2006年開(kāi)始，A公司看準生活用紙在國內這五年的高速發(fā)展，產(chǎn)能一下子增加了一倍以上。2006年至2010年，A公司也確能如期實(shí)現目標，增速以超過(guò)行業(yè)平均增速（行業(yè)增速10%)20%的速度增長(cháng)。能如此順利完成目標的主要原因，筆者認為有以下幾點(diǎn)：
　　
　　第一是消費者的消費特征變化使得讓行業(yè)重新洗牌。過(guò)去消費者并未能真正辨別生活用紙的好與壞、優(yōu)與劣，不知道哪些是廢紙生產(chǎn)的衛生紙，哪些是原木漿生產(chǎn)的衛生紙，哪些是甘蔗漿、蘆葦漿、竹漿和木漿混合生產(chǎn)的衛生紙。然而，這幾年，消費者已經(jīng)比較理性地能夠鑒別衛生紙的質(zhì)量好與壞，當然，這離不開(kāi)大廠(chǎng)家的教育和引導，也與80后、90后的消費意識有關(guān)。比如，現在的年輕人他們善于對比，講究生活質(zhì)量、講究生活品位，不像60年代之前的人只追求溫飽生活、能湊合過(guò)生活就行這樣的一種生活態(tài)度，他們是新生代，是個(gè)性化生活的追求者。因此，我們就不難想象為什么中順潔柔、恒安國際、金紅葉等公司的手帕紙以及維達的卷筒紙、恒安的軟抽紙連續多年銷(xiāo)售暢旺的景象了。
　　
　　第二是這三年來(lái)有的大廠(chǎng)家開(kāi)始用低價(jià)策略清理門(mén)戶(hù)，逼迫小廠(chǎng)無(wú)法經(jīng)營(yíng)，騰出市場(chǎng)空間。卷筒衛生紙降價(jià)到一萬(wàn)元一噸的成品紙，致使小廠(chǎng)家沒(méi)有利潤可以繼續在中小型超市中抗爭，市場(chǎng)自然讓騰出來(lái)。這也給像A公司這樣的品牌公司騰出了做市場(chǎng)的空間。
　　
　　第三是A公司因為產(chǎn)能上來(lái)的緣故，高層開(kāi)始重新考慮渠道的多元化、渠道細化和渠道深化，令原來(lái)沒(méi)有建立隊伍開(kāi)拓的渠道開(kāi)始招兵買(mǎi)馬，重新布局。比如A公司去年成立專(zhuān)攻婦嬰店的銷(xiāo)售隊伍，就是因為產(chǎn)能和競爭程度過(guò)于激烈逼迫出來(lái)的。
　　
　　然而到了2010年開(kāi)始，生活用紙逐漸見(jiàn)到市場(chǎng)疲軟，A公司也開(kāi)始銷(xiāo)售不暢。公司新上來(lái)的老總，為了解決產(chǎn)銷(xiāo)平衡問(wèn)題，開(kāi)始往下壓貨，不管你三七二十一，只按公司發(fā)展要求加碼經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售模式上并沒(méi)有多大改變，只是簡(jiǎn)單地促銷(xiāo)、促銷(xiāo)、再促銷(xiāo)；每個(gè)月都有促銷(xiāo)套餐，這個(gè)月三十送一，下個(gè)月就二十送一，再下個(gè)月就十送一促銷(xiāo)。經(jīng)銷(xiāo)商不進(jìn)貨面臨著(zhù)沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢，進(jìn)貨嘛結果是倉容爆倉。大部分經(jīng)銷(xiāo)商的解決之道只能是向外到處竄貨，能銷(xiāo)一車(chē)是一車(chē)，能竄一件是一件，廠(chǎng)家也是睜一只眼閉一只眼，反正都是自己的產(chǎn)品，銷(xiāo)到哪里不是銷(xiāo)？處理庫存要緊，轉移倉庫第一，清空庫存才是硬道理。
　　
　　其實(shí)，這也是中國生活用紙廠(chǎng)家慣用的運作手法。上游廠(chǎng)家不斷擴產(chǎn)，不斷向經(jīng)銷(xiāo)商塞貨，如果經(jīng)銷(xiāo)商完成不了進(jìn)貨指標，就會(huì )被取消經(jīng)銷(xiāo)權或者吃掉季度和年終的返利。總之，經(jīng)銷(xiāo)商面臨著(zhù)層層壓貨是在所難免，面臨著(zhù)倉庫爆倉也是在所難免！
　　
　　陳欣先生是A生活用紙品牌佛山經(jīng)銷(xiāo)商，過(guò)去十年，陳欣先生的公司活得很滋潤，生意以30%的倍速增長(cháng)，目前整個(gè)公司的年營(yíng)業(yè)額已達8位數，可以說(shuō)是在生活用紙行業(yè)里的經(jīng)銷(xiāo)商典范，單個(gè)品牌年經(jīng)銷(xiāo)額可能是A品牌的全國老大。面對著(zhù)A公司的重重壓貨，陳欣的公司也面臨著(zhù)壓貨的風(fēng)險，面臨著(zhù)第一位置被人取代的危險性，但他是一位勇于變革創(chuàng )新的一位經(jīng)銷(xiāo)商。他面對著(zhù)廠(chǎng)家重重壓貨不但沒(méi)有被壓垮，反而在逆境中成長(cháng)得更加輝煌、燦爛！為了探求個(gè)中因由，經(jīng)朋友介紹，我認識了陳欣先生，他很樂(lè )意把他的做法跟我們分享：
　　
　　從庫存角度去剖析：
　　
　　首先，壓貨是每一個(gè)中國廠(chǎng)家必不可避免的手法，無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)、那個(gè)廠(chǎng)家，營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì )采取這種簡(jiǎn)便的方法。
　　
　　我們作為經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)有必要埋怨、也沒(méi)有必要逃避，廠(chǎng)家有廠(chǎng)家的難處，你叫寶潔公司和可樂(lè )公司這樣的國際性公司都一樣無(wú)法處理這樣一個(gè)棘手問(wèn)題。這個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商思想關(guān)一定要通過(guò)的。經(jīng)銷(xiāo)商只有在思想上想通了這個(gè)問(wèn)題，你才能有效地去管理庫存、監控庫存，對安全庫存引起足夠的重視。
　　
　　其次，要嚴格管理庫存，很多老板之所以無(wú)法處理壓貨問(wèn)題，最大的問(wèn)題不在于廠(chǎng)家壓多少貨，而是在于經(jīng)銷(xiāo)商的庫存管理凌亂，經(jīng)銷(xiāo)商只知道電腦庫存多少，沒(méi)有實(shí)質(zhì)庫存數據。每月、每周沒(méi)有認真地盤(pán)點(diǎn)庫存。不知道那些產(chǎn)品是暢銷(xiāo)品、那些產(chǎn)品是滯銷(xiāo)品，那些產(chǎn)品是處理品。對于庫存數的多與少基本上沒(méi)有什么科學(xué)的依據，更談不上如何控制安全庫存，很多經(jīng)銷(xiāo)商庫存產(chǎn)品已超過(guò)安全庫存的1.5倍，其實(shí)，作為生活用紙經(jīng)銷(xiāo)商一般安全庫存在1：1的比例是比較合理的。還有就是不要貪圖廠(chǎng)家給你的高額誘餌，這都是有風(fēng)險的，貪吃會(huì )引起消化不良。另外，要及時(shí)處理退貨與滯銷(xiāo)品，有的滯銷(xiāo)品可能已經(jīng)超過(guò)使用期限，估計很多經(jīng)銷(xiāo)商老板都沒(méi)有警覺(jué)。
　　
　　再次，要嚴格監控庫存，建立庫存日報表和周庫存分析表。每周與業(yè)務(wù)人員分析庫存產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)狀態(tài)。我相信很少有經(jīng)銷(xiāo)商做到每周與業(yè)務(wù)員分析庫存，也沒(méi)有按照庫存來(lái)制定銷(xiāo)售政策的習慣，比如，我們是否根據自己的庫存和廠(chǎng)家的要求共同制定促銷(xiāo)方案。大部分經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有分析庫存的習慣，基本是按照感覺(jué)和經(jīng)驗進(jìn)貨和出貨，更沒(méi)有與業(yè)務(wù)員分析庫存的習慣性，老板做老板的庫存，業(yè)務(wù)員有業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售與庫存好像沒(méi)有多大聯(lián)系。這樣就很容易導致庫存產(chǎn)品滯銷(xiāo)。
　　
　　從業(yè)務(wù)角度去剖析：
　　
　　首先，我們也要與廠(chǎng)家做到步調一致，未雨綢繆。我們見(jiàn)到少有經(jīng)銷(xiāo)商能夠做到未雨綢繆，俗話(huà)說(shuō)的好：“人無(wú)遠慮必有近憂(yōu)”。做人如此，做事如此，經(jīng)銷(xiāo)商同樣如此。沒(méi)有看到廠(chǎng)家往哪個(gè)方向走，不知道廠(chǎng)家明后年的產(chǎn)能增加，你就很容易走入一個(gè)“平時(shí)不燒香，急時(shí)抱佛腳！”的怪圈中，就很容易“被廠(chǎng)家壓貨”。其實(shí)，只要稍微注意一下廠(chǎng)家在年會(huì )上公布的消息，你就會(huì )知道廠(chǎng)家明后年的銷(xiāo)售目標是多少，分配給自己的銷(xiāo)售任務(wù)大概是多少。當然，你也可以詢(xún)問(wèn)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員得知你明后年的銷(xiāo)售任務(wù)是多少。知道自己的銷(xiāo)售任務(wù)，你就好把握該如何銷(xiāo)售這個(gè)核心工作了。
　　
　　其次，知道了自己明后年的銷(xiāo)售任務(wù)后，我們要把這一重大任務(wù)在業(yè)務(wù)會(huì )議上告知我們的業(yè)務(wù)員。告知業(yè)務(wù)員假如明年要你增長(cháng)30%的銷(xiāo)售量，你的增長(cháng)點(diǎn)在哪里？是擴大區域范圍還是增加渠道？是要求單店加量還是增加門(mén)店？是增加品種還是產(chǎn)品加價(jià)？是加大促銷(xiāo)力度還是增加推廣活動(dòng)的次數？總之，你必須預先告知業(yè)務(wù)員，讓他們做出具體的銷(xiāo)售增長(cháng)方案。
　　
　　再次，你要知道當地那些產(chǎn)品會(huì )更暢銷(xiāo)，那些產(chǎn)品會(huì )滯銷(xiāo)，那些產(chǎn)品會(huì )被市場(chǎng)淘汰，你要有一個(gè)比較準確的判斷。你是當地的地主，這一點(diǎn)相信沒(méi)有誰(shuí)比你更清楚。比如說(shuō)，我的預測未來(lái)5年，廣東粵西地區將會(huì )是軟抽面紙的銷(xiāo)售暢旺期，它的增長(cháng)將會(huì )改變廣東粵西消費者的消費習慣。同時(shí)，兩層手帕紙和兩層抽取式面紙將會(huì )退出市場(chǎng)。這都需要我們平常在工作中留心和探討，對未來(lái)的消費需求有一個(gè)預測。
　　
　　最后，就是要重新思考自己的盈利模式、管理模式和營(yíng)銷(xiāo)模式是否還適合未來(lái)幾年的發(fā)展。我們知道花無(wú)百日紅，人如此，企業(yè)也是如此。再成功的企業(yè)，也有遭遇困境的一天，做到基業(yè)長(cháng)青的，更是寥寥無(wú)幾。
　　
　　在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，往往也是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，前幾年還是超級明星的企業(yè)，過(guò)幾年就明顯過(guò)氣了。看看我們周邊的一些經(jīng)銷(xiāo)商，前幾年還在市場(chǎng)上是叱咤風(fēng)云的人物，可能5年后在市場(chǎng)上就再也找不見(jiàn)了。
　　
　　為什么？一個(gè)重要的原因是，他們擅長(cháng)的商業(yè)模式已經(jīng)過(guò)時(shí)了！這些企業(yè)往往過(guò)于專(zhuān)注于自己的商業(yè)模式，這也是他們之前獲得成功的重要前提，但過(guò)于專(zhuān)注的代價(jià)就是靈活性不足，很難適應市場(chǎng)環(huán)境的變化。就以東莞的生活用紙企業(yè)為例，他們就是因為抱住過(guò)去的模式不放，以致到了今天很難再有翻身機會(huì )。同樣，今年以來(lái)，佛山有三家經(jīng)銷(xiāo)商因為不適應營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境而退出經(jīng)銷(xiāo)行列。那些真正做到了“基業(yè)長(cháng)青”的企業(yè)，往往都是在現有業(yè)務(wù)未達巔峰的時(shí)候，便開(kāi)始尋找能帶動(dòng)下一輪增長(cháng)的新商業(yè)模式，以期能保持企業(yè)的活力。

來(lái)源： 互聯(lián)網(wǎng)

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