隨著(zhù)盛夏將近尾聲，各大家紡企業(yè)已紛紛召開(kāi)秋冬新品訂貨會(huì )，推出各類(lèi)招商優(yōu)惠政策，發(fā)布新一季營(yíng)銷(xiāo)戰略，借此向讓人為之心憂(yōu)的銷(xiāo)售淡季揮手作別。在歷經(jīng)2013春夏的些許坎坷后，家紡企業(yè)開(kāi)始著(zhù)意突破創(chuàng )新之路，以期盼下半年家紡市場(chǎng)的金秋和暖冬。

　　2013年，對于許多家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)可謂戰略大轉移的一年。正如業(yè)內人士分析的那樣：發(fā)展戰略轉移是當前家紡企業(yè)普遍面臨的問(wèn)題，將會(huì )有越來(lái)越多的企業(yè)就此求新求變。巧意創(chuàng )新如何引來(lái)源頭活水，以下幾家企業(yè)的經(jīng)驗或可借鑒。

　　富安娜“小宜家”模式成型

　　“藝術(shù)家紡”是富安娜的亮眼標簽，目前，在國內許多家紡品牌還處于定位不清的營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，富安娜卻有著(zhù)遠高于競爭對手的產(chǎn)品辨識度，就如眾多消費者所說(shuō)：富安娜的產(chǎn)品，即使不看商標，也能一眼認出。

　　堅持走個(gè)性化藝術(shù)路線(xiàn)，主打“玩色彩、玩家居”兩張王牌，使富安娜在業(yè)內和消費市場(chǎng)上獲得了普遍認可。此前，富安娜2013秋季訂貨會(huì )實(shí)現8.5億元訂單，同比增長(cháng)15%，既為下半年業(yè)績(jì)的穩健增長(cháng)提供了保障支撐，也是其強有力市場(chǎng)地位的有力證明。

　　該公司董事長(cháng)林國芳表示，對富安娜來(lái)講，就是要突出和別人不一樣的東西。“我們兩年前提出做家居用品，今天提出做‘小宜家’。‘小宜家’簡(jiǎn)單來(lái)講就如同廚房一體化那樣，我們要做臥室整體化，采用組合銷(xiāo)售策略，沙發(fā)、壁紙、窗簾等家居產(chǎn)品的橫向延伸將和床品主業(yè)相互促進(jìn)。這是一個(gè)趨勢，今后消費者的生活方式也會(huì )因此改變。在未來(lái)，消費者可以通過(guò)我們線(xiàn)上提供的備選方案進(jìn)行搭配，這個(gè)戰略會(huì )在今明兩年逐步顯現出來(lái)。”

　　“如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有新的產(chǎn)品，不能為消費者創(chuàng )造一些新的生活方式，那么企業(yè)也就很難生存下去。”林國芳認為，家紡行業(yè)曾經(jīng)年增速30%的時(shí)代已難以回歸，現在企業(yè)要拼的是管理精細化、產(chǎn)品差異化。

　　在同行紛紛高舉擴張政策之時(shí)，富安娜選擇穩步向前。林國芳說(shuō)：“相比競爭企業(yè)的代理經(jīng)銷(xiāo)，我們的速度較慢，但我覺(jué)得自己來(lái)做，犧牲一下速度，換來(lái)的是‘慢火煲靚湯’。我們這個(gè)行業(yè)，掌控終端就能掌控自己的命運。”

　　“今后，我們還考慮做出口，外國市場(chǎng)我們要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行試探性營(yíng)銷(xiāo)。現在富安娜的海外業(yè)務(wù)已經(jīng)通過(guò)亞馬遜、ebay等在運作，相關(guān)的所有手續都已經(jīng)辦好。”林國芳表示，自己的腦子里有一個(gè)發(fā)展的大體系，而富安娜正在一步步實(shí)現目標。

　　優(yōu)家品牌“以零售為導向”

　　終端零售是家紡企業(yè)主要的銷(xiāo)售渠道，而渠道策略的升級優(yōu)化勢必在很大程度上決定著(zhù)企業(yè)的發(fā)展順利與否。羅萊家紡旗下新銳品牌LACASA優(yōu)家深知其意并適時(shí)改變，確立了“以零售為導向”的發(fā)展模式。在LACASA優(yōu)家2013年秋冬新品訂貨會(huì )上，“以零售為導向”的營(yíng)銷(xiāo)模式得到了鮮明的體現。

　　訂貨會(huì )期間，LACASA優(yōu)家顛覆了以往傳統品牌鼓勵加盟商多訂貨的思路，采取不設訂貨獎勵，理性為加盟商制訂零售規劃及方案，并對其訂貨方式及數量進(jìn)行指導，從而確保所訂貨品能夠在一定周期內消化，不產(chǎn)生庫存積壓。到場(chǎng)加盟商紛紛表示，通過(guò)這種規劃性的訂貨梳理，讓他們增強了信心。而相比春夏，增長(cháng)迅猛的訂貨額也讓公司獲益頗多。

　　以奈家紡推進(jìn)“皖北計劃”

　　2013年夏天，以奈家紡實(shí)體店開(kāi)業(yè)喜訊不斷。日前，以奈家紡安徽阜陽(yáng)旗艦店的高調落成，標志著(zhù)以奈家紡進(jìn)軍皖北計劃正式啟動(dòng)實(shí)施。在如今的家紡行業(yè)，不少強勢品牌多是以區域銷(xiāo)售取勝，因而，企業(yè)多采取以點(diǎn)帶面的策略，強化強勢區域、推進(jìn)相對弱勢區域的發(fā)展，也可謂一劑良策。

　　“該旗艦店產(chǎn)品結構完整，服務(wù)質(zhì)量上乘，消費者身在其中，不僅能夠切身體會(huì )以奈家紡的風(fēng)格精髓，更能夠感受到北歐家居生活品質(zhì)。同時(shí)店內提供的貼心銷(xiāo)售方式，讓消費者在消費過(guò)程中親身體驗，宛若在家中一般輕松愉悅。”奈家紡相關(guān)負責人表示，以奈家紡進(jìn)軍皖北市場(chǎng)，吸引了許多加盟商前來(lái)咨詢(xún)、商談，“經(jīng)過(guò)近段時(shí)間的市場(chǎng)反饋，我們對‘皖北計劃’信心滿(mǎn)滿(mǎn)。”

　　藍鴿招商主攻“直營(yíng)店模式”

　　有業(yè)內人士曾說(shuō)，在家紡業(yè)內，當一些企業(yè)遭遇終端店鋪經(jīng)營(yíng)困境的時(shí)候，往往不是單體專(zhuān)賣(mài)店，而是直營(yíng)店支撐了企業(yè)的生存和發(fā)展。日前，在藍鴿2013秋冬新品招商會(huì )上，藍鴿家紡副總經(jīng)理羅繼賢表示，接下來(lái)，藍鴿的招商經(jīng)營(yíng)模式將以發(fā)展直營(yíng)店為主，專(zhuān)賣(mài)店為輔。

　　“目前家紡行業(yè)銷(xiāo)售下滑給不少企業(yè)帶來(lái)了麻煩”，羅繼賢坦言，“藍鴿也受到了影響，業(yè)績(jì)增長(cháng)有所下滑，但從秋冬訂貨來(lái)看，預計下半年情況會(huì )很樂(lè )觀(guān)。”

　　羅繼賢透露，藍鴿家紡接下來(lái)的戰略將是在江浙滬一帶發(fā)展直營(yíng)店，先在江浙滬一帶穩穩當當地扎下根。“不盲目追求做大做強，而是追求做得更長(cháng)遠。藍鴿的直營(yíng)店做得很好，能夠在當前惡劣的環(huán)境下起到穩定企業(yè)業(yè)績(jì)的作用。隨后，即將在浙江湖州開(kāi)業(yè)的1000多平方米的直營(yíng)旗艦店，對直營(yíng)模式具有著(zhù)示范意義。”

　　記者點(diǎn)評：身處困境，積極進(jìn)取的企業(yè)總會(huì )盡力尋覓各種突破方式，正是這些巧意創(chuàng )新的探索和變革推進(jìn)著(zhù)企業(yè)的進(jìn)步，也推動(dòng)著(zhù)行業(yè)的前行。

來(lái)源： 中國紡織報

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