近兩年來(lái)，隨著(zhù)原材料、人力資源成本的不斷增長(cháng)，布藝家紡企業(yè)也承受著(zhù)巨大的壓力。

于是，如何在激烈的市場(chǎng)競爭中突圍成為擺在布藝家紡企業(yè)面前的重要課題。筆者發(fā)現，現在很多布藝家紡企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)悄然升級，并且能夠結合自身的優(yōu)勢和特色，找準定位，調整產(chǎn)品結構，加強服務(wù)和品牌塑造，從而獲得更持久、更高層次地發(fā)展。

布藝企業(yè)要關(guān)注“她”消費

布藝是一項美麗事業(yè)，美的東西人人都會(huì )喜歡。布藝作為裝點(diǎn)家庭最柔軟的裝飾品，與建材和家居這些“外衣”相比，更類(lèi)似于“內衣”，而且有時(shí)候內衣的價(jià)值甚至高過(guò)外衣。

在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，布藝企業(yè)往往會(huì )根據不同階段女性的消費特征，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品陳列、終端設計、終端氛圍營(yíng)造、宣傳物料、廣告、人員培訓、導購、服務(wù)上進(jìn)行針對性的細化工作，從而帶來(lái)意想不到的效果。

作為布藝企業(yè)一定要細致觀(guān)察，把握“她”的心理動(dòng)態(tài)和審美偏好，才能實(shí)現銷(xiāo)量和利潤雙豐收，產(chǎn)品才會(huì )受到主流消費群的青睞。

布藝營(yíng)銷(xiāo)方式呈現多元化

在南通，通過(guò)和一些商戶(hù)的溝通交流，筆者明顯感覺(jué)到，布藝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)悄然升級，且越來(lái)越多元化。

第一，在虛擬空間里尋找客戶(hù)。

在疊石橋布藝成品市場(chǎng)，筆者走進(jìn)南通錦樂(lè )賓館酒店用品有限公司，發(fā)現門(mén)店營(yíng)業(yè)員戴珊正在網(wǎng)聊。問(wèn)她都聊些什么，她說(shuō)：“大多是聊天，既是客戶(hù)又是網(wǎng)友啦。有個(gè)朋友隨便聊聊一年就掙十幾萬(wàn)嘞。”筆者問(wèn)：“今年收益怎么樣?”小戴目不轉睛地盯著(zhù)屏幕，抿嘴笑而不答。

2008年春天，海門(mén)家紡商會(huì )與中國移動(dòng)公司洽談，在疊石橋家紡市場(chǎng)安裝了信號接收站，所有客戶(hù)都可以無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)，疊石橋家紡網(wǎng)上的信息發(fā)布也得到經(jīng)營(yíng)者的關(guān)注。在疊石橋市場(chǎng)，許多經(jīng)營(yíng)戶(hù)都有電腦，守店、上網(wǎng)同時(shí)進(jìn)行。

第二，電子商務(wù)日益升溫。

海門(mén)市家紡商會(huì )秘書(shū)長(cháng)朱文忠說(shuō)，多年的誠信經(jīng)營(yíng)，老客戶(hù)之間通過(guò)電話(huà)、計算機網(wǎng)絡(luò )、傳真、電子郵件等，一來(lái)二去生意就談成了。

部分“富二代”開(kāi)始接班家族生意，一些高素質(zhì)人才加盟家紡行業(yè)，新品發(fā)布、花樣挑選、規格大小、價(jià)格變動(dòng)等信息傳遞毫不費力，而且省時(shí)、省錢(qián)。

傳統的看樣訂貨方式已經(jīng)逐步被電子商務(wù)等全新的交易方式取代。

第三，公共服務(wù)平臺日臻完善。

物流公司的郁洪瑾總經(jīng)理做貨運已經(jīng)十多年了，他說(shuō)，現在貨運速度與以往不可同日而語(yǔ)。以前物流是壟斷經(jīng)營(yíng)，服務(wù)跟不上，問(wèn)題很多。

市場(chǎng)放開(kāi)經(jīng)營(yíng)后，公司能為40多家托運站提供物流服務(wù)平臺，各站之間比服務(wù)、比價(jià)格、比速度，貨運更方便、更安全、更快捷。

據疊石橋市場(chǎng)管委會(huì )常務(wù)副主任施錦平介紹，這些年來(lái)，政府注重改善市場(chǎng)配套功能，陸續成立了信息中心、研發(fā)中心、檢測中心、培訓中心、版權保護辦公室等公共服務(wù)平臺，為營(yíng)銷(xiāo)方式的升級提供了便利。

前不久，中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì )杜鈺洲會(huì )長(cháng)來(lái)疊石橋市場(chǎng)調研時(shí)親筆題詞：“加強公共服務(wù)，提升區域品牌”。而他們正在朝這個(gè)方向努力。

創(chuàng )新價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)求突破

我們知道，價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)對抗價(jià)格戰的有效方法，也是企業(yè)真正成功的關(guān)鍵所在。價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)是相對于價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)提出的，它通過(guò)向顧客提供更有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng )造出新的競爭優(yōu)勢取勝。

對那些志在經(jīng)營(yíng)百年老店的布藝企業(yè)而言，如果要在今后的發(fā)展中提升企業(yè)的競爭力，就必須在價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)方面進(jìn)行突破。

第一，開(kāi)發(fā)附加值高的新產(chǎn)品。

好產(chǎn)品自然受歡迎，現在布藝產(chǎn)品種類(lèi)繁多，但是對主題性產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生活方式為基礎的系列產(chǎn)品開(kāi)發(fā)缺少針對性。

這里所謂的缺少針對性，實(shí)際是指布藝市場(chǎng)還有許多沒(méi)有得到深度開(kāi)發(fā)的細分市場(chǎng)，如少女、單身女性、兒童，甚至是寵物都有很多空間可以挖掘。

我們看到江蘇某窗簾企業(yè)，將窗簾設計成富有自然氣息的形象，將喜歡在家練習瑜伽的女性消費者作為自己的服務(wù)對象。

雖然這部分人的市場(chǎng)是小眾市場(chǎng)，但勝在有很強的針對性，取得了很好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

現在一些企業(yè)開(kāi)發(fā)了一種能散發(fā)香味的產(chǎn)品，但必須考慮使用場(chǎng)合和人群，尤其是對過(guò)敏性體質(zhì)的消費者。

如果針對家庭、酒店、高檔商務(wù)場(chǎng)所、娛樂(lè )場(chǎng)所、餐飲場(chǎng)所、宴會(huì )等，開(kāi)發(fā)出具有透氣排煙功能的環(huán)保窗簾或許更有市場(chǎng)。

第二，提升服務(wù)附加價(jià)值。

構建有效的服務(wù)模式是布藝企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值的又一核心。因為布藝產(chǎn)品必須和眾多的家居產(chǎn)品進(jìn)行組合，在售前、售中、售后各方面完善。

值得注意的是，服務(wù)系統建設必須結合自身的定位，做出特色來(lái)，才能取得一定的效果。

如筆者建議某家紡企業(yè)的銷(xiāo)售人員雙手為每一位顧客送上一只放大鏡，邀請顧客鑒賞，并進(jìn)行有針對性的介紹，讓消費者深刻體會(huì )到細致、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，從而對品牌產(chǎn)生一種信賴(lài)感，提升滿(mǎn)意度。

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