wèn)題的丟失，認同顧客從一定的層面上來(lái)看，顧客就會(huì )轉過(guò)身來(lái)認同你的推薦。認可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從"上帝"者"上帝派來(lái)的".就是把顧客當成上帝一樣對待。還有一次，我去一家終端做調研，同樣，我問(wèn)了導購一個(gè)類(lèi)似的問(wèn)題，我說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格好貴啊，結果這家的導購的一席話(huà)讓我受益匪淺，導購這樣跟我說(shuō)的，先生，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們同類(lèi)產(chǎn)品中銷(xiāo)售情況最好的一款。(一句巧妙的贊美，把我對產(chǎn)品的異議轉移的無(wú)影無(wú)蹤)。這款產(chǎn)品確實(shí)比同類(lèi)產(chǎn)品略貴一些，這款產(chǎn)品之所以比較貴，是因為這款產(chǎn)品的主要材料都是從國外進(jìn)口的，您看這是國產(chǎn)的材料與我們這款進(jìn)口材料的對比。(邊說(shuō)著(zhù)，邊拿起導購人員預先準備好的道具，開(kāi)始給我進(jìn)行了對比)，我看過(guò)之后說(shuō)，的確不太一樣啊，是的!(再次肯定)先生，這款產(chǎn)品的確跟國產(chǎn)的不一樣。這款產(chǎn)品我們現在賣(mài)的非常好。很多顧客都買(mǎi)了他，我看您這么喜歡這款產(chǎn)品，我就給你開(kāi)單吧。說(shuō)著(zhù)導購人員就拿起了預先準備好的單子，準備給我開(kāi)單了。
　　
　　兩次幾乎是相同的異議，但是導購的不同的解決方式，卻給我不同的感受，也給銷(xiāo)售帶來(lái)了不同的結果，導購對于顧客的認可，可以從多個(gè)方面，可以認可顧客的選擇;認可顧客的品位;認可顧客對產(chǎn)品價(jià)值的判斷;同時(shí)，我們還要注意，對顧客的反對意見(jiàn)，我們也要采取認可的態(tài)度，認可不代表我們認同，我們可以使用對認可的內容進(jìn)行解釋的方法，既認可了顧客的判斷，又及時(shí)有效的推薦了我們自己的產(chǎn)品。
　　
　　【終端銷(xiāo)售技巧之絕對成交法則二：學(xué)會(huì )塑造產(chǎn)品價(jià)值，順利達到成交】
　　
　　從消費者心理學(xué)的角度來(lái)判斷，顧客對于產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格的判斷總是存在偏差的，顧客對于產(chǎn)品的價(jià)值是認可的，但是對于價(jià)格卻未必認可，因此在價(jià)值和價(jià)格之間，顧客總是很難作出一個(gè)合理的判斷，因此我們在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，就要合理的判斷和解釋顧客對于價(jià)值和價(jià)格之間判斷，讓顧客充分認識價(jià)值的內涵。
　　
　　我們可以用一個(gè)公式來(lái)回答價(jià)值和價(jià)格與銷(xiāo)售成交之間的關(guān)系。當顧客認識的價(jià)值遠遠的大于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì )及時(shí)選擇成交;當顧客認識的價(jià)值等于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì )猶豫甚至選擇判斷，這個(gè)產(chǎn)品是否真正有必要進(jìn)行購買(mǎi);當顧客認識的價(jià)值遠遠的低于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì )選擇離開(kāi)，因為產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價(jià)值。通過(guò)這個(gè)對比公式我們不難發(fā)現，對于消費者而言，價(jià)值對價(jià)格的比較是決定顧客是否真正購買(mǎi)的一個(gè)關(guān)鍵因素，那給我們的啟示就是，我們在產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)候，要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
　　
　　對于塑造產(chǎn)品價(jià)值來(lái)說(shuō)，我通過(guò)研究發(fā)現，塑造產(chǎn)品價(jià)值可以從以下三個(gè)方面入手：品牌、服務(wù)、產(chǎn)品;品牌是我們塑造價(jià)值非常關(guān)鍵的要素，可以這樣說(shuō)，品牌是產(chǎn)品溢價(jià)最主要的動(dòng)力，品牌影響力大了，那么產(chǎn)品即使貴一些，顧客也容易接受;第二個(gè)就是產(chǎn)品的服務(wù)，我們傳統的服務(wù)已經(jīng)不能為顧客所高度認知，我們必須附加給服務(wù)更多的內涵，只有這樣，顧客才更加容易接受我們的服務(wù);最后一個(gè)就是產(chǎn)品本身，我們如何通過(guò)對產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的描述，來(lái)讓顧客認識我們產(chǎn)品對于同類(lèi)產(chǎn)品的差異，最終達到一個(gè)讓顧客接受的目標。
　　
　　當顧客非常急于知道產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，我們作為導購人員卻要在塑造產(chǎn)品價(jià)值上多下些功夫，要首先告訴顧客我們產(chǎn)品的價(jià)值核心，是品牌知名度比較高;還是服務(wù)比較到位，還是產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)與競品有著(zhù)很大的差異。這些都是塑造我們產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵，只有對產(chǎn)品的價(jià)值塑造的足夠多了，那么當我們提及價(jià)格的時(shí)候，顧客才會(huì )感覺(jué)到，哦!原來(lái)這個(gè)產(chǎn)品貴是有原因的。而不是，顧客聽(tīng)到你的價(jià)格的時(shí)候，第一時(shí)間就被嚇跑了。根本不給我們任何的機會(huì )，別說(shuō)塑造產(chǎn)品的價(jià)值了，因為這個(gè)時(shí)候顧客已經(jīng)沒(méi)有了蹤影。
　　
　　【終端銷(xiāo)售技巧之絕對成交法則三：讓顧客在最短時(shí)間內信任我們】
　　
　　顧客滿(mǎn)心歡喜的來(lái)到我們的門(mén)店，為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品，體驗到溫馨的服務(wù)，找到購物的快感，可是當顧客來(lái)到我們的門(mén)店的時(shí)候，我們又在想什么，又在做什么?顧客不是所有產(chǎn)品的專(zhuān)家，顧客不可能對所有的產(chǎn)品都熟悉，因此，顧客需要我們的幫助，需要我們幫助顧客做選擇，在這個(gè)過(guò)程中，顧客對我們的信任就顯得非常關(guān)鍵了。
　　
　　在終端的銷(xiāo)售實(shí)踐告訴我們，我們投入廣告費用，目的是把顧客拉到我們的終端，可是當顧客被我們的品牌廣告拉到終端之后，我們能不能把顧客搞定，那可就取決于我們的銷(xiāo)售人員了，我們的銷(xiāo)售人員的能力和水平，將決定我們的廣告投入的有效性，廣告投入不是告訴顧客我們的產(chǎn)品如何好就截止了，我們投入廣告的目的是讓顧客認識我們的產(chǎn)品，接受我們的產(chǎn)品，最終購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，因此，終端的臨門(mén)一腳就顯得非常重要了。
　　
　　當顧客來(lái)到我們的終端，對銷(xiāo)售進(jìn)行體驗的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )使用一些比廣告投入小的多的投資，來(lái)建立顧客對我們的信任。這里有一個(gè)最簡(jiǎn)單有效的工具，那就是我們的微笑和贊美，微笑和贊美是不需要任何成本的，但是對終端銷(xiāo)售而言效果卻是非常的好，我們可以假設，當我們自己作為消費者來(lái)到終端選購產(chǎn)品的時(shí)候，你是喜歡跟滿(mǎn)臉階級斗爭的導購打交道呢，還是喜歡跟帶著(zhù)微笑的導購打交道呢，曾經(jīng)有人這樣說(shuō)過(guò)，我們寧要帶著(zhù)滿(mǎn)臉微笑的初中生，也不要帶著(zhù)滿(mǎn)臉階級斗爭的研究生。這說(shuō)明我們在終端銷(xiāo)售中的一個(gè)非常重要的環(huán)節就是，要以最好的親和力讓顧客接受我們。這個(gè)過(guò)程就是建立信賴(lài)的過(guò)程，讓顧客發(fā)自?xún)刃牡男刨?lài)你，接受你，最終達到我們的銷(xiāo)售目的。另外一個(gè)有效的工具就是贊美顧客，贊美顧客會(huì )讓我們的顧客感到你對他的認同，顧客感覺(jué)你認同他了，那么他會(huì )轉過(guò)來(lái)認同你，顧客認同我們了，那么我們的銷(xiāo)售就變得容易了。因此，合理的使用贊美的技巧。比我們拼命的介紹產(chǎn)品容易的多。
　　
　　由于篇幅的限制，不可能窮盡終端銷(xiāo)售的所有的黃金法則，以上總結的三個(gè)終端銷(xiāo)售技巧之絕對成交技巧的三大黃金法則是終端銷(xiāo)售中經(jīng)常用到的法則，掌握了上面的三個(gè)法則，對于提升終端銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)是有著(zhù)非常積極的作用的。由于終端人員綜合素質(zhì)等方面的原因，我們不可能寄希望于一兩次的培訓就可以達到我們預期的效果，我們必須通過(guò)持續的有效的，有針對性的培訓，才能夠達到一個(gè)理想的效果。

來(lái)源： 中華家紡網(wǎng)

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