低價(jià)給消費者帶來(lái)了實(shí)惠，所以低價(jià)促銷(xiāo)常常作為商家吸引顧客的重要手段，諸如“降價(jià)大酬賓”之類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)屢見(jiàn)不鮮。然而有些產(chǎn)品卻是低價(jià)滯銷(xiāo)，高價(jià)緊銷(xiāo)。國外有一家珠寶商為了加速資金周轉，將經(jīng)銷(xiāo)的珠寶降價(jià)銷(xiāo)售，顧客對此反應冷淡。有一次老板臨時(shí)外出，將繼續降價(jià)的決定寫(xiě)在一張紙條上留給雇員，由于字寫(xiě)得潦草，雇員把按1/2的價(jià)格誤為按原價(jià)高出1/2倍的價(jià)格賣(mài)，沒(méi)想到卻銷(xiāo)售一空。這種營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)際上就是高價(jià)促銷(xiāo)。一般對于名牌、高檔、貴重產(chǎn)品，高價(jià)能使顧客感到貴重、安全、貨真價(jià)實(shí)，低價(jià)反而招人“嫌疑”。所以用高價(jià)還是“低價(jià)”招攬生意自有其營(yíng)銷(xiāo)的辯證哲理，關(guān)鍵在于恰當應用。廣州一家電鍍廠(chǎng)，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)仿古電鍍產(chǎn)品，開(kāi)業(yè)之際，一反“開(kāi)張降價(jià)大酬賓”的常規，提出“開(kāi)業(yè)三天高價(jià)迎賓”。原來(lái)制造開(kāi)業(yè)時(shí)擺放的仿古產(chǎn)品的模具已被毀，就放在貨架處，物以稀為貴，顧客爭先出高價(jià)購買(mǎi)，其知名度也迅速提高。

競爭取用與不競爭取用

市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，誰(shuí)擁有更有效的競爭策略，誰(shuí)就更可能贏(yíng)得競爭的勝利。但競爭是需要付出“爭斗成本”的，有時(shí)不競爭取勝，可能更高人一籌。《孫子兵法》(謀攻篇)曰：“是故，百戰百勝非善者也;不戰而屈人之兵，善之善者也”。也就是說(shuō)不戰而取勝才是上策。國外一些企業(yè)進(jìn)入我國市場(chǎng)后，受到了我國企業(yè)的阻擊，他們紛紛采取兼并手段，或通過(guò)收購徹底消滅“對手”，或以控股將“對手”的品牌“消滅”，使我國一些企業(yè)喪失競爭能力，從而達到其不爭而勝的目的。這種不競爭取勝的手段，被日本管理專(zhuān)家伊丹敬之在《經(jīng)營(yíng)戰略的內在邏輯》專(zhuān)蓍中視為“不樹(shù)敵的戰略”，并指出主要方法有3個(gè)：一是分棲共存;二是阻止參人;三是協(xié)調行動(dòng)。

質(zhì)量是企業(yè)的生命與品種是企業(yè)的生命

“質(zhì)量”與“品種”是企業(yè)闖市場(chǎng)的兩條腿，缺一不可。如果質(zhì)量再好，品種過(guò)時(shí)，產(chǎn)品也會(huì )滯銷(xiāo)。所謂市場(chǎng)意識首先應該是品種意識，然后是質(zhì)量意識，首先要開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的品種，然后才有提高質(zhì)量的必要。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的日益激烈。質(zhì)量之戰已經(jīng)發(fā)展到品種之戰。本世紀90年代初，正當美國為自己的產(chǎn)品與日本的產(chǎn)品長(cháng)達個(gè)世紀的“質(zhì)量戰”所取得的成果慶幸之時(shí)，卻發(fā)現日本的“靈活生產(chǎn)體系戰略”整整超過(guò)美國一代人。所謂“靈活生產(chǎn)體系”是指企業(yè)針對顧客的需求可生產(chǎn)出任何花色品種。以汽車(chē)制造業(yè)為例，其“靈活生產(chǎn)體系”的內容為“四任何戰略”，即任何工人，在任何時(shí)間和任何批量及任何品種的汽車(chē)。可見(jiàn)美日之間“質(zhì)量之戰”的戰火尚未熄滅，“品種之戰”的硝煙又起。所以單純追求質(zhì)量或單純追求品種，都難以適應現代市場(chǎng)的競爭。

熱情服務(wù)與冷談服務(wù)

顧客是“上帝”的觀(guān)念，使很多商家的服務(wù)人員對顧客笑臉相迎，熱情導購，微笑服務(wù)。不讓顧客“自由”一會(huì )，以熱情“轟炸”到底，結果使顧客很不自在，在服務(wù)員的熱情陪同下，出于面子只好買(mǎi)點(diǎn)什么，或很費勁地編造一個(gè)能說(shuō)得過(guò)去的不購買(mǎi)“借口”，便在“歡迎您下次光臨”的熱情告別聲中，一去不復返。可見(jiàn)，對顧客“熱情”還是冷淡，應辯證地看待，一般對顧客感興趣的產(chǎn)品應當熱情解答說(shuō)明，除此之外應當“冷淡”顧客，任其自由選擇、觀(guān)看、思考和決策，使顧客較為自由地逛商場(chǎng)選購商品。

　跟隨市場(chǎng)和創(chuàng )造市場(chǎng)

在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，企業(yè)要緊跟市場(chǎng)，市場(chǎng)需要什么，企業(yè)就要生產(chǎn)什么。企業(yè)不惜一切代價(jià)到市場(chǎng)上去尋找“緊銷(xiāo)貨”，結果不少企業(yè)“見(jiàn)物不見(jiàn)人”，只注意了商品，沒(méi)注意對消費者的研究，被動(dòng)地跟著(zhù)市場(chǎng)轉，直到轉到“一哄而下”。企業(yè)跟隨市場(chǎng)，并不排除創(chuàng )造市場(chǎng);企業(yè)跟隨“緊銷(xiāo)貨”，也可以創(chuàng )造“緊銷(xiāo)貨”，這才能“引導消費新潮流”，取得市場(chǎng)的主動(dòng)權。“春蘭”空調及“小鴨”圣吉奧全自動(dòng)洗衣機超前開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的成功，就是創(chuàng )造市場(chǎng)的成功。

先發(fā)制勝與后發(fā)制勝

人無(wú)我有，先下手為強，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中屢見(jiàn)不鮮，如搶先推出換代產(chǎn)品，擠占下一輪市場(chǎng);搶先降價(jià)，提高市場(chǎng)占有率;搶先奪得廣告標王，產(chǎn)生轟動(dòng)效應等，均屬先發(fā)制勝。而“人有我憂(yōu)，人優(yōu)我廉”緊跟競爭對手其后的后發(fā)制勝的策略也大有用武之地。原因在于：其一，吸取先發(fā)者的教訓，穩扎穩打，減少風(fēng)險;其二，針對先發(fā)者的“失足”迎頭趕上，成為成功者;其三，不急于參戰，坐觀(guān)競爭，靜觀(guān)魚(yú)蚌相爭，專(zhuān)收魚(yú)翁之利。先發(fā)還是后發(fā)制勝全在于營(yíng)銷(xiāo)中的辯證運籌。

促銷(xiāo)與克銷(xiāo)

企業(yè)為了擴大市場(chǎng)占有率，增加盈利，需要采取廣告、公關(guān)、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣四大促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)，但是大量銷(xiāo)售、無(wú)克制地銷(xiāo)售未必就是上策。名牌產(chǎn)品在緊銷(xiāo)的時(shí)候，應需要克制銷(xiāo)售，嚴把質(zhì)量關(guān)，寧缺勿濫，才能保名牌。即使在生產(chǎn)能力具備的情況下，企業(yè)為了穩扎穩打，使銷(xiāo)售服務(wù)的擴大與銷(xiāo)售量的擴大相適應，也需要克制銷(xiāo)售。在換代產(chǎn)品未成熟開(kāi)發(fā)出來(lái)之前，不能讓老產(chǎn)品市場(chǎng)上飽和，這時(shí)也需要克制銷(xiāo)售和穩住市場(chǎng)。“娃哈哈”曾經(jīng)成功地發(fā)展了“饑餓銷(xiāo)售法”就是克制銷(xiāo)售的成功。“娃哈哈”為了造成市場(chǎng)供不應求的轟動(dòng)效應，曾經(jīng)一度故意對銷(xiāo)售者的訂貨量不予滿(mǎn)足，打一個(gè)缺口，使得大量經(jīng)銷(xiāo)商反而更加積極爭取經(jīng)銷(xiāo)“娃哈哈”。

創(chuàng )新與保守

“百事可樂(lè )”自60年代以來(lái)，以新的口味猛攻老牌明星“可口可樂(lè )”這種“創(chuàng )新”為突破口的營(yíng)銷(xiāo)使得百事可樂(lè )取得了成功。1985年，“可口可樂(lè )”為了抵制“百事可樂(lè )”的進(jìn)攻，也搞起了創(chuàng )新，推出了“新可樂(lè )”，沒(méi)想到成千上萬(wàn)的抱怨電話(huà)打到了公司總部，公司在短短的幾個(gè)月內又請回“老牌可樂(lè )”，從而穩住了市場(chǎng)。這里創(chuàng )新與保守最終都獲得了成功。有的市場(chǎng)創(chuàng )新可成功，而有的市場(chǎng)保守卻能成功，因為很多消費習慣、消費方式是不可輕易創(chuàng )新的，如西方一些發(fā)達國家葡萄酒由老式的木塞瓶蓋改為金屬瓶蓋，就遭到消費者的反對，因為消費者長(cháng)期形成了渴酒拔木塞的消費習慣，并以拔出時(shí)一瞬間發(fā)生的“砰”的一聲為樂(lè )。

擇優(yōu)宣傳與露缺宣傳

宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，無(wú)疑會(huì )有助于塑造好的產(chǎn)品形象，但報喜不報憂(yōu)式的宣傳，有時(shí)會(huì )使消費者對宣傳的可信度大打折扣，而敢于暴露缺陷的露缺式宣傳，反而會(huì )更使消費者信賴(lài)。所以一些企業(yè)在宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)之后，還要增加一句本產(chǎn)品還存在不足之處，對于不在乎這些不足的顧客是愿意購買(mǎi)的，因為總比購買(mǎi)一種夸得天花亂墜而買(mǎi)了后又說(shuō)不定什么地方出問(wèn)題的產(chǎn)品踏實(shí)得多。露缺宣傳有時(shí)由于誠實(shí)的宣傳反而可能把“丑”轉化為“美”，例如：美國墨西哥州高原的一個(gè)蘋(píng)果園園主，一直以盛產(chǎn)高質(zhì)量的蘋(píng)果而聞名，但一年一場(chǎng)大冰雹使其蘋(píng)果斑痕累累，但他冥思苦想之后，干脆就給這些蘋(píng)果照實(shí)寫(xiě)上說(shuō)明：“這些蘋(píng)果個(gè)個(gè)帶傷，這是冰雹打的，是高原地區出產(chǎn)蘋(píng)果的標記”。這樣的實(shí)實(shí)在在的宣傳反而贏(yíng)得了消費者的認同，當年蘋(píng)果銷(xiāo)售一空。

來(lái)源： 中國家紡網(wǎng)

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