家紡專(zhuān)賣(mài)店想要經(jīng)營(yíng)得當，需要很多銷(xiāo)售手段，創(chuàng )造性地運用好贈品促銷(xiāo)，可以創(chuàng )造出居于該產(chǎn)品或服務(wù)獨具特色的、競爭對手不能輕易模仿的良好效果。可以說(shuō)，贈品促銷(xiāo)是一種既能短時(shí)間增加銷(xiāo)量、又能起到長(cháng)時(shí)間建樹(shù)品牌的極佳促銷(xiāo)方式。

一、即買(mǎi)即贈

一般消費者都有貪小便宜的心理，因此，贈品是刺激顧客購買(mǎi)較有效的直接方法。而即買(mǎi)即贈的現場(chǎng)贈送方式又頗受消費者的歡迎。

這種方式是消費者在零售店購物，購買(mǎi)的同時(shí)就可以獲得相應的促銷(xiāo)贈品，購買(mǎi)與贈送幾乎是一體的。例如購買(mǎi)筆記本電腦獲得裝電腦的工作包，購買(mǎi)洗衣機可以獲得洗衣粉；在消費者購買(mǎi)的同時(shí)，贈品即可當場(chǎng)兌現。這種方式給消費者直接的購買(mǎi)刺激，利用比較直觀(guān)的贈品促使他們購買(mǎi)，同時(shí)不用降低零售價(jià)，可謂效果極佳的促銷(xiāo)方式。如果企業(yè)大批量采購贈品，成本會(huì )進(jìn)一步降低，更有利用銷(xiāo)售促進(jìn)。但贈品選擇也不是有啥贈啥、隨便什么都行。

首先，看贈品對消費者是否具有足夠的吸引力是關(guān)鍵；就贈品的價(jià)值來(lái)講，既不能過(guò)大，也不能過(guò)小，過(guò)大則成本增加，得不償失；過(guò)小則不能吸引消費者。一般贈品成本控制在百分之二到百分之四為宜。就贈品的種類(lèi)來(lái)講，要盡量選擇時(shí)下流行時(shí)尚的贈品。總之，要充分分析目標群體的特點(diǎn)、喜好來(lái)選擇贈品，充分起到以贈品拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。

其次，看贈品與品牌的內在關(guān)聯(lián)度；關(guān)聯(lián)度越大，越利于品牌的傳播，越容易讓消費者在使用過(guò)程中產(chǎn)生聯(lián)想，這樣才會(huì )讓消費者重復購買(mǎi)，從而建立品牌的忠誠度。如果是選擇同一品牌的贈品，一定要印有公司商標；如果是選擇其他品牌作贈品，一般要選擇比較知名的品牌為宜。

最后，還要對贈品進(jìn)行嚴格管理，既要防止經(jīng)銷(xiāo)商、零售商把贈品當產(chǎn)品出售（應促使其順暢贈送到消費者手中），又要防止促銷(xiāo)人員亂發(fā)放贈品而出現短缺現象，影響商品的正常銷(xiāo)售。

另外，要盡量避免贈品缺貨，以免引起顧客抱怨，如果是限量贈送，必須在POP上注明限量的數量，送完為止，或以等值贈品替代。同時(shí)贈品應選擇品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，不能因節省成本面降低贈品的品質(zhì)，反而損壞商品及品牌本身的形象。

在即買(mǎi)即贈中，還可以配合優(yōu)惠券一起贈送，效果會(huì )更好！

　二、憑證式贈送

憑證式贈送是消費者購買(mǎi)產(chǎn)品后，必須收集一張或多張憑證寄到公司獲得贈品或到公司指定地點(diǎn)兌換贈品。贈品不是在當場(chǎng)獲得而是需要一定憑證延遲領(lǐng)取，同時(shí)也要看顧客在購物后是否按企業(yè)促銷(xiāo)的規則行事。與即買(mǎi)即贈不同的是，購買(mǎi)憑證式贈送商品的顧客不一定都會(huì )申領(lǐng)贈品。

如果消費者知道了憑證式贈送活動(dòng)，贈品又對他有一定的吸引力，他就會(huì )積極地去購買(mǎi)產(chǎn)品，收集憑證，以?xún)稉Q贈品。這種情況下，消費者自然不愿意輕易更換選擇其他品牌。因此，憑證式贈送對于樹(shù)立品牌忠誠度、吸引新客戶(hù)、保護現有客戶(hù)免受競爭品牌干擾等具有奇效。

1、生產(chǎn)廠(chǎng)商舉辦的憑證式贈送：生產(chǎn)企業(yè)為了吸引消費者對本產(chǎn)品的購買(mǎi)，常常在包裝內、包裝上或通過(guò)促銷(xiāo)員途徑向消費者散發(fā)一些憑證式證券，消費者購買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)獲得一定數量的憑證，只在集齊廠(chǎng)商規定的憑證，就可以獲得一定數量的贈品。當然所有的費用都由廠(chǎng)商來(lái)承擔。廠(chǎng)商型憑證式贈送一般是通過(guò)郵寄實(shí)現獎品領(lǐng)取的。如某奶粉生產(chǎn)商舉辦的憑證式贈送活動(dòng)，凡購買(mǎi)該品牌奶粉，只要集齊三個(gè)包裝袋上公司LOGO，寄到公司就可以換取一個(gè)耐高溫優(yōu)質(zhì)奶瓶。

廠(chǎng)商也可以實(shí)行積分的辦法，即購買(mǎi)一件商品可以積相應的積分，根據同一品牌不同產(chǎn)品，所獲得的積分獎勵也不盡相同，只要積夠一定積分，就可以根據所積分值的多少換取價(jià)值對應的贈品。如中國移動(dòng)、中國聯(lián)通舉辦的消費一元積一分，年終根據自己積分多少換取各檔次規定的獎品。這也是人們常說(shuō)的積點(diǎn)優(yōu)惠。

憑證式贈送也常常和有獎促銷(xiāo)結合起來(lái)使用，如集齊一定數量的包裝袋就可以參加抽獎等等。總之，根據產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標人群的特點(diǎn)，可以和其他方式有機結合，找到最適合該產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式。

2、零售商舉辦的憑證式贈送：零售商為了吸引消費者購買(mǎi)，建立顧客忠誠度，常常也舉辦一些憑證式贈送活動(dòng)。與生產(chǎn)廠(chǎng)商的憑證贈送活動(dòng)不同的是，它是由零售商承擔全部促銷(xiāo)費用。同時(shí)，活動(dòng)也很少通過(guò)郵局實(shí)現，而是在賣(mài)場(chǎng)設置服務(wù)臺來(lái)專(zhuān)門(mén)料理憑證贈送事宜。消費者無(wú)論什么時(shí)候只要按零售商制定的游戲規則集齊規定的憑證就可以競爭相應的贈品。

同樣，零售商也可以搞積分獎勵，消費者只要在本賣(mài)場(chǎng)購買(mǎi)，根據消費金額獲得不同積分，當積分達到一定數量就可以獲得價(jià)值不等的贈品。如國美電器每年的積分計劃等。

為了長(cháng)時(shí)間吸引顧客定點(diǎn)消費，大型賣(mài)場(chǎng)還可以搞“年終分紅”計劃，即根據消費者在該賣(mài)場(chǎng)及連鎖店消費情況，年終給予一定“分紅”，一般為等值商品。如賣(mài)場(chǎng)可以以“年終分紅”為亮點(diǎn)吸納會(huì )員，會(huì )員除了享受較低的價(jià)格外，還可以得到年終分利。假如某人全年在該商場(chǎng)消費10000元，即可獲得積分10000分，按每50分可分得價(jià)值1元的商品，此人年終分紅便可獲得價(jià)值200元的商品。這種方法幾乎能夠以年為單位吸引顧客高忠誠度購買(mǎi)。假如成都的紅旗連鎖或者互惠超市運用這種方法，再配合相應的營(yíng)銷(xiāo)手段，必能與洋超市形成平分天下之勢。

在策劃憑證促銷(xiāo)時(shí)，一般要考慮消費者除了收集憑證和承擔單邊低成本郵資外，再不會(huì )產(chǎn)生其他費用，否則將會(huì )對消費者失去吸引力。消費者購買(mǎi)產(chǎn)品的頻率是制定收集憑證數量的多少的依據，購買(mǎi)頻率高的產(chǎn)品，其要求的憑證數量也多。同時(shí)也要分析該產(chǎn)品促銷(xiāo)所影響的對象特征，如試用者、低頻率購買(mǎi)者、一般用戶(hù)或常用者。一般要先講算出各個(gè)檔次的人群比例，根據不同人群數量設置不同檔次的憑證式贈送規則。

三、付費贈送

由顧客支付贈品的全部成本，付費贈送。之所以叫贈送，是因為消費者獲得了贈品市場(chǎng)價(jià)跟零售價(jià)之間的差值，而僅僅支付了最低成本價(jià)。它是以消費者購買(mǎi)某種商品為前提，是其以這種價(jià)格在別的地方購買(mǎi)不到的。在產(chǎn)品配額時(shí)代，這種促銷(xiāo)方式是屢試不爽。但在產(chǎn)品供過(guò)于求的今天，付費贈送的方式效果不是很明顯，已經(jīng)越來(lái)越不被商家看重了。但在事實(shí)上，這種方式只要運用得當，還是能為你的促銷(xiāo)再創(chuàng )奇功的。

1、付費贈送常常選擇饑餓營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品作為贈品。

某些高價(jià)值、高知名度的產(chǎn)品常常采用饑餓營(yíng)銷(xiāo)法則來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，先用各種手段提高品牌知名度，廣鋪渠道；然后再人為地造成缺貨，讓市場(chǎng)“饑餓”起來(lái)，讓消費者很難買(mǎi)到，給人一種高貴難求的感覺(jué)。

付費贈送選擇這類(lèi)饑餓營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品作為贈品，給人的感覺(jué)是，在這里能買(mǎi)到這種產(chǎn)品，而且價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格要低，何樂(lè )而不為？當然前提是需要購買(mǎi)你的產(chǎn)品才能獲得購買(mǎi)贈品的資格。

2、付費贈送常常選擇低成本高利潤空間產(chǎn)品作為贈品。

選擇低成本高利潤產(chǎn)品作為贈品是因為零售商或企業(yè)可以集體采購這類(lèi)贈品，再以成本價(jià)向消費者付費贈送，形成極大的“付費贈品吸引力”，從而來(lái)拉到你的產(chǎn)品銷(xiāo)售。顧名思義，低成本高利潤產(chǎn)品其成本并不高，而零售價(jià)格很高。對于那些平時(shí)想買(mǎi)類(lèi)商品而又因為價(jià)格過(guò)高望而卻步的消費者，這時(shí)的付費贈品價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格形成強大的反差，將對他們具有極大的吸引力。

3、付費贈送還可以選擇名牌產(chǎn)品、流行時(shí)尚、特殊產(chǎn)品作為贈品。

名牌產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度、忠誠度都比較高，選擇名牌產(chǎn)品作為贈品可以利用名牌產(chǎn)品的知名度提高自身產(chǎn)品的知名度。付費贈品需要消費者支付的價(jià)格僅僅是成本價(jià)格，因此可以形成“名牌”與“價(jià)格”兩大優(yōu)勢促進(jìn)銷(xiāo)售。

來(lái)源： 中國家紡網(wǎng)

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