生意社7月12日訊　無(wú)論是家紡行業(yè)的領(lǐng)導品牌，還是新進(jìn)入的品牌，大多定位在中高端市場(chǎng)，這個(gè)理由很充分，一是中產(chǎn)階層在擴大，二是打高立中，甚至立低，向下延伸也容易，那么，家紡的中高端市場(chǎng)是否真的是高利潤區?低端市場(chǎng)是否就無(wú)利可圖呢?

一二線(xiàn)城市賺錢(qián)交房租

各行各業(yè)都在通過(guò)連鎖加盟的專(zhuān)賣(mài)模式進(jìn)行規模擴張，隨著(zhù)對終端店面搶奪的加劇，店面的租金日益高漲，很多家紡專(zhuān)賣(mài)店的利潤是不少，但是很大一部分都交給了房東。在鄉鎮和縣級市場(chǎng)要開(kāi)個(gè)大店，100多平方也就幾萬(wàn)元的租金，而在市級以上城市至少要幾十萬(wàn)租金，還不包括店面的轉讓費，相差數倍，乃至十幾倍，而銷(xiāo)量卻沒(méi)有成比例增長(cháng)，很多經(jīng)銷(xiāo)商都是咬緊牙關(guān)上陣，給自己一個(gè)安慰的理由就是先把品牌做起來(lái)，后續再賺錢(qián)，結果是流動(dòng)資金越來(lái)越拮據，逐步進(jìn)入惡性循環(huán)之中，不能自拔。

大中型城市宣傳費用高

開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的成本除了租金之外，更大的一塊就是宣傳費用了，專(zhuān)賣(mài)店如果開(kāi)在市級以上城市，只靠店面是無(wú)法快速起量的，越是黃金店面越需要投入較大的宣傳費用，在這些地方宣傳的方式多是靠路牌、車(chē)體、報刊等媒體，投入不菲;而在鄉鎮和縣級市場(chǎng)，靠口碑宣傳和低成本傳播方式就可解決，省下的就是純利潤。在大中城市，我們可能連自己的鄰居都不知道是誰(shuí)，但是在這里，左鄰右舍都比較熟悉，人情味很濃，好像很多人之間都認識;口碑傳播速度很快，物優(yōu)價(jià)廉的實(shí)惠產(chǎn)品，更容易提升品牌忠誠度，更容易找到知音。

三四線(xiàn)城市消費水平逐漸提高

隨著(zhù)出外打工者的日益增多，這些小城鎮居民的消費意識和消費能力都正在與大城市同步提升，三四線(xiàn)市場(chǎng)潛能正在吸引更多的品牌下鄉，譬如以純等休閑裝，正在忙著(zhù)淘金;腦白金的大把銀子也是來(lái)自這些地方;沃爾瑪也是從美國鄉村發(fā)家的。

但各大家紡品牌主要定位是中、高端，短期內不敢落下來(lái)，怕把品牌做低!所以我們家紡企業(yè)應在發(fā)展三四線(xiàn)城市策略上有一個(gè)很好的規劃!

三、四級渠道基本特征

1.一、二線(xiàn)市場(chǎng)層級渠道呈現扁平化趨勢。分銷(xiāo)是需要有利潤作為支撐的，分銷(xiāo)商以及下級的經(jīng)銷(xiāo)商，都需要有自己的利潤空間。渠道太長(cháng)，目前的利潤空間就沒(méi)辦法支撐，因此層級渠道逐漸有扁平趨勢。同時(shí)，分銷(xiāo)商深入渠道市場(chǎng)最末端，通過(guò)加大市場(chǎng)拉力，減輕渠道壓力，從根本上來(lái)理順整個(gè)供應鏈。

2.三、四線(xiàn)市場(chǎng)依然有空間保留層級渠道。代理商管理經(jīng)驗依然具有優(yōu)勢，可以將層級渠道管理經(jīng)驗深度克隆到低端市場(chǎng)。

3.通過(guò)區域平臺覆蓋三、四級城市的方式，對渠道精細化管理提出了更高的要求。相比一、二級城市代理商而言，三、四級城市代理商起步晚，對市場(chǎng)的認知度不夠，因此對三、四級城市代理商還有必要進(jìn)行大量的培訓提升工作。

4.三、四級城市的經(jīng)銷(xiāo)商，大多直接面向終端客戶(hù)，他們對產(chǎn)品的豐富性要求較高。在三、四級城市，對單個(gè)產(chǎn)品需求有限，僅僅依靠一兩個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)無(wú)法支撐經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展。因此三、四級城市經(jīng)銷(xiāo)商，大多是復合型的，往往能將不同品牌的產(chǎn)品穿插起來(lái)銷(xiāo)售，而作為大分銷(xiāo)商，在產(chǎn)品豐富性上，需要滿(mǎn)足三、四級城市經(jīng)銷(xiāo)商的要求。

5.在拓展三、四級城市渠道的路途上，各大分銷(xiāo)商關(guān)注的重點(diǎn)之一是風(fēng)險控制。誰(shuí)能做好這一點(diǎn)，誰(shuí)就可能得到很好的回報。而對于三、四級城市經(jīng)銷(xiāo)商而言，由于他們的資金實(shí)力相對薄弱，對他們進(jìn)行風(fēng)險控制就顯得尤為重要。

三、四級市場(chǎng)的渠道策略

1.培養渠道。首先，三、四級市場(chǎng)本身的市場(chǎng)容量很有限，不適合多家經(jīng)銷(xiāo)商共存。倘若高估了市場(chǎng)容量，盲目增設多家經(jīng)銷(xiāo)商，也許在最初增加經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，銷(xiāo)售量確實(shí)可以有所增加，但是在上升到一定數值之后，也許銷(xiāo)量的曲線(xiàn)會(huì )走平線(xiàn)或者向下走，這就違背了增設經(jīng)銷(xiāo)商的初衷了，而且最為可怕的惡意殺價(jià)就有可能呈蔓延之勢。這也與廠(chǎng)商“培養市場(chǎng)”的出發(fā)點(diǎn)背道而馳。

2.步步為營(yíng)。在拓展三、四級市場(chǎng)的問(wèn)題上，廠(chǎng)商也要本著(zhù)步步為營(yíng)的策略，按照已有的渠道管理模式進(jìn)行。這樣的優(yōu)勢在于大品牌廠(chǎng)商制定了非常全面、宏觀(guān)的策略，可以保持一、二級市場(chǎng)與三、四級市場(chǎng)渠道策略的連貫性，確保廠(chǎng)商的大戰略。不過(guò)，對于三、四級市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，任何品牌，無(wú)論它在一、二級市場(chǎng)的品牌知名度如何，對于這個(gè)市場(chǎng)都是一樣地陌生。所以說(shuō)，進(jìn)入到一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，新品牌也好，大品牌也罷，從市場(chǎng)的認知度上來(lái)說(shuō)，它們基本處在同一起跑線(xiàn)上。

3.深入挖掘。面對一、二級城市的激烈競爭以及某些產(chǎn)品市場(chǎng)日益飽和，深入廣闊的三、四級市場(chǎng)確實(shí)是一條未來(lái)發(fā)展的必由之路。然而，比起一、二級市場(chǎng)的激烈競爭，三、四級市場(chǎng)的投入與產(chǎn)出比無(wú)疑需要認真考量。何況，國內各區域市場(chǎng)的發(fā)展不平衡性非常突出，消費習慣、品牌傾向乃至風(fēng)土人情千差萬(wàn)別，這些都加劇了廠(chǎng)商投入的風(fēng)險。如果只是簡(jiǎn)單拷貝在一、二級市場(chǎng)的成功經(jīng)驗，則很有可能徒勞無(wú)功;針對各區域市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定差異化的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略，又需要投入更多的精力和資源，沒(méi)有足夠的財力交學(xué)費恐怕很難在各區域市場(chǎng)遍地開(kāi)花、建功立業(yè)。

4.培養核心。采用從總代理到核心代理的渠道分銷(xiāo)體系，并嚴格設定各級代理商的數量，核心代理商的數量也要嚴格限定。通過(guò)數量控制，著(zhù)重培養核心渠道伙伴的分銷(xiāo)能力和解決問(wèn)題的能力，并幫助代理商實(shí)現利潤最大化。

總結：現在各大家紡品牌的競爭層次和網(wǎng)絡(luò )布局重心，還在一線(xiàn)和二線(xiàn)市場(chǎng)的國際大都市、省會(huì )城市和地級市，競爭日益激烈、營(yíng)銷(xiāo)費用不斷增高，利潤空間被不斷壓縮，而鄉、鎮和縣級市場(chǎng)的競爭對手少，競爭并不激烈，正是“山中無(wú)老虎，猴子成大王”，誰(shuí)率先在三四線(xiàn)市場(chǎng)發(fā)力，必能搶占這塊肥肥的蛋糕! ? ? 轉載本網(wǎng)專(zhuān)稿請注明出處“中國紡織網(wǎng)” 編輯：沉沒(méi)東木 ? 【貿易行情論壇】【打印】【關(guān)閉】【我要收藏】 ?

文章關(guān)鍵詞： 家紡業(yè)　 產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟　

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