顧客對質(zhì)量越來(lái)越挑剔了，雜牌貨賣(mài)不動(dòng)了，家紡批發(fā)商陸葉華麗轉身

陸葉等候多時(shí)的機會(huì )終于來(lái)了：湖南知名家紡品牌夢(mèng)潔新出的一個(gè)系列產(chǎn)品在全國招加盟商。他歷時(shí)6個(gè)月、經(jīng)過(guò)5次談判，終于擊退兩個(gè)競爭對手，爭得該品牌產(chǎn)品在湖北省的獨家代理權。免費領(lǐng)取《家紡天下》雜志

? 　　陸葉是漢正街床上用品協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)，在此之前，他在漢正街做了14年的床上用品批發(fā)商，主要銷(xiāo)售的是一些不出名的品牌產(chǎn)品。之所以轉型做代理商，是因為近幾年他發(fā)現，隨著(zhù)人們生活水平的提高，他的生意不好做了，“很多顧客對床上用品的質(zhì)量都很挑剔，而不再是只圖便宜。”陸葉表示，從2008年開(kāi)始，他就有了轉型代理一線(xiàn)家紡品牌的念頭。今年年初，他如愿以?xún)敚蔀闈h正街該行業(yè)轉型做品牌代理商的第一人。

而記者走訪(fǎng)漢正街了解到，像陸葉一樣，不少商戶(hù)都已開(kāi)始轉型，試水做品牌代理商。

顧客對質(zhì)量很挑剔，生意不好做了

1998年，剛剛20歲出頭的浙江小伙陸葉慕名來(lái)到有“天下第一街”美譽(yù)的漢正街做批發(fā)生意。“那時(shí)哥哥在老家有個(gè)床上用品加工廠(chǎng)，我便來(lái)到漢正街，想依托漢正街批發(fā)市場(chǎng)的名氣，給哥哥的貨做代理銷(xiāo)售。”

陸葉稱(chēng)，在最開(kāi)始的4年，他只是單純地給哥哥的廠(chǎng)銷(xiāo)貨，2003年，隨著(zhù)漢正街市場(chǎng)越做越大，陸葉開(kāi)始增添了一家上海的家紡品牌。“那一年，哥哥的加工廠(chǎng)也升級，成立家紡公司。”

陸葉稱(chēng)，那時(shí)做生意很辛苦。“每天5點(diǎn)起來(lái)，晚上7點(diǎn)才能下班，下班后還要去倉庫整理貨物。”陸葉說(shuō)，“以前倉庫在漢正街時(shí)，由于每個(gè)倉庫的面積都不大，所以分散在幾個(gè)地方，就需要定時(shí)整理，而現在倉庫統一集中在黃陂，由專(zhuān)人管理，自己也輕松了許多。”陸葉表示，雖然做生意辛苦，但在2004年以前，生意還是挺好做的。“二級城市的二級代理商到我這里拿貨，一裝就是半卡車(chē)。”

但是，隨著(zhù)人們生活水平的逐漸提高，陸葉發(fā)現生意不好做了。“很多顧客買(mǎi)床上用品對質(zhì)量都很挑剔，而不再是只圖便宜，二級代理商也向我抱怨，銷(xiāo)售不如以前好。”陸葉表示，從2008年開(kāi)始，他就有了轉型代理一線(xiàn)家紡品牌的念頭。“有了這個(gè)念頭后，一直在嘗試接觸一線(xiàn)品牌，但始終沒(méi)成功。”苦于沒(méi)有找到合適的品牌，陸葉升級轉型的想法一直未能實(shí)現。

5次談判，爭得一線(xiàn)品牌省級獨家代理權

2012年，陸葉等候多時(shí)的機會(huì )終于來(lái)了：湖南知名家紡品牌夢(mèng)潔新出的“平實(shí)美學(xué)”系列產(chǎn)品要在全國招加盟商。陸葉認為這是一個(gè)非常好的機會(huì )，他希望這次能拿到該品牌在湖北省的獨家代理權。

陸葉介紹，他通過(guò)和夢(mèng)潔客服聯(lián)系后，在去年7月份爭取到和夢(mèng)潔業(yè)務(wù)經(jīng)理面談的機會(huì )。“雖然當時(shí)我是以加盟的意圖前往夢(mèng)潔總部，但是我心里的目標是拿下湖北地區的總代理。”他說(shuō)，“我記得那天天氣很熱，我一大早起床后，就坐上了武漢至長(cháng)沙最早的一班高鐵，上午9點(diǎn)多就到了長(cháng)沙，打的近50分鐘后，才到夢(mèng)潔公司，之后就是一直等待業(yè)務(wù)經(jīng)理，直到下午2點(diǎn)雙方正式面談。”陸葉稱(chēng)，雖然約的時(shí)間是下午，但是為了不遲到，他依舊選擇了坐當天最早的高鐵。

“在見(jiàn)到業(yè)務(wù)經(jīng)理后，我就直接表達出了想做夢(mèng)潔‘平實(shí)美學(xué)’系列產(chǎn)品湖北地區總代理的想法。”陸葉介紹，原來(lái)，作為全國家紡行業(yè)龍頭企業(yè)的夢(mèng)潔公司，當時(shí)準備在湖北地區設立三個(gè)升級代理，前去夢(mèng)潔公司洽談的還有來(lái)自荊門(mén)和宜昌的兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。

但陸葉一心想獨家代理“平實(shí)美學(xué)”,“我先后5次去夢(mèng)潔總公司談判，通過(guò)不斷加碼，增加自己的銷(xiāo)售任務(wù)，并保證完成一定數量的加盟店，最后終于打敗另外兩位經(jīng)銷(xiāo)商。”就這樣，陸葉在今年年初如愿成為夢(mèng)潔“平實(shí)美學(xué)”系列產(chǎn)品湖北獨家總代理。

轉型成功

半年發(fā)展10余家加盟商，貨好底氣更足了

成功拿到代理后，陸葉成為漢正街床上用品行業(yè)第一個(gè)代理一線(xiàn)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，他將陣地轉移至漢正街暨濟電力商城三樓，新裝修的門(mén)店十分美觀(guān)大氣，吸引不少前來(lái)打貨的顧客。

陸葉說(shuō)，“現在門(mén)店主要是進(jìn)行散貨批發(fā)和零售，我的另一個(gè)任務(wù)是發(fā)展加盟商。”據悉，在短短半年內，他已成功發(fā)展了十余家加盟商，其中多數集中在黃石、荊門(mén)、宜昌等二線(xiàn)城市。

“很快武漢也將有夢(mèng)潔‘平實(shí)美學(xué)’系列的第一家加盟店了。”陸葉高興地說(shuō)，“下月，位于魯巷廣場(chǎng)的加盟店就要開(kāi)張了。”陸葉稱(chēng)，除已經(jīng)談妥的加盟商外，另有20余家加盟商也正在洽談中。他介紹，他的加盟要求主要有兩點(diǎn)，一是必須保證門(mén)店面積在60平米以上，二是店面位置必須是繁華路段。

“上個(gè)月，夢(mèng)潔高層還專(zhuān)門(mén)到我的門(mén)店來(lái)考察，對我上半年的業(yè)績(jì)給予了肯定。”經(jīng)過(guò)努力，陸葉的品牌代理之路終于邁出了堅實(shí)的一步。

他感慨，轉型后自己的底氣更足了。“此外，由于漢正街的商戶(hù)賣(mài)的大都是一些不出名的雜牌貨，質(zhì)量、花色上都大同小異，批發(fā)的客戶(hù)可以隨意挑選，為了爭客源，他們只能同意欠款拿貨，或是降低價(jià)格，這樣，很不利于自身的發(fā)展。”陸葉說(shuō)，“而現在，我代理的品牌有實(shí)力、有質(zhì)量保證、有知名度，所以再也不用靠惡性競爭來(lái)吸引客戶(hù)了，貨好，自然不愁客戶(hù)。”

來(lái)源： 長(cháng)江商報

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