1月16日，江蘇賽成國際集團旗下的“歐洲紡織中心”正式開(kāi)館，這個(gè)歷時(shí)3年的項目終于正式營(yíng)業(yè)，可想而知前期的準備工作大量且繁雜。與賽成國際集團副總裁、德國歐洲紡織中心總經(jīng)理汪松的采訪(fǎng)就在開(kāi)館前幾日，可以感覺(jué)到越洋電話(huà)那頭的他對于新中心的開(kāi)館營(yíng)業(yè)既保有信心，又帶著(zhù)一絲期待被檢驗的興奮。

“走出去”已經(jīng)是一個(gè)老生常談的話(huà)題，但是真正能夠告訴企業(yè)如何“走出去”，“走出去”又會(huì )面臨何種困難的人少之又少。汪松可以說(shuō)是“走出去”的行家，他曾被企業(yè)長(cháng)期派駐東歐和非洲開(kāi)拓業(yè)務(wù)。在他看來(lái)，“走出去”會(huì )遇到很多困難，然而任何困難最終都離不開(kāi)一個(gè)人字，梳理好客戶(hù)、員工、當地政府及群眾的問(wèn)題，“走出去”就已經(jīng)成功了多半。

客戶(hù)：質(zhì)量說(shuō)話(huà)最管用

ETC是賽成國際在德國石荷州注冊的紡織品牌，目前主要銷(xiāo)售家紡產(chǎn)品，并在當地開(kāi)設了約800平方米的銷(xiāo)售展示中心，而其生產(chǎn)環(huán)節仍在國內。汪松表示，在德國遇到的最大難題就是開(kāi)發(fā)客戶(hù)。首先因為德國人非常保守，他們很難接受新供貨商和新品牌。此外，在很多并不了解情況的德國采購商眼里，“made in China”等同于廉價(jià)低質(zhì)，中國制造在國外的媒體形象和公眾形象并不理想。汪松說(shuō)：“這可能與國內家紡企業(yè)曾一直著(zhù)眼于如南非這樣的中低端市場(chǎng)，并為了爭奪資源大打價(jià)格戰有關(guān)系。但是在德國，企業(yè)拼的是質(zhì)量，賽成敢于走進(jìn)這里，就意味著(zhù)企業(yè)有過(guò)硬的產(chǎn)品。為了向采購商證明中國制造也有好產(chǎn)品，我們只能親自上門(mén)拜訪(fǎng)，讓他們眼見(jiàn)為實(shí)。”

為了開(kāi)發(fā)客戶(hù)，“歐洲紡織中心”開(kāi)辟了多種渠道，如在當地媒體投放廣告、參加展會(huì )、加入當地相關(guān)協(xié)會(huì )以及購買(mǎi)行業(yè)數據庫數據進(jìn)行有針對性的客戶(hù)拜訪(fǎng)。汪松表示，以前歐洲市場(chǎng)并不是賽成國際開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，因此“歐洲紡織中心”沒(méi)能依托集團優(yōu)勢積淀老客戶(hù)，而是完全從零開(kāi)始。讓他欣喜的是，經(jīng)過(guò)多半年的試運營(yíng)，ETC已經(jīng)積累了幾十家客戶(hù)，其中不乏一些大型連鎖超市。汪松表示，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是企業(yè)在海外生存的必備本領(lǐng)。

員工：本土化很重要

目前，“歐洲紡織中心”在德國的工作團隊僅有8人，其中6位為德籍員工。雖然人數不多，但是外籍員工所占比例很高。ETC的理念是本土化經(jīng)營(yíng)，人的本土化才是最根本最深刻的本土化，隨著(zhù)業(yè)務(wù)擴大，企業(yè)將會(huì )吸引更多的本土員工。

員工本土化的好處就是語(yǔ)言無(wú)障礙且了解當地文化，可以更好地和客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)需求。同樣，對于一個(gè)員工本土化程度高的企業(yè)，當地客戶(hù)和消費者也更易接受。在多半年的試營(yíng)業(yè)階段，ETC經(jīng)過(guò)不斷調整花型，摸索出適合當地消費者的產(chǎn)品風(fēng)格。這與當地員工協(xié)助設計師調研本土文化密不可分。ETC在試營(yíng)業(yè)期準備了約1萬(wàn)套產(chǎn)品，采購商都反映不錯，獲得了當地消費者的認可。

但是本土化程度越高意味著(zhù)企業(yè)要支出的成本就越高。由于賽成集團在德國石荷州購置了土地，公司不需要支付租金，人工費用成為最大的運營(yíng)成本。汪松表示，海外員工工資比國內高2～3倍，其他勞動(dòng)力成本則比國內高6～8倍。例如，在國外請專(zhuān)業(yè)攝影師為產(chǎn)品拍照以及裝修辦公環(huán)境和展廳，都需要支付工人極高的費用。

汪松還表示：“既然雇傭了海外勞動(dòng)力，就須按照當地的規章制度辦事。例如，德國節假日眾多且員工沒(méi)有周末加班的習慣，作為雇傭單位不能占用員工休息時(shí)間強制加班，但是面對緊促的開(kāi)館日程，如何協(xié)調休息與工作，著(zhù)實(shí)需要費一些腦筋。”

政府：文化理念須認同

對于初到海外的中國企業(yè)，在與當地文化理念交匯時(shí)最容易“水土不服”。德國可以說(shuō)是歐洲最講究規章制度的國家之一，按部就班是汪松對當地政府的評價(jià)。“和對待本地員工一樣，與當地政府打交道需要尊重他們的文化理念。在許多中國企業(yè)眼里，覺(jué)得德國政府辦事慢，事實(shí)上德國政府是服務(wù)型政府，辦事流程非常簡(jiǎn)單，他們只是重視秉公辦事、按部就班，既不會(huì )拖沓也不會(huì )加急，因此企業(yè)急不得，只能提前做好計劃，并嚴格按照當地規章制度和工作節奏辦事。”汪松表示類(lèi)似這樣的文化差異還有很多，中國企業(yè)須要入鄉隨俗。

事實(shí)上，大部分海外政府對于前往投資的中國企業(yè)是十分歡迎的。ETC與所在的德國石荷州政府關(guān)系十分友好，該州州長(cháng)將出席“歐洲紡織中心”的開(kāi)館儀式，為企業(yè)造勢。與當地政府保持良好關(guān)系，不僅能夠幫助企業(yè)樹(shù)立形象，還有機會(huì )接觸到相關(guān)客戶(hù)。汪松說(shuō)：“只要企業(yè)是真心去投資，當地政府通常會(huì )伸出一臂之力。”

無(wú)論是招聘本土員工，還是向政府納稅都為企業(yè)獲得當地政府好感打下基礎。ETC將1月18日定為市民開(kāi)放日，歡迎當地市民前往其展廳參觀(guān)。事實(shí)上，ETC是批發(fā)商而非零售商，并不需要直接面向德國消費者，“但是為了樹(shù)立良好的品牌形象，讓企業(yè)融入當地社會(huì )是非常重要的。”汪松這樣解釋。?

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