事實(shí)上，家紡招商的方式創(chuàng )新，有很大的空間可以挖掘。很多企業(yè)現在嚴重依賴(lài)廣告，廣告一停，咨詢(xún)電話(huà)立刻回到零，卻沒(méi)有找到有效的方面，降低成本，提高招商效率，如筆者從企業(yè)文化和對經(jīng)銷(xiāo)商人性化管理的角度，給永亮家紡寫(xiě)了一篇案例文章，結果根本沒(méi)有提招商2個(gè)字，卻有十多家客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)系合作。這說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，在招商這個(gè)層面上，單純依靠廣告傳播是有限的，這是所有對手都在做的行為，關(guān)鍵在于如何說(shuō)到經(jīng)銷(xiāo)商的心里去，如何運用諸如軟文傳播、新聞報道、事件營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)，樹(shù)立企業(yè)的高威望和高信賴(lài)感，是非常有效的。

那么做家紡生意，還有機會(huì )嗎？筆者認為，家紡發(fā)展的潛力還是非常大的，從家紡生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要存在以下的機會(huì )：

1、區域市場(chǎng)存在重大機會(huì )

在許多區域市場(chǎng)，很多縣市級的家紡經(jīng)銷(xiāo)商，面對同行的價(jià)格戰、廣告戰、促銷(xiāo)戰，慘淡經(jīng)營(yíng)，甚至關(guān)門(mén)大吉，如知名家紡品牌羅萊在廣西、廣東等地經(jīng)銷(xiāo)商換了幾次，就是沒(méi)有做起來(lái)，再做下去還能做起來(lái)嗎？與此同時(shí)，更多的投資者進(jìn)入這一行業(yè)，如新進(jìn)入的蕾安妮家紡，原本主要從事鋼鐵行業(yè)，許多服裝、家電、運動(dòng)、餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，也看好這個(gè)行業(yè)，紛紛選擇代理適合自己的家紡品牌，導致家紡競爭日趨白熱化。

2、營(yíng)銷(xiāo)管理亟待提升整個(gè)家紡行業(yè)的運營(yíng)水平

相比其他行業(yè)來(lái)說(shuō)非常落后，從對市場(chǎng)的整體規劃，到產(chǎn)品設計研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)組織架構、營(yíng)銷(xiāo)策劃、量化管理、倉儲管理、物流管理等許多方面存在了較大的問(wèn)題廣州服裝批發(fā)網(wǎng)，即便家紡知名品牌也是花了10年左右的時(shí)間漸漸的將其各個(gè)業(yè)務(wù)子系統整合在一起。而對絕大多數家紡企業(yè)而言，內部管理相當混亂，或者邀請其他行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人做空降兵進(jìn)駐企業(yè)，或者依賴(lài)原有家族性企業(yè)的幾個(gè)親族摯友苦苦支撐，家紡營(yíng)銷(xiāo)組織和銷(xiāo)售政策朝令夕改，如南通某知名家紡企業(yè)，居然砍掉市場(chǎng)部，把所有的人員下放到區域市場(chǎng)做銷(xiāo)售，這樣只注重眼前的戰術(shù)投機行為，不僅造成了經(jīng)銷(xiāo)商普遍的不滿(mǎn)意，而且為公司進(jìn)一步發(fā)展帶來(lái)了很大的隱患，一個(gè)沒(méi)有針對市場(chǎng)制定相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)計劃和推廣模式的企業(yè)，完全靠?jì)r(jià)格促銷(xiāo)和給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨的方法，是極其危險的，其終端流失率已經(jīng)超過(guò)了往年。可見(jiàn)管理升級、營(yíng)銷(xiāo)模式升級，將為家紡企業(yè)的發(fā)展注入新的活力，誰(shuí)率先在內部資源整合和營(yíng)銷(xiāo)管理上下足功夫，將會(huì )在日趨激烈的家紡行業(yè)中脫穎而出。

3、升級自己的觀(guān)念

目前家紡企業(yè)在品牌投入上，可以說(shuō)不惜血本，爭相聘請大牌明星作為形象代言人，這樣做雖然是對的，但是這不是企業(yè)在品牌戰中獲勝的關(guān)鍵所在，例如孚日家紡邀請林志玲做代言，最后的家紡廣告語(yǔ)卻是：孚日，真正大家紡，花了數千萬(wàn)廣告，似乎說(shuō)了一句有道理的訴求，體現了實(shí)力，但是，許多家紡經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)我，搞不明白，孚日到底是在做什么的？感覺(jué)像給家紡行業(yè)做廣告，樣樣都搞，感覺(jué)不專(zhuān)業(yè)。這說(shuō)明了一個(gè)核心問(wèn)題，事實(shí)上看似很多企業(yè)花了大把銀子做廣告宣傳，但是經(jīng)銷(xiāo)商看不明白，沒(méi)有感覺(jué)，消費者更是云里霧里，搞不清楚，再如凱盛家紡定位于情感家紡，但是從終端形象和品牌廣告，根本體現不出來(lái)這樣一種定位，看似非常美，但是偏離了原有的定位，結果在消費者心智中產(chǎn)生不了這方面的聯(lián)想，最終讓一些消費者感覺(jué)到凱盛和其他家紡沒(méi)有太大的區別，這就背離了凱盛走情感營(yíng)銷(xiāo)，獲取人心的初衷。

4、產(chǎn)品結構存在重大機會(huì )

近幾年，家紡行業(yè)的發(fā)展均已30的幅度向上遞增，整體發(fā)展態(tài)勢良好，但是在一些地區已經(jīng)出現了品牌整合、產(chǎn)業(yè)整合、終端整合的趨勢出現，如紅富士家紡收購了上游多家印染廠(chǎng)，甚至收購了上海的老牌家紡企業(yè)民光家紡，這種趨勢讓眾多的中小型家紡企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商感到了危機。

5、以平常心做家紡

這個(gè)行業(yè)不是房地產(chǎn)，短期內會(huì )帶來(lái)暴利，如果你想做一個(gè)長(cháng)期穩定，持續增長(cháng)的生意，那么選擇家紡行業(yè)是正確的，因為該行業(yè)的特殊性，大部分相當于耐用消費品，以床品為例，而主要消費人群主要是結婚人士和喬遷者居多，他們的消費遠遠超過(guò)了日常普通床品的消費金額，帶有面子消費和情感消費的因素在其中，而在一定區域內，這樣的人群基數是非常大的，只要選擇符合當地需求特征的產(chǎn)品，堅持下去，就能獲得持久穩定的回報，這和做服裝和鞋子不同，一換季，產(chǎn)品就進(jìn)入滯銷(xiāo)期，而且必須打折處理，家紡用品一般一年四季都能銷(xiāo)售，產(chǎn)品價(jià)值相對保值，不會(huì )出現今天進(jìn)貨10萬(wàn)，過(guò)兩個(gè)月縮水的現象出現，只要在逐漸改變消費者的消費頻次方面，進(jìn)行引導和教育。前期切忌貪大求全，結合自身資源和當地消費特征，選擇家紡品牌，不一定要選擇知名度大的，更加有效。

6、大膽采用跨行業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式

家紡這個(gè)行業(yè)目前經(jīng)營(yíng)方式還較原始，相對家電、化妝品、服裝很多行業(yè)來(lái)說(shuō)，運作手法相對簡(jiǎn)單，您可以結合過(guò)去從事的行業(yè)采用的運作模式，來(lái)銷(xiāo)售銷(xiāo)售家紡產(chǎn)品，如筆者一位以前從事舞廳生意的朋友，就通過(guò)搞聯(lián)誼會(huì )，利用原有的燈光設備，搞文藝演出，通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，建立了大量的人脈，為家紡的銷(xiāo)售做加法，又如筆者在無(wú)錫的一位以前從事家電生意的朋友，自己在許多時(shí)尚雜志上刊登廣告，吸引了許多年輕消費者的眼球，在當地市場(chǎng)份額的增長(cháng)幅度遠遠大于其他家紡品牌。

來(lái)源： 中國家紡網(wǎng)

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