有了節日的攪動(dòng)，春夏市場(chǎng)不再冷清。春節后，三八婦女節、清明節、“五一”節鱗次櫛比，給本來(lái)處于銷(xiāo)售淡季的家紡品牌帶來(lái)了無(wú)限希望。記者在節前走訪(fǎng)了一些品牌以探索終端情況，此次參與調查的品牌有塔山皮革制品、佳麗斯家紡、凱盛家紡、金號織業(yè)。

　　一季度銷(xiāo)售穩中有升

　　記者：從年初開(kāi)始，品牌就已經(jīng)開(kāi)始籌劃銷(xiāo)售春夏新品了，一季度的銷(xiāo)量如何？

　　塔山：塔山牛皮涼席進(jìn)入北京市場(chǎng)已有4年的時(shí)間，在這期間我們并沒(méi)有進(jìn)行太多的廣告投入與宣傳，但是從銷(xiāo)售情況來(lái)看，銷(xiāo)量卻在逐年遞增。比如，今年一季度的銷(xiāo)量與去年同期相比，翻倍增長(cháng)。目前在北京，銷(xiāo)售比較好的商場(chǎng)專(zhuān)柜有SOGO、燕莎奧特萊斯。我們的產(chǎn)品正逐步被市場(chǎng)接受，使用過(guò)的顧客都會(huì )成為忠實(shí)消費者。

　　金號：我們現在的銷(xiāo)售情況是供不應求，代理商和經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )經(jīng)常打電話(huà)索要新貨。今年一季度，我們在內銷(xiāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量排第一名，在全國市場(chǎng)的發(fā)貨額銷(xiāo)售量高達2億元，北京市場(chǎng)的發(fā)貨額達1200萬(wàn)元左右，比去年同期增長(cháng)了20萬(wàn)元。由于設備都是從意大利進(jìn)口，并擁有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，保證了產(chǎn)品品質(zhì)，因此我們一直處于供不應求的狀態(tài)。去年，我們在北京市場(chǎng)的銷(xiāo)售額達4000多萬(wàn)元，今年的目標是5000萬(wàn)元。我們現在的主要目標就是推廣延展計劃，加大產(chǎn)能，金號新建了一個(gè)工業(yè)園，再加上機械化程度高，預計在明年可以增加30%~50%的產(chǎn)量。

　　凱盛：凱盛算是進(jìn)駐北京市場(chǎng)多年的老品牌了，中高檔的產(chǎn)品很適合北京市場(chǎng)的定位。但是由于競爭激烈，今年一季度在北京的銷(xiāo)量不能算是最好，但是保持了持續增長(cháng)。其中有一個(gè)很重要的原因，就是我們保持了穩定的風(fēng)格，每年都會(huì )依據六大風(fēng)格系列推出相應的產(chǎn)品，如羅馬系列就是高檔的真絲家紡產(chǎn)品，丘比特系列專(zhuān)門(mén)針對婚慶消費者，而皮諾曹是專(zhuān)為兒童開(kāi)發(fā)的家紡系列產(chǎn)品。

　　佳麗斯：與去年同期相比，我們一季度的銷(xiāo)售額增加了30％以上，可以說(shuō)的我們品牌每年都保持了這樣一個(gè)穩定的增長(cháng)。

　　應對淡季積極調整產(chǎn)品結構

　　記者：在淡季里進(jìn)行了哪些產(chǎn)品結構調整？是否為“五一”準備了主推產(chǎn)品？

　　塔山：我們主推的是牛皮涼席，像這種產(chǎn)品季節性是很強的。為了增加銷(xiāo)售，我們提高了產(chǎn)品的美觀(guān)性，請設計師在涼席上進(jìn)行彩色花紋印染，這在涼席中十分鮮見(jiàn)。牛皮涼席與草席、竹席、麻將席相比，占有很多優(yōu)勢。因為草席容易受潮，使用時(shí)間短，不易收藏；竹席則比較涼，并不適于老年人和兒童使用，而且不好折疊，也不易于收藏；麻將席的產(chǎn)品設計是用線(xiàn)連接的，中間的線(xiàn)很容易斷，并且不好續接。這些夏涼產(chǎn)品在設計與材質(zhì)上都有一定的弊端。牛皮涼席則是涼席制品中的上品，雖然它的價(jià)格要比其他的夏涼產(chǎn)品高，但卻物有所值，因為一張牛皮涼席可以使用30~50年，牛皮涼席使用的是頭層皮，具有透氣性，親膚性強，我們的產(chǎn)品還取得了國家環(huán)保標志，并且在涼席的制作中增加了許多色彩和時(shí)尚元素，使牛皮涼席產(chǎn)品顯得更加高檔，符合當下消費者的審美標準。

　　金號：以前我們以生產(chǎn)毛巾被為主，分淡季和旺季，但現在我們以浴巾、毛巾、面巾為主就不存在這個(gè)問(wèn)題了。我們的新品更換都是跟著(zhù)商場(chǎng)的規劃與要求走，商場(chǎng)會(huì )在進(jìn)貨時(shí)提出需要一些什么樣的產(chǎn)品，比如春夏季，會(huì )需要更多的淺淡色系的產(chǎn)品。目前，在市場(chǎng)上面巾是個(gè)很大的缺漏，我們可以說(shuō)是補全了這個(gè)漏洞。

　　佳麗斯：夏涼產(chǎn)品是每個(gè)品牌必備的季節性產(chǎn)品，但是由于其客單價(jià)低、銷(xiāo)售時(shí)間短，因此在產(chǎn)品中所占比例不是很高。佳麗斯的套件產(chǎn)品平均售價(jià)在2萬(wàn)元左右，而高端的夏涼產(chǎn)品也不過(guò)4千元，均價(jià)在1千元左右，利潤較小。但是我們依然堅持將夏涼產(chǎn)品做出品牌特色，并且保證品種齊全。佳麗斯的冷氣被是夏季主打產(chǎn)品，工藝比較精湛，如包邊工藝、鎖鏈式絎縫工藝，都保證了被子的整體性，不易變形。在面料和印染工序上，佳麗斯也用較高的標準要求加工企業(yè)。此外，佳麗斯還專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)了一款適用于夜間開(kāi)空調睡覺(jué)的雕花夏涼被。這款產(chǎn)品比一般的“小夏被”略厚，又比冬被略薄，最適合習慣熱天夜間開(kāi)空調睡覺(jué)的消費者。由于品種豐富、做工精湛，培養了一批忠實(shí)的客戶(hù)群體，他們會(huì )在商場(chǎng)中專(zhuān)門(mén)尋找我們的產(chǎn)品。套件產(chǎn)品也分為秋冬款和春夏款，主要在色彩和圖案上加以區分，新產(chǎn)品顏色柔和圖案淡雅，非常適合這個(gè)季節。

　　“五一”促銷(xiāo)跟著(zhù)商場(chǎng)走

　　記者：品牌如何與渠道相結合，聯(lián)手拉動(dòng)“假日經(jīng)濟”？

　　塔山：五一前夕，我們會(huì )在北京各商場(chǎng)舉辦“買(mǎi)贈”活動(dòng)。五月下旬，我們會(huì )與北京甘家口商場(chǎng)合作，舉辦“消費者課堂活動(dòng)”，通過(guò)現場(chǎng)展示讓更多的人了解牛皮涼席，提高塔山品牌的知名度。　　

　　佳麗斯：相對來(lái)說(shuō)，5～8月一直是家紡行業(yè)的淡季。但是在“五一”假期，各個(gè)品牌將迎來(lái)一個(gè)銷(xiāo)售的小高峰。在此期間，我們品牌將跟隨所在商場(chǎng)進(jìn)行打折促銷(xiāo)活動(dòng)。因為各個(gè)商場(chǎng)活動(dòng)力度并不一樣，品牌就不再進(jìn)行統一規劃。此外，現在天氣陰晴不定，氣溫起伏較大，但是我們早早就給各個(gè)專(zhuān)柜備齊夏涼產(chǎn)品，這樣天氣一轉暖就可立即上柜。快速的反應才能在第一時(shí)間引起消費者的注意，獲得有消費意向的人群的關(guān)注。

　　凱盛：“五一”的營(yíng)銷(xiāo)方案還是跟著(zhù)商場(chǎng)走。但是，隨后我們會(huì )加大其他的策劃活動(dòng)。正如去年的6～7月，我們就策劃了大型推廣宣傳活動(dòng)，取得了很不錯的效果。但是，活動(dòng)一定是建立在產(chǎn)品結構豐富、質(zhì)量有保證的基礎之上的。現在消費者越來(lái)越重視使用綠色產(chǎn)品，因此企業(yè)也根據終端的反饋對產(chǎn)品進(jìn)行了調整，重點(diǎn)推出環(huán)保生態(tài)產(chǎn)品。夏涼產(chǎn)品是每年都必不可少的產(chǎn)品，雖然其客單價(jià)低，產(chǎn)品難以做出花樣，但是如果不做，企業(yè)的損失較大，在這個(gè)季節就沒(méi)什么可以銷(xiāo)售的產(chǎn)品。做夏涼產(chǎn)品的利潤微薄，但是其目的不在于賺取高利潤，而是保證客戶(hù)流量，拉動(dòng)品牌其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。很多消費者有這樣的習慣，即在購買(mǎi)某樣產(chǎn)品的同時(shí)，搭配購買(mǎi)其他產(chǎn)品，或者很少出門(mén)購物，喜歡一次性將春夏、秋冬的產(chǎn)品都置辦齊全。品牌的產(chǎn)品和銷(xiāo)售方式還是應該根據銷(xiāo)售對象做出合理的安排和調整

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