家紡督導的工作主要是開(kāi)店和管理店鋪兩個(gè)方面，具體就是通過(guò)市場(chǎng)考察，來(lái)甄選加盟商，并通過(guò)對加盟商和店鋪的日常管理，來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。但現階段的督導運作還沒(méi)有形成規范的運作模式，督導人才難覓，造成督導職能不能得到應有的發(fā)揮，本文將從巡店的角度來(lái)探討督導的工作技能和方法。

終端的地位越來(lái)越重要，督導如果沒(méi)有很強的責任心、高超的工作技能、管理加盟商的方法和手段、培訓店鋪營(yíng)業(yè)人員的能力，只能被淘汰出局。下面，我們就來(lái)探討一下督導如何巡店，如何診斷店鋪的問(wèn)題。

首先，需要制定巡店計劃。要提高終端的巡店質(zhì)量，就要根據公司的發(fā)展戰略，科學(xué)的規劃巡店計劃。首先要明確巡店的重點(diǎn)在哪兒、最有潛力的是哪些門(mén)店、最有可能出現問(wèn)題的是哪些門(mén)店，然后根據各區域的情況，確定合理的巡店頻率，巡店路線(xiàn)和時(shí)間。根據80/20法則，督導80%的精力要用到最有可能產(chǎn)生業(yè)績(jì)的20%的門(mén)店和區域。

其次，要做好巡店前的準備。督導在巡店前要制定一個(gè)巡店計劃，并對目標市場(chǎng)的競爭環(huán)境和店鋪的經(jīng)營(yíng)情況有所了解，具體有：確定巡訪(fǎng)店鋪的行程安排，填寫(xiě)《巡店計劃書(shū)》及工作重點(diǎn)；查閱加盟商最近的銷(xiāo)售數據，以便發(fā)現新的問(wèn)題和銷(xiāo)售機會(huì )；回顧上次拜訪(fǎng)的情況，哪些工作已經(jīng)落實(shí)，哪些問(wèn)題正在處理，哪些問(wèn)題需要這次巡店解決；相應工具的準備，如記錄店鋪形象用的相機，報表、培訓手冊等。

再者，巡店過(guò)程中需做的工作。督導需要練就一雙火眼金睛，能發(fā)現店鋪的問(wèn)題，并提出解決方案，店鋪診斷項目主要包括：店長(cháng)能力、店鋪營(yíng)運能力、銷(xiāo)售服務(wù)力、展示陳列。

1.店長(cháng)能力的考核可以從以下幾個(gè)方面：

（1）充分理解店鋪經(jīng)營(yíng)理念及落實(shí)的工作方針；

（2）能夠計劃和執行計劃的能力；

（3）充分協(xié)調員工，優(yōu)秀的領(lǐng)導能；力

（4）定期搜集顧客資料，建立和維護好客戶(hù)關(guān)系；

（5）了解公司各項管理規章、作業(yè)流程，并且勇于實(shí)踐中；

2. 店鋪營(yíng)運能力診斷可以從以下幾個(gè)方面入手：

（1）店鋪人員是否了解店鋪的經(jīng)營(yíng)情況？

（2）是否設定可供學(xué)習的模范店和應學(xué)習的重點(diǎn)，并持續觀(guān)察、吸收、切實(shí)應用到自己店鋪工作中？

（3）是否持續追蹤銷(xiāo)售與庫存對應關(guān)系，以確保以暢銷(xiāo)品為中心的商品結構？

（4）是否調查、記錄、追蹤競爭店的促銷(xiāo)活動(dòng)，并分析原因，以應用到競爭對策中？

（5）是否訓練店長(cháng)與營(yíng)業(yè)員能熟練使用陳列道具、并能塑造易看、易選、易買(mǎi)的賣(mài)場(chǎng)

3.導購員銷(xiāo)售能力診斷可以從以下幾個(gè)方面：

（1）店員是否衣著(zhù)整潔、化淡妝？

（2）店員是否利用客余時(shí)間整理賣(mài)場(chǎng)或處理行政工作？

（3）收銀員收銀及包裝動(dòng)作是否熟練？

（4）店員的商品知識是否豐富，并能簡(jiǎn)明的介紹給顧客？

（5）銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識、流行資訊、市場(chǎng)情報及同業(yè)動(dòng)態(tài)、是否能清楚掌握？

（6）店鋪色彩搭配與照明是否表現出魅力？

（7）店內商品的展開(kāi)是否能表現出主題、并將重點(diǎn)介紹給顧客？

（8）店內推廣平面的效果是否發(fā)揮，有無(wú)錯誤、污損、過(guò)期情況？

4.展示陳列診斷可以從以下幾個(gè)方面：

（1）櫥窗產(chǎn)品的陳列是否符合公司要求，是否應季？

（2）產(chǎn)品的搭配陳列是否合適？

（3）陳列道具的使用是否與商品形象一致？

（4）商品價(jià)格標示和店內POP是否齊備？

（6）展示陳列空間的燈光是否控制合適？

（8）展示陳列的商品是否有足夠的庫存？

（9）照明、音響等設備是否齊備？

來(lái)源： 中國家紡網(wǎng)

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