由于家紡經(jīng)銷(xiāo)商與家紡企業(yè)的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的時(shí)候，往往會(huì )做出令對方難以接受的行為。我們在銷(xiāo)售過(guò)程中，往往會(huì )遇見(jiàn)家紡經(jīng)銷(xiāo)商竄貨“摁下葫蘆瓢起來(lái)”，“你方唱罷我登場(chǎng)”的現象，對竄貨行為的預防和治理不力，將會(huì )嚴重影響市場(chǎng)的健康、持續發(fā)展。

對經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的預防和治理，首先應該引起家紡企業(yè)的高度重視，其次應該采取有效得力的預防和治理措施。

預防為主，從根源上防止竄貨的發(fā)生

竄貨治理要以預防為主，往往等事情發(fā)生了以后去補救已經(jīng)造成挽回的損失了。那么我們應該如何預防呢？

1.選對經(jīng)銷(xiāo)商

我們在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，一定要進(jìn)行嚴格的“資格審查”，除了考察他的市場(chǎng)能力、影響理念、合作意愿等因素，還要對其經(jīng)營(yíng)歷史進(jìn)行調查，看其有沒(méi)有惡意竄貨的歷史。若一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是從賣(mài)竄貨發(fā)的家，而且一直與一些不規范的小企業(yè)進(jìn)行合作，竄貨乃家常便飯，你不要指望他與你合作就會(huì )“改邪歸正”，這樣的-世界品牌實(shí)驗室-經(jīng)銷(xiāo)商索性不要與其合作。

2.簽合同、明細則

在合作開(kāi)始確立的時(shí)候，就要向經(jīng)銷(xiāo)商宣導家紡企業(yè)嚴格控制竄貨和嚴厲打擊竄貨的決心。另外，要在合同條款里明確防止竄貨和對竄貨行為的處罰條款。雖然簽了合同不能從根本上防止他竄貨，但至少起到警示作用，增加他竄貨的障礙和成本。

3.保持銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的健康性和均衡性

在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的建設和規范過(guò)程中，既要保證市場(chǎng)的無(wú)縫覆蓋，又要保證各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間的市場(chǎng)利益均衡，維持渠道的健康和均衡。如果您在一個(gè)地市有五家經(jīng)銷(xiāo)商，一家獨大，其他四家沒(méi)有合理的市場(chǎng)利益保證，那么就為竄貨埋下了隱患。[pagebreak]
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4.完善的價(jià)格體系和適宜的激勵政策

有些企業(yè)，因考慮地域間競爭程度、消費水平、市場(chǎng)發(fā)展階段等因素，往往采取不同地區不同價(jià)格的政策。如果不能采取地區間包裝差異化、嚴防死守等積極措施，很可能會(huì )導致地區間竄貨的發(fā)生。

另外，防止竄貨也要采取適宜和科學(xué)的激勵政策。很多企業(yè)的返利政策和促銷(xiāo)費用政策往往采取層級遞進(jìn)策略，層級之間階差很大。這就使很多經(jīng)銷(xiāo)商為了拿到更高返利和費用支持，為沖銷(xiāo)量不擇手段，竄貨-世界品牌實(shí)驗室-就發(fā)生了。筆者建議，家紡企業(yè)在考慮返利和促銷(xiāo)等政策的時(shí)候，多采取一些過(guò)程性返利政策，在促銷(xiāo)方面不要直接向經(jīng)銷(xiāo)商打款了事，而要家紡企業(yè)人員一起參與，形成制約和監督。

5.對銷(xiāo)售人員的考核要科學(xué)

對銷(xiāo)售人員的考核不要簡(jiǎn)單地“以銷(xiāo)量論英雄”，要加強過(guò)程性考核。對銷(xiāo)售人員的考核，考核鋪貨率、陳列生動(dòng)化、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)等指標，比單純的銷(xiāo)量考核有效，也能防止銷(xiāo)售人員單純?yōu)闆_銷(xiāo)量對經(jīng)銷(xiāo)商竄貨“睜一只眼，閉一只眼”。

6.包裝差異化

這是大部分企業(yè)都能做到的技術(shù)性措施。這些措施，都只能在一定程度上，解決不同地區之間的竄貨亂價(jià)問(wèn)題，而無(wú)法從根本上防止竄貨的發(fā)生。

7.設置專(zhuān)人或專(zhuān)門(mén)的職能部門(mén)

竄貨治理是一個(gè)需要長(cháng)期跟進(jìn)的工作，如果條件允許，設置專(zhuān)門(mén)的職能部門(mén)進(jìn)行管理是很有必要的。如果不能設立專(zhuān)門(mén)的職能部門(mén)，也應該由專(zhuān)人負責。[pagebreak]
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治理有力，對已發(fā)生的竄貨行為進(jìn)行有效遏制

即使您的預防措施很科學(xué)完善，竄貨也是難以完全杜絕的。那么當竄貨發(fā)生了，我們應該怎么辦呢？

1.嚴把控及時(shí)了解動(dòng)態(tài)

如果有專(zhuān)門(mén)的負責人，就要經(jīng)常到市場(chǎng)上面了解動(dòng)態(tài)，看是否有竄貨的動(dòng)態(tài)。另外，從區域經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量報表上也能看出端倪。比如，該區域五家經(jīng)銷(xiāo)商之前一直發(fā)展很均衡，每月銷(xiāo)量平均在100件貨左右，突然有一個(gè)月其中一家增加到500件貨，沒(méi)有新增的二級商和終端，沒(méi)有做針對性促銷(xiāo)，那么他的狀況一定不正常，要及時(shí)監控他的銷(xiāo)售走向，看有無(wú)竄貨發(fā)生。

2.抓現行找出竄貨黑手

發(fā)現竄貨的發(fā)生，就要試圖盡快找出那個(gè)竄貨的黑手。我們可通過(guò)多種途徑抓到他的現形，一般我們可通過(guò)以下途徑：到經(jīng)銷(xiāo)商庫房里看有無(wú)留下痕跡，借交談之余看銷(xiāo)、進(jìn)貨單，跟蹤進(jìn)送貨車(chē)輛。總之，用犯罪學(xué)的一句話(huà)總結就是“每一次犯罪都能留下痕跡”，只要你肯動(dòng)腦子，一定能抓住經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的現形。

3.出狠手堅決打擊竄貨者的囂張氣焰

一旦抓住現形，就要“下狠心，出狠手”，堅決不能縱容竄貨的發(fā)生。一般我們可采取以下措施：

（1）扣押金。如果當時(shí)合作協(xié)議里有明確的條款，并收取了竄貨押金，在抓住竄貨之后，先扣押金。

（2）斷貨源。一些暢銷(xiāo)品種直接斷貨，嚴厲打擊其囂張氣焰。

（3）眾人圍堵。采取針對性促銷(xiāo)，使其他經(jīng)銷(xiāo)商對竄貨者形成合圍之勢。另外對其竄貨渠道制造障礙，使其難以得逞。

（4）適可而止。對于一些偶然性竄貨或非惡意竄貨，懲罰要適度，要適可而止。經(jīng)銷(xiāo)商如果能痛改前非，要給他改正的機會(huì )。

來(lái)源： 品牌家紡網(wǎng)

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