“埋頭苦干”只能事倍功半

上海北極絨家居服內衣有限公司董事長(cháng)　吳一鳴

伴隨我國城鎮化進(jìn)程的加快和個(gè)性消費理念的提升，在內衣產(chǎn)品的眾多品類(lèi)當中，家居服普遍被看作是最具發(fā)展前景和市場(chǎng)潛力的品類(lèi)之一。盡管現在家居服理念的推廣尚處于起步階段，誰(shuí)能就在這個(gè)階段站穩腳跟才有可能在未來(lái)獲得的巨大收獲。事實(shí)上，現階段的家居服產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況并不理想，由于眾多家居服企業(yè)乃至產(chǎn)業(yè)集聚地都存在著(zhù)根深蒂固的陳舊產(chǎn)銷(xiāo)觀(guān)念，以至于對下游經(jīng)銷(xiāo)商、終端推廣直至線(xiàn)上銷(xiāo)售都產(chǎn)生了較大影響。在普遍走訪(fǎng)家居服企業(yè)的生產(chǎn)情況后我們了解到，眾多家居服企業(yè)依靠動(dòng)輒幾百個(gè)版的版型數量作為核心競爭力在發(fā)展。每季度的產(chǎn)品生產(chǎn)更是將這幾十款、上百款樣式一起下線(xiàn)生產(chǎn)，再一股腦地推到經(jīng)銷(xiāo)商面前和市場(chǎng)上，這便造成了產(chǎn)品類(lèi)別的冗雜。即便當個(gè)別款式遇到銷(xiāo)售火熱，供不應求的情況，銷(xiāo)售商希望廠(chǎng)家盡快補貨時(shí)卻經(jīng)常遇到?jīng)]貨的情況。當這一現象延伸至線(xiàn)上電子商務(wù)時(shí)，產(chǎn)生的影響更是嚴重。培養一個(gè)成熟的商品鏈接，是需要大量投入的。可以說(shuō)，一個(gè)鏈接也包含這款產(chǎn)品線(xiàn)上銷(xiāo)售的全部“家當”。當某款商品的線(xiàn)上銷(xiāo)售情況火熱時(shí)，如果遇到缺貨或是補貨不及時(shí)的情況，這個(gè)鏈接的損失是巨大的，甚至是致命的。也正因如此，就線(xiàn)上銷(xiāo)售的品牌類(lèi)而言，家居服的銷(xiāo)售情況普遍不及保暖內衣、文胸、內褲等其他針織產(chǎn)品。因此，廠(chǎng)家的生產(chǎn)活動(dòng)如果不與下游分銷(xiāo)渠道以及消費形式形成很好的聯(lián)動(dòng)關(guān)系，只能得到事倍功半的效果。

內衣電商 堅持就是勝利

沈陽(yáng)寶芳集團董事長(cháng)　高明寶

電子商務(wù)與實(shí)體店絕不會(huì )是“你死我活”的關(guān)系，而應該是相互補足，彼此促進(jìn)的關(guān)系。之前，有的代理商不支持品牌做電子商務(wù)的發(fā)展，認為這會(huì )對實(shí)體店的銷(xiāo)售情況和利潤帶來(lái)巨大的沖擊。又有一部分代理商對于品牌發(fā)展線(xiàn)上業(yè)務(wù)表示很支持，認為這對品牌的整體形象提高有幫助。

一方面，就電子商務(wù)本身而言，其對實(shí)體店的沖擊是存在的，但絕不是致命的。因為線(xiàn)上銷(xiāo)售時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，發(fā)展電子商務(wù)是大勢所趨。這就好比冷兵器時(shí)代的戰爭，靠的是彼此跑馬圈地、搶占份額的過(guò)程。電商的市場(chǎng)就在那里，我們不做就會(huì )被競爭對手奪取。另一方面，從代理商角度考慮，其銷(xiāo)售行為無(wú)非都是根據消費形式的變化而發(fā)展的。簡(jiǎn)單說(shuō)，消費者穿什么我們就買(mǎi)什么;消費者通過(guò)什么渠道買(mǎi)，我們就該在什么渠道賣(mài)。消費者本身不會(huì )在消費時(shí)考慮渠道間利潤的博弈，消費者只在乎這一消費過(guò)程是否適合自己，關(guān)心的是商品的價(jià)格和價(jià)值屬性。

因此，面對新渠道的需求，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論是經(jīng)營(yíng)內衣、文胸、短褲這樣的成熟品類(lèi)，還是家居服這樣的新興產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)思維都一定要靈活。當然，相信品牌產(chǎn)品尤其是內衣產(chǎn)品在發(fā)展線(xiàn)上業(yè)務(wù)之初，都不會(huì )立刻獲得豐厚的回報，甚至遠不及實(shí)體店的銷(xiāo)售利潤。相信只要品牌和經(jīng)銷(xiāo)商堅持不懈的努力，隨著(zhù)內衣電商業(yè)態(tài)的逐漸成熟，內衣電商會(huì )擁有廣闊的前景。

零售商需要便捷的信息

白霜女子百貨連鎖機構董事長(cháng)　趙白霜

產(chǎn)品從加工生產(chǎn)一直到被消費者購買(mǎi)，需要經(jīng)過(guò)廠(chǎng)家、品牌商和終端商等環(huán)節。處在供應鏈中間層級的品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商以及終端商基本上都是在為供應鏈兩端提供服務(wù)的。因此，在滿(mǎn)足顧客需要的過(guò)程中，任何中間服務(wù)環(huán)節都有可能被替換掉。在這樣的關(guān)系下，彼此間信息的流通顯得尤為重要。

在實(shí)際的內衣銷(xiāo)售活動(dòng)中我們發(fā)現，在部分中原地區的內衣實(shí)體店中，銷(xiāo)售情況最好的是中老年保暖內衣。如今年輕的女性消費者對于保暖內衣的需求越來(lái)越少，相較款式單一的保暖內衣，她們更青睞于更具時(shí)尚感且搭配度高的打底衣褲。因此，不少從事內衣品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商更愿意采購迎合青年消費者的打底衣褲。這也充分說(shuō)明了，消費者的訴求決定著(zhù)市場(chǎng)的實(shí)際需求。

那么，又有多少類(lèi)似這樣的需求信息在第一時(shí)間被傳達到供應鏈的中、上層級呢?事實(shí)上，零售商、終端商對于市場(chǎng)表現較好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品有著(zhù)極高的渴求度，但又沒(méi)有足夠的經(jīng)歷和資源來(lái)及時(shí)獲得所需貨品。此時(shí)便要求為之提供服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商、廠(chǎng)家與之進(jìn)行及時(shí)的信息、資源共享。換言之，渠道的扁平化將是縮短供應鏈“神經(jīng)反射弧”的必要選擇。確切地講，應該是通過(guò)信息流的高度通常以及渠道間的密切交流，來(lái)實(shí)現更高的利潤轉化過(guò)程。

在如今的信息化時(shí)代，開(kāi)放式交流更應被廠(chǎng)家以及經(jīng)銷(xiāo)商這樣上游企業(yè)所重視，以此來(lái)促進(jìn)供應鏈各環(huán)節間的和諧發(fā)展。

與消費者“零距離溝通”

頂呱呱集團執行董事　劉小珍

如今的內衣行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了高成本時(shí)代，提升品牌附加值便是供應鏈上獲利的重要手段。頂呱呱集團自2002年創(chuàng )辦以來(lái)，一直以彩棉內衣作為主要的研發(fā)生產(chǎn)方向。也正是如此，憑借科技創(chuàng )新賦予品牌產(chǎn)品獨特的差異化屬性，使得頂呱呱彩棉內衣在內衣同質(zhì)化競爭中脫穎而出。從品牌誕生至今，頂呱呱品牌的供應渠道發(fā)生了很大的變化，作為企業(yè)研發(fā)和企劃的負責人，我有著(zhù)切身的感受。

在品牌的多次訂貨會(huì )中我們發(fā)現，采購商們在實(shí)際選貨時(shí)普遍存在選擇不準的問(wèn)題，造成了實(shí)際銷(xiāo)售情況不及訂貨預期的情況。于是，我們意識到應該從一線(xiàn)銷(xiāo)售的實(shí)際出發(fā)來(lái)為客戶(hù)提供最受消費者歡迎的產(chǎn)品。為此，頂呱呱開(kāi)設品牌開(kāi)直營(yíng)店，與消費者一對一“零距離溝通”。通過(guò)切實(shí)觀(guān)察產(chǎn)品與消費者間的對接情況，發(fā)現哪些產(chǎn)品更適合消費者。

不僅如此，因為我們擁有自己的工廠(chǎng)和生產(chǎn)線(xiàn)，對于市場(chǎng)的需求有較快的反應能力。通過(guò)直營(yíng)店和經(jīng)銷(xiāo)商的反饋，工廠(chǎng)可以及時(shí)了解市場(chǎng)需求信息并作出反應。這一過(guò)程中，需要將生產(chǎn)產(chǎn)品所需的面輔料準備充足，當得到反饋信息后立刻投入生產(chǎn)。在嚴格把控質(zhì)量的前提下，往往不到10天時(shí)間就可以及時(shí)將熱賣(mài)貨品補充到終端中。這樣邊賣(mài)邊做，邊做邊看的模式，暢通了產(chǎn)品渠道的循環(huán)力，使企業(yè)牢牢把握了市場(chǎng)變化節奏，同時(shí)也得到了經(jīng)銷(xiāo)商的一致認可。

來(lái)源： 亞洲紡織聯(lián)盟

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