每年的五一黃金周對于很多商家來(lái)說(shuō)，都是一場(chǎng)你死我活的終端促銷(xiāo)大戰，如果活動(dòng)做得好不但可以賺得個(gè)盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，還能贏(yíng)得顧客口碑為后續銷(xiāo)售打下良好基礎，可一旦活動(dòng)做不好，落得個(gè)賠了夫人又折兵的下場(chǎng)不說(shuō)，甚至還可能傷到元氣沒(méi)個(gè)一年半載難得翻身。縱觀(guān)零售門(mén)店花樣百出的促銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)論是促銷(xiāo)活動(dòng)的內容還是促銷(xiāo)活動(dòng)的形式，不經(jīng)過(guò)認真組織策劃的活動(dòng)總是會(huì )有對手的影子，促銷(xiāo)同質(zhì)化已經(jīng)成為一個(gè)很大的弊病。

如何將促銷(xiāo)活動(dòng)做出新意做出差異化，個(gè)人以為不能簡(jiǎn)單地把促銷(xiāo)活動(dòng)與銷(xiāo)售量增加劃上等號。銷(xiāo)售量增加只是促銷(xiāo)的結果，要實(shí)現這個(gè)結果我們得想辦法從促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程入手，任何不要過(guò)程直接強求結果的做法都是舍本求末得不償失。結合多年來(lái)的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃經(jīng)驗，想要實(shí)現銷(xiāo)售增量的目的，筆者提出了門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng )新的八個(gè)思路，以其拋磚引玉，共同為五一促銷(xiāo)活動(dòng)策劃添磚加瓦。

一、讓更多的顧客知道門(mén)店

一場(chǎng)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，除了點(diǎn)子新能打動(dòng)顧客外，促銷(xiāo)活動(dòng)信息的傳播是一個(gè)很重要的影響因素。酒香也怕巷子深，既然已經(jīng)砸錢(qián)做了促銷(xiāo)，就要拿起喇叭大聲地宣傳，讓更多的人知道我們的活動(dòng)，讓更多的人傳播我們的活動(dòng)。傳統的促銷(xiāo)宣傳形式包括了電視媒體、報紙廣告、電臺廣播、DM投遞等，在新媒體力量的影響下，網(wǎng)絡(luò )宣傳、微博營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)紛紛成為新的宣傳主體。零售門(mén)店要想讓自己的聲音被更多人聽(tīng)到，光有大嗓門(mén)顯然已經(jīng)不夠了，整合線(xiàn)上線(xiàn)下資源，鎖定目標客戶(hù)精準傳播，是實(shí)現促銷(xiāo)成功的前提條件。臨沂某家具品牌經(jīng)銷(xiāo)商王總曾經(jīng)組織過(guò)一次團購活動(dòng)，170單的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)堪稱(chēng)家具產(chǎn)品團購的成功典范，王總總結說(shuō)，好的活動(dòng)就是應該讓更多的人知道，他在活動(dòng)前不但加大了傳統媒體宣傳的投放力度，還開(kāi)展了微博營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，只要粉絲關(guān)注本次活動(dòng)并且成功轉發(fā)@一百位同城粉絲，他就會(huì )給轉發(fā)人寄送一份價(jià)值二十元的禮品。事實(shí)證明，團購活動(dòng)的成功和他采取了新的宣傳形式有直接的關(guān)系。

二、讓更多的顧客走進(jìn)門(mén)店

巧婦難為無(wú)米之炊，人流量是門(mén)店銷(xiāo)售成功的前提保證，沒(méi)有人流就沒(méi)有銷(xiāo)售機會(huì )。如何吸引顧客進(jìn)店，成為促銷(xiāo)活動(dòng)策劃的又一個(gè)重要思考維度。來(lái)就送，來(lái)就抽，這樣類(lèi)型的活動(dòng)是聚集人氣吸引客戶(hù)的方法之一，美中不足的是這種活動(dòng)吸引的通常都不是目標顧客，真正想買(mǎi)的顧客不一定要來(lái)參加你的活動(dòng)，反倒是一些貪圖便宜的人群會(huì )蜂擁而至，不過(guò)門(mén)店促銷(xiāo)要的就是人氣，免費能幫你做到這一點(diǎn)。和促銷(xiāo)活動(dòng)不同的是，想要吸引顧客走進(jìn)門(mén)店，另外一個(gè)做法就是加強人員攔截，對于派發(fā)DM單頁(yè)的臨促人員給與足夠的培訓和激勵，使他們不但有能力而且有意愿主動(dòng)把顧客抓到店里，不再是一天多少錢(qián)的臨促費，而是臨促抓一個(gè)顧客進(jìn)店給他多少錢(qián)的獎勵。

三、讓進(jìn)店的顧客人人都買(mǎi)

撒網(wǎng)捕魚(yú)和單桿釣魚(yú)的最大不同，就在于撒網(wǎng)捕魚(yú)一網(wǎng)下去不管大魚(yú)小魚(yú)總會(huì )又算斬獲。將來(lái)就送、來(lái)就抽這樣的免費活動(dòng)升級為買(mǎi)就送、買(mǎi)就抽，當你推出的活動(dòng)具有一定的吸引力時(shí)，總是可以刺激那些并不想買(mǎi)的顧客下單，買(mǎi)就抽是我個(gè)人比較喜歡的讓顧客人人都買(mǎi)的活動(dòng)，因為這樣的活動(dòng)具有一定的隨機性，而且更能夠刺激顧客試試運氣的賭博心理。撒網(wǎng)捕魚(yú)的另一個(gè)特點(diǎn)是先把魚(yú)群趕到一個(gè)區域，然后不斷地縮小這個(gè)區域直到收網(wǎng)，閉店團購是實(shí)踐撒網(wǎng)捕魚(yú)的最佳促銷(xiāo)做法之一，把顧客召集起來(lái)后大門(mén)落鎖，在熱烈的銷(xiāo)售氛圍中能有幾人不沖動(dòng)？即使你不沖動(dòng)也無(wú)法離開(kāi)。

四、讓進(jìn)店的顧客現在就買(mǎi)

促銷(xiāo)活動(dòng)遇到的另外一個(gè)挑戰是，進(jìn)店顧客持懷疑觀(guān)望的態(tài)度，無(wú)人愿意第一個(gè)下單，面對這種情況怎么辦？有人找“托”，讓自己人提前下單從而點(diǎn)燃整個(gè)現場(chǎng)的氛圍，其他顧客看到第一個(gè)下單的人獲得了更大的優(yōu)惠，自然會(huì )紛紛跟進(jìn)。對于這種欺騙顧客的做法到底是否可行，或者一旦被顧客識破，如何處理此種尷尬局面，我個(gè)人是持保留觀(guān)點(diǎn)的。加快顧客下單速度讓顧客現在就買(mǎi)沒(méi)你想的那么難，“限時(shí)搶購”、“每天購買(mǎi)前20名加贈禮品”、“勁爆特價(jià)限量”這三個(gè)活動(dòng)都可以加速顧客的購買(mǎi)。

五、讓進(jìn)店的顧客買(mǎi)得更多

顧客原本只計劃購買(mǎi)一件產(chǎn)品，能不能想辦法讓顧客買(mǎi)得更多呢？對于很多行業(yè)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)并不難做到。比如很多業(yè)主家里裝修的時(shí)候，墻面做防水可能只做到1米，而這1米的高度對于防水產(chǎn)品來(lái)說(shuō)顯然不夠，能不能想辦法刺激業(yè)主做到兩米呢？答案是肯定的。店員會(huì )告訴顧客買(mǎi)一米的防水只享受9折，增加的一米可以享受5折優(yōu)惠，但是我絕對不會(huì )做買(mǎi)2米防水7折的促銷(xiāo)，因為只有這樣才能刺激顧客增加1米的消費。這種促銷(xiāo)方法在服裝行業(yè)非常普遍，唯一的一個(gè)缺點(diǎn)就是如何防止店員在操作的過(guò)程中鼓勵顧客拼單的行為。不過(guò)，如果在促銷(xiāo)細則中要求第二件產(chǎn)品和第一件相同的話(huà)，業(yè)主拼單的可能性就會(huì )得到有效控制。

六、讓進(jìn)店的顧客買(mǎi)得更貴

想提高銷(xiāo)售額，一個(gè)思路是讓顧客買(mǎi)的更多，另一個(gè)思路則是讓顧客買(mǎi)的更貴。可是想要鼓勵低端消費人群購買(mǎi)高端產(chǎn)品，看起來(lái)似乎是個(gè)不太容易的問(wèn)題，如果對高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷(xiāo)的話(huà)，無(wú)疑會(huì )讓高端產(chǎn)品貶值。在堅守高端產(chǎn)品價(jià)格的基礎上，我們能夠選擇的促銷(xiāo)活動(dòng)就是產(chǎn)品升級，高端產(chǎn)品原價(jià)800元，顧客現在打算購買(mǎi)400元的產(chǎn)品，那么只要顧客愿意加200元的價(jià)格，就可以購買(mǎi)到800元的產(chǎn)品。在400元的基礎上增加200元，看起來(lái)增加太多金額，而且高端產(chǎn)品也沒(méi)有做特價(jià)促銷(xiāo)，實(shí)際上高端產(chǎn)品只賣(mài)了600元的價(jià)格。這種促銷(xiāo)形式要給與制定的控制，也就是每個(gè)顧客購買(mǎi)的高端產(chǎn)品數量限制,顧客體驗高端產(chǎn)品，而不是對高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷(xiāo)。

七、讓不買(mǎi)的顧客留得更久

有一些顧客根本就不是你的目標顧客，隨便你做什么活動(dòng)，要么他覺(jué)得你的價(jià)格還是貴不想買(mǎi)，要么他根本就沒(méi)有看上你的產(chǎn)品，可是既然把顧客吸引進(jìn)店了，我們就要想辦法讓顧客在店內多逗留一段時(shí)間，所謂不賺錢(qián)也要賺賺人氣。店內安排一些游戲活動(dòng)，或者發(fā)放一些食品，是增加顧客逗留時(shí)間的一種方法。很多門(mén)店都喜歡做抽獎活動(dòng)，可是抽獎活動(dòng)怎么抽也大有學(xué)問(wèn)，傳統的刮刮卡抽獎只能讓抽獎的顧客一個(gè)人開(kāi)心，獨樂(lè )樂(lè )不如眾樂(lè )樂(lè )，新的抽獎形式扔掉抽獎箱，改用大轉盤(pán)，雖然成本增加了，但是大轉盤(pán)讓一些不買(mǎi)的顧客開(kāi)始圍觀(guān)，對玩轉盤(pán)的人指手畫(huà)腳提供各種意見(jiàn)，一下子現場(chǎng)就熱鬧了起來(lái)，圍觀(guān)的人越多，大家在店內逗留的時(shí)間就會(huì )越久。娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，是時(shí)候該給門(mén)店增加一點(diǎn)笑聲了。

八、讓買(mǎi)過(guò)的顧客帶人來(lái)買(mǎi)

針對老顧客的促銷(xiāo)我們都做了些什么？提到老顧客的轉介紹，這可是個(gè)大話(huà)題，老客戶(hù)檔案關(guān)系管理，會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)，感情營(yíng)銷(xiāo)，數據庫營(yíng)銷(xiāo)，各種各樣的客戶(hù)關(guān)系管理都會(huì )被提上日程。房地產(chǎn)行業(yè)在報紙上打出了很大的廣告：只要老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，成功簽約的。新客戶(hù)享受9.8折優(yōu)惠，老客戶(hù)享受免交一年物業(yè)費。老客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)我們店內消費，如果你還是送一個(gè)禮品做一份客情的話(huà)，顯然還只限于客情管理，能否用促銷(xiāo)的形式促動(dòng)老客戶(hù)轉介紹，也是值得促銷(xiāo)人員思考的一個(gè)問(wèn)題。

來(lái)源： 中國紡織經(jīng)濟信息網(wǎng)

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