目前，我國的啤酒企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)及其管理，還更多地停留在“技巧和操作”的層面。很少將促銷(xiāo)上升到企業(yè)戰略層面上進(jìn)行深思。如果我們從企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略上審視啤酒企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以幫助我們建立系統科學(xué)的思維和決策能力。
　　
　　一、促銷(xiāo)在戰略層面上的思考
　　促銷(xiāo)在戰略層面上的思考，應從以下三個(gè)方面進(jìn)行思考。
　　
　　〈一〉、促銷(xiāo)活動(dòng)表現在戰略層面上的目標定位
　　
　　這一點(diǎn)是促銷(xiāo)在企業(yè)戰略層面上表現的核心問(wèn)題。它是所有想成為百年老店的企業(yè)必須搞清楚的問(wèn)題。
　　
　　〈二〉、促銷(xiāo)活動(dòng)與行業(yè)環(huán)境相適應問(wèn)題
　　
　　我們對行業(yè)環(huán)境狀況的思考，可以準確地把握企業(yè)所處的位勢，發(fā)展階段，競爭格局，以及企業(yè)在這個(gè)環(huán)境中的優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅。從而正確地指導企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)。
　　
　　（1）行業(yè)中的領(lǐng)導企業(yè)多采用引領(lǐng)性的促銷(xiāo)策略，這樣一方面，使自己的領(lǐng)導地位更加鞏固，品牌等競爭優(yōu)勢更加強化；另一方面，也對行業(yè)中的跟隨者進(jìn)行打壓。
　　
　　（2）而行業(yè)中眾多的跟隨者，多選擇跟隨性的促銷(xiāo)策略，這樣既可以保存力量，逐步成長(cháng)；又可以避免將促銷(xiāo)引入到更加復雜的難以控制的局面中。
　　
　　（3）而行業(yè)中的挑戰者，多選取的是進(jìn)攻性的促銷(xiāo)策略，找到領(lǐng)導性企業(yè)的薄弱環(huán)節，奮力沖擊。
　　
　　〈三〉、促銷(xiāo)活動(dòng)與企業(yè)能力是否相匹配
　　
　　促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)踐要與企業(yè)的能力相匹配。如促銷(xiāo)的目標、范圍、費用等等，均應與企業(yè)的能力資源相匹配。企業(yè)的管理者代表或促銷(xiāo)的管理者代表，要重新審視企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)，不要只從暫時(shí)的，淺層面看促銷(xiāo)活動(dòng)是否熱鬧、是否實(shí)效、是否起到了提高銷(xiāo)量、擴大宣傳的作用。而更重要的是看促銷(xiāo)活動(dòng)給企業(yè)的未來(lái)將帶來(lái)什么樣的影響。而這一點(diǎn)眾多的啤酒企業(yè)的老總們并沒(méi)有做認真深入的思考。
　　
　　二、促銷(xiāo)管理層面上的思考
　　
　　披荊斬棘做為一種快速消費品，就決定了促銷(xiāo)將成為其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，目的就是爭奪市場(chǎng)，爭奪渠道資源，征服消費者。所以對它的管理也要側重于對市場(chǎng)競爭和對消費者創(chuàng )造價(jià)值的取向。
　　
　　〈一〉、以消費者為中心，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)的管理加深客情關(guān)系
　　
　　啤酒企業(yè)的促銷(xiāo)可能有不同的目的，如新產(chǎn)品上市，擴大市場(chǎng)份額，提升品牌形象，處理積壓品，應付競爭對手等等。這些從企業(yè)角度看都沒(méi)有錯，但企業(yè)一定要“堅持以消費者為中心，為顧客創(chuàng )造價(jià)值”的促銷(xiāo)理念，并以此進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的管理，從而不斷的加深客情關(guān)系。
　　
　　〈二〉、促銷(xiāo)活動(dòng)統一部署，分類(lèi)管理
　　
　　啤酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心，要根據企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)規劃，營(yíng)銷(xiāo)戰略，對應具體的市場(chǎng)情況，集中優(yōu)勢資源，統一制訂促銷(xiāo)計劃。并對促銷(xiāo)計劃實(shí)行分級管理。
　　
　　如甲級促銷(xiāo)是關(guān)系到企業(yè)大局的大型促銷(xiāo)，一般要有年度計劃。選擇不同的時(shí)間，不同的地點(diǎn)，集中優(yōu)勢資源做重點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)。它的作用是品牌塑造，推廣新品，集中競爭等等。
　　
　　乙級促銷(xiāo)活動(dòng)，作為企業(yè)應付突發(fā)的市場(chǎng)變化而做的促銷(xiāo)活動(dòng)，一般實(shí)行組合促銷(xiāo)方案，來(lái)解決突發(fā)問(wèn)題，如競爭對手大幅降價(jià)，競爭對手新品具有沖擊力等等。它要求反應迅速，解決問(wèn)題具有靈活性。
　　
　　丙級促銷(xiāo)活動(dòng)，是常規性的一般的促銷(xiāo)活動(dòng)。如增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的促銷(xiāo)，維護客情關(guān)系的促銷(xiāo)，贈送小禮品等等。它要求經(jīng)常性和常規性。
　　
　　三、促銷(xiāo)操作層面上的思考
　　
　　啤酒企業(yè)的促銷(xiāo)，在操作層面上，我只想提一點(diǎn)：集中，集中，再集中。
　　
　　對啤酒企業(yè)而言，“第一”永遠比“更好”更具有價(jià)值。
　　
　　綜上所述，我們分五個(gè)部分，深刻地剖析了中國啤酒市場(chǎng)促銷(xiāo)的現狀和管理。旨在對于與世界啤酒企業(yè)不斷交融的中國啤酒企業(yè)，能夠全面地審視自己的促銷(xiāo)現狀和未來(lái)，群策群力，共同推進(jìn)中國啤酒市場(chǎng)向著(zhù)更高的層次發(fā)展，實(shí)現全面升級。
　　

來(lái)源： 互聯(lián)網(wǎng)

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