2012年春季，隨著(zhù)伊春多個(gè)大型社區樓盤(pán)相繼開(kāi)盤(pán)，對當地家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)可謂特大利好消息，與其相關(guān)的家紡布藝行業(yè)也將迎來(lái)“全面提速”。然而，筆者在伊春布藝市場(chǎng)調查時(shí)發(fā)現，多數布藝經(jīng)

2012年春季，隨著(zhù)伊春多個(gè)大型社區樓盤(pán)相繼開(kāi)盤(pán)，對當地家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)可謂特大利好消息，與其相關(guān)的家紡布藝行業(yè)也將迎來(lái)“全面提速”。然而，筆者在伊春布藝市場(chǎng)調查時(shí)發(fā)現，多數布藝經(jīng)銷(xiāo)商抱怨生意難做，高端布藝銷(xiāo)售情況不如別的泛家居高端產(chǎn)品。

消費者購買(mǎi)力有限

在伊春，由于受經(jīng)濟環(huán)境、消費觀(guān)念及消費水平的影響，大部分消費者在挑選家紡布藝產(chǎn)品的時(shí)候，物美價(jià)廉仍是他們的標準。加之伊春人口較少，家紡布藝消費者的購買(mǎi)力和購買(mǎi)頻率都成為制約家紡行業(yè)發(fā)展的重要因素之一。

經(jīng)營(yíng)模式單一被動(dòng)

伊春當地企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)普遍采取“坐等上門(mén)”的銷(xiāo)售模式，客人進(jìn)店挑選，商家熱情接待。此種被動(dòng)、單一的經(jīng)營(yíng)模式勢必會(huì )限制其進(jìn)一步發(fā)展。“酒香不怕巷子深”這句話(huà)已經(jīng)不適合當今商業(yè)發(fā)展，商家需積極拓展營(yíng)銷(xiāo)模式。

隨著(zhù)物質(zhì)生活水平的提高，人們對家紡布藝產(chǎn)品的品種、功能和用途等方面都有了更高的要求，品牌產(chǎn)品日益受歡迎。

家紡行業(yè)發(fā)展至今，當初在同一起跑線(xiàn)上的企業(yè)已逐步拉開(kāi)距離，有的在高速成長(cháng)，有的在迎頭趕超，而有的已舉步維艱。

羅萊、布居藝閣、如魚(yú)得水、藝龍紡織等布藝品牌已經(jīng)在國內各地市場(chǎng)站穩了腳跟，他們以強大的生產(chǎn)實(shí)力為后盾，不斷推陳出新，引導消費，鞏固市場(chǎng)地位，形成良性循環(huán)，在國內市場(chǎng)的知名度遠遠超出其他品牌。

再好的企業(yè)也需要強有力的經(jīng)銷(xiāo)商為其宣傳，忽視所在地媒體宣傳的大品牌經(jīng)銷(xiāo)商失敗的案例舉不勝舉。

經(jīng)銷(xiāo)商應加強自己銷(xiāo)售區域內的品牌推廣及宣傳，可選擇一些成本低的媒體，如專(zhuān)業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò )、室外墻體、公交車(chē)等形式，適當加大廣告宣傳力度。

　銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)不高

伊春家紡布藝經(jīng)銷(xiāo)商在雇傭銷(xiāo)售人員時(shí)比較看重銷(xiāo)售經(jīng)驗，所以，銷(xiāo)售人員大多是25歲到40歲的“老營(yíng)業(yè)員”。然而，他們專(zhuān)業(yè)知識缺乏、銷(xiāo)售技巧陳舊、服務(wù)意識較差，已跟不上市場(chǎng)發(fā)展的速度。

舉個(gè)簡(jiǎn)單例子 ：顧客一進(jìn)門(mén)，著(zhù)統一制服的銷(xiāo)售人員面帶微笑、微鞠躬說(shuō)句“歡迎光臨”，這不僅使顧客心情舒暢還能吸引顧客的注意力。

但在筆者調查過(guò)程中，有90%的店鋪里沒(méi)有這種基本服務(wù)，多數情況都是顧客進(jìn)店逛自己的，有需要時(shí)喊銷(xiāo)售人員，才有人來(lái)接待。

人才的重要性不言而喻，我們需要善于溝通、具有親和力、積極主動(dòng)且有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗的專(zhuān)業(yè)人才。

首先，商家需要一套實(shí)用的家居銷(xiāo)售培訓教材以及成功案例，對人員進(jìn)行品牌文化、產(chǎn)品基礎知識的培訓，經(jīng)過(guò)嚴格考核，合格者才能正式上崗。

據當地羅萊、布居藝閣等品牌經(jīng)銷(xiāo)商透露，他們每年都會(huì )組織幾次針對導購員的專(zhuān)門(mén)培訓。

　賣(mài)場(chǎng)陳列雜亂無(wú)序

現在，家紡布藝店已由原本的“貨架式”陳列轉向“樣板間”展示。顯然，將窗簾疊起來(lái)堆在一起或是掛起來(lái)展示的擺放方式已經(jīng)過(guò)于陳舊。

商家應為消費者提供更專(zhuān)業(yè)的消費指導，把家紡布藝產(chǎn)品和其他相關(guān)產(chǎn)品配套組合成“樣板間”，給消費者展示更直觀(guān)的視覺(jué)效果。這種體驗式消費可以增加消費者的信任度，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。

　過(guò)度關(guān)注價(jià)格競爭

價(jià)格便宜確實(shí)是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，然而人們對家紡布藝產(chǎn)品的比較已不再僅僅局限于價(jià)格，產(chǎn)品外觀(guān)、健康環(huán)保、售前售后的服務(wù)等方面都不容忽視。如果這時(shí)仍只專(zhuān)注價(jià)格競爭，無(wú)疑是急功近利，得不償失。 抱怨生意難做，高端布藝銷(xiāo)售情況不如別的泛家居高端產(chǎn)品。

來(lái)源： 中國家紡網(wǎng)

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