巡店是家紡店務(wù)診斷的前提和基礎，巡店的作用是為家紡店務(wù)診斷提供基礎信息資料的收集，我把它理解為感性的；而店務(wù)診斷是成果的輸出，是理性的。那么我們在巡店的過(guò)程中，把自己定位成一個(gè)感性的消費者。

具體的十個(gè)步驟分別為：

一、看門(mén)頭與外圍，并拍照。我們講銷(xiāo)售圍繞四個(gè)指標展開(kāi)：進(jìn)店率、區域拜訪(fǎng)時(shí)間、成交率、客單價(jià)，首要的是進(jìn)店率。品牌與產(chǎn)品很重要，但在很多區域和縣級城市，消費者傾向于選擇這樣的門(mén)店，即門(mén)頭寬、干凈無(wú)破損、燈光強、環(huán)境舒適、服務(wù)佳，他們認為這就是大牌的體現。此時(shí)，我們來(lái)檢閱門(mén)店的外立面，燈光、櫥窗陳列效果、戶(hù)外燈箱片及時(shí)更新，還有我們新品上市之前，準備工作是否充足。比如，門(mén)頭裝有LED的，上市前就要進(jìn)行氛圍的渲染，打出新品上市及推廣活動(dòng)信息字幕。還有更好的方法，一定要在新品上市前和上市期間，每個(gè)店門(mén)口拉一根條幅，使用公司模板，這種廣宣具有面的宣傳效果，吸引更多的受眾進(jìn)店。大家把新品上市推廣的門(mén)頭照片及時(shí)傳給公司，就能匯聚出很多的優(yōu)秀案例，對于做得不到位的地區，我們也可以通過(guò)對比發(fā)現問(wèn)題并改進(jìn)。

二、檢驗五感營(yíng)銷(xiāo)的運用。從消費者的感覺(jué)出發(fā)，進(jìn)店的第一視覺(jué)感受，看整個(gè)門(mén)店的色彩搭配是否和諧、讓人感覺(jué)舒適；聽(tīng)覺(jué)上，讓人舒服的音樂(lè )、公司配套的新品上市視頻音樂(lè )等；嗅覺(jué)味覺(jué)觸覺(jué)不再贅述。

三、對導購員進(jìn)行考核。此刻片區人員化身為顧客，可以就產(chǎn)品FAB、價(jià)格帶、推廣方案等進(jìn)行提問(wèn)，檢測其熟知度，在此過(guò)程中，涵蓋了導購技巧的考核。

四、看店內推廣方案、平面執行情況，是否有按公司模板去推行，同時(shí)根據價(jià)格帶或方案的需求，是否再增加本地區個(gè)性化的方案。

五、看連帶銷(xiāo)售。檢查門(mén)店有無(wú)連帶銷(xiāo)售或者打包組合的方案；觀(guān)察導購員連帶銷(xiāo)售的意識是否強烈。

六、判斷區域主題是否明顯，或者說(shuō)區域特點(diǎn)是否鮮明。氛圍濃郁的區域可以吸引顧客的視線(xiàn)，反之，則沒(méi)有產(chǎn)品的吸引力，無(wú)法激發(fā)顧客對此區域的興趣。我們可以通過(guò)吊旗、平面、立模、道具、櫥窗陳列等，營(yíng)造區域主題氛圍。

七、判斷動(dòng)線(xiàn)的合理性，有無(wú)死角或背角。憑一個(gè)顧客的感覺(jué)，在店里走一遍，問(wèn)題就很容易發(fā)現了。我們在門(mén)店做了嘗試，伙伴們按照這個(gè)方法走了一遍，不約而同地發(fā)現這些問(wèn)題：門(mén)店布局上進(jìn)口窄出口寬，景點(diǎn)生硬，區域坪效低等。關(guān)于景點(diǎn)，這邊總結為8個(gè)要素：主題平面、產(chǎn)品品種、方案、燈光、贈品、價(jià)格、道具、帶包裝的產(chǎn)品陳列。帶包裝的產(chǎn)品，比如我們的團購產(chǎn)品，不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品陳列展示，我們可以用絲帶對包裝盒進(jìn)行裝飾提升檔次，整齊地擺放，給團購人群直觀(guān)的視覺(jué)效果。

八、檢查陳列手法。我們部分片區伙伴把陳列當成是一項重要工作，甚至當成重中之重，這個(gè)完全偏離了我們的主題。陳列的目的是形象，而形象的使命是銷(xiāo)售。各位在擄起袖子做陳列的時(shí)候，是否想過(guò)你做的這個(gè)調整能否立即帶來(lái)銷(xiāo)售倍增的效果？陳列是面子的問(wèn)題，但主次必須拿捏清楚。建議大家花70%的精力去做重要但目前也許不緊急的事情，然后把30%的精力用來(lái)關(guān)注面子的問(wèn)題。

九、整燙細節的檢查，消費者通過(guò)店內細節就能認知我們的品牌是否是品牌。

十、衛生檢查。我們關(guān)注的，加盟商就會(huì )關(guān)注；加盟商關(guān)注了，員工就會(huì )關(guān)注。

提煉和總結很重要。在終端，建議伙伴們不要生搬硬套課堂上所學(xué)的模板，而是把學(xué)到的知識內化成自己的東西，提煉出一套方法，學(xué)而時(shí)習之，巡店將會(huì )快速有效。

來(lái)源： 中國家紡網(wǎng)

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