市場(chǎng)總是風(fēng)云莫測，今年更是面臨了人民幣升值、原材料上漲、用工短缺等各種不利的市場(chǎng)環(huán)境。那么面對這些不利因素，家紡企業(yè)該從何處尋找突破呢？

供應商應對市場(chǎng)進(jìn)行細分

上海春天百貨商城商品部經(jīng)理 宋為國

在進(jìn)行大型采購交易時(shí)，采購方不見(jiàn)得就選擇名牌產(chǎn)品，只要是大型、規范企業(yè)的產(chǎn)品都會(huì )考慮。重點(diǎn)不在于是否品牌，而在于其經(jīng)營(yíng)理念是否能與商場(chǎng)契合。每個(gè)商場(chǎng)都有自己的商品定位，符合要求的產(chǎn)品才是采購方的首選；此外，與采購方具有相同目標群體和顧客群的供應商才是采購方選擇的范圍。大品牌固然好，但是如果不能符合商場(chǎng)的商品定位與經(jīng)營(yíng)理念，采購方一般會(huì )選擇放棄。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，采購方更看重與其有相同發(fā)展理念的供應商，而不是只考慮品牌因素。

去年參加中國國際家紡展時(shí)，我與幾個(gè)大品牌供應商負責人進(jìn)行過(guò)溝通，他們對自己的產(chǎn)品、服務(wù)措施、品牌理念、文化定位缺乏了解。當我問(wèn)得更深入一些時(shí)，他們就答不上來(lái)了，歸根結底還是企業(yè)對他們的培訓不到位。如此當然就會(huì )影響企業(yè)參展效果。

服務(wù)與優(yōu)惠措施也是我們考察的重要內容，在展會(huì )上，我發(fā)現很多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略顯得很“粗”。

每個(gè)地方的生活習慣、消費水平和產(chǎn)品需求都不相同。有些企業(yè)在全國都有分店，盡管它們的品牌知名度很高，卻沒(méi)有針對市場(chǎng)進(jìn)行細分，靠這種“粗線(xiàn)條”在全國范圍內搞營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現贏(yíng)利不太現實(shí)。

做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規劃

成都靚惠誠居室布藝商場(chǎng)有限公司總經(jīng)理 李松

國內的窗簾產(chǎn)品相比國外來(lái)講，無(wú)論從價(jià)格還是品質(zhì)方面都更具競爭力。

但行業(yè)的發(fā)展仍然存在隱憂(yōu)，在窗簾市場(chǎng)中，營(yíng)銷(xiāo)手段單一，同質(zhì)化嚴重，企業(yè)的競爭還停留在價(jià)格上，導致市場(chǎng)比較混亂、品牌意識弱，優(yōu)質(zhì)服務(wù)更無(wú)從談起。

對于未來(lái)的突破，采購方更看重窗簾企業(yè)的市場(chǎng)保護機制。假若窗簾供應商能夠在產(chǎn)品服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)手段上對自己的經(jīng)銷(xiāo)商有所保護，并對市場(chǎng)有良好的規劃與管理機制，采購方就會(huì )考慮與該企業(yè)合作。

在窗簾的產(chǎn)品品質(zhì)上，采購方則更看重差異化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。企業(yè)不能隨波逐流，要打造屬于自己的產(chǎn)品風(fēng)格，當前不少窗簾企業(yè)在這方面有欠缺。

我希望窗簾企業(yè)能夠重視品牌建設，創(chuàng )造一個(gè)有序的市場(chǎng)才是根本，當然一個(gè)有序的市場(chǎng)也不是幾個(gè)企業(yè)能夠打造出來(lái)的，需要多數企業(yè)具備這個(gè)意識，有序的市場(chǎng)才可能形成。

供應商的經(jīng)營(yíng)方式以及經(jīng)營(yíng)理念也是采購商考慮能否與之合作的重要一環(huán)，比如說(shuō)產(chǎn)品尺寸、克重、價(jià)格等因素，都要考慮進(jìn)去。[pagebreak]
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開(kāi)創(chuàng )渠道新模式

羽絲蘭夢(mèng)家居館總經(jīng)理 葛可明

羽絲蘭夢(mèng)開(kāi)業(yè)7個(gè)月了，11月初的時(shí)候，公司通過(guò)媒體發(fā)出了一些聲音，包括社區的一些宣傳廣告、報紙等做了很多宣傳工作，效果立竿見(jiàn)影。

在對市場(chǎng)進(jìn)行仔細分析以后，公司決定首先把國內的知名品牌、一線(xiàn)品牌引進(jìn)來(lái)，以擴大其在北京市場(chǎng)的占有率，現在國內十大品牌基本都已入駐。其次，就是爭取在春節前，再設立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的外貿區域。再次，引進(jìn)一些健康、環(huán)保的亞麻產(chǎn)品，非物質(zhì)文化產(chǎn)品和一些真絲系列的家紡產(chǎn)品。

現在棉花漲了很多，家紡又不是必需品，因此家紡在明年的銷(xiāo)售狀況令人擔心。公司準備運用多種措施來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，比如清理庫存、進(jìn)行多種促銷(xiāo)活動(dòng)等方式。

我一直很關(guān)注外貿企業(yè)的生存空間，通過(guò)與這些企業(yè)的領(lǐng)導進(jìn)行交流后，發(fā)現在北京開(kāi)一個(gè)專(zhuān)業(yè)家紡賣(mài)場(chǎng)很有必要，把這些企業(yè)集聚在一起，為他們創(chuàng )造這樣一個(gè)平臺，可以幫助這些企業(yè)盡快打開(kāi)北京市場(chǎng)。現在，羽絲蘭夢(mèng)家居館已經(jīng)容納將近40個(gè)品牌。

羽絲蘭夢(mèng)作為專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，必須有自己的產(chǎn)品定位，差異化的產(chǎn)品是賣(mài)場(chǎng)首選，外貿企業(yè)在這方面就頗具優(yōu)勢。另外，因為公司直接在國內進(jìn)貨，所以我們拿到的外貿產(chǎn)品價(jià)格要比國際價(jià)格低50%左右。

下一步，公司準備聘請優(yōu)秀設計師為賣(mài)場(chǎng)設計一個(gè)具備國際化水平的外貿產(chǎn)品展廳，同樣是國際名牌的產(chǎn)品，消費者在羽絲蘭夢(mèng)就可以拿到最低價(jià)的家紡產(chǎn)品。

　創(chuàng )新是核心競爭力

明超國際四川營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 上官正位

目前國內家紡代理商的模式無(wú)非兩種：一種是如羅萊、富安娜、夢(mèng)潔等一線(xiàn)家紡品牌以地市為單位的直銷(xiāo)店或加盟店的代理制模式。另一種是以水星、明超、南方家紡為特點(diǎn)的以省為單位的代理制模式。

四川營(yíng)銷(xiāo)中心就是明超家紡在四川省的總代理。現在大部分的省級總代理都是家庭作坊式的經(jīng)營(yíng)模式，類(lèi)似一個(gè)物流配送中心，接到訂單就發(fā)貨。而四川營(yíng)銷(xiāo)中心不同之處在于：高薪聘請職業(yè)經(jīng)理人負責公司的全面運營(yíng)，并且在不同的區域分別建立了營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，公司定期對每個(gè)部門(mén)進(jìn)行培訓，內容涉及家紡陳列、商品促銷(xiāo)、店面管理等家紡營(yíng)銷(xiāo)管理的各方面；每年組織大小型的會(huì )議，其中包括年度總結大會(huì )、促銷(xiāo)活動(dòng)培訓會(huì )、導購員培訓會(huì )以及大客戶(hù)的團拜會(huì )等。營(yíng)銷(xiāo)中心同時(shí)也成立業(yè)務(wù)拓展部門(mén)，該部門(mén)曾經(jīng)與中國移動(dòng)等大型企業(yè)有過(guò)多次合作，在團購業(yè)務(wù)上已經(jīng)取得了一些成績(jì)。

公司自從 2005年對終端進(jìn)行變革以來(lái)，發(fā)展非常迅猛，逐步脫離了批發(fā)市場(chǎng)，有了自己的辦公大樓。公司最近又新建了一個(gè)工廠(chǎng)，該工廠(chǎng)除了不搞生產(chǎn)以外，業(yè)務(wù)卻涵蓋方方面面，不僅設有獨立的辦公大樓、倉庫和配送中心，還有1萬(wàn)多平方米的展廳，這個(gè)規模在當地也僅有我們一家。[pagebreak]
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外貿企業(yè)要苦練內功

安徽紅潤集團股份有限公司北京總代理汪禮東

無(wú)論是對專(zhuān)柜還是專(zhuān)賣(mài)店，紅潤集團在廣告方面都給了經(jīng)銷(xiāo)商很大的支持，因而紅潤集團在北京的市場(chǎng)拓展非常順利。紅潤集團在北京市場(chǎng)的業(yè)務(wù)剛剛起步，今后的拓展空間還很大。

外貿企業(yè)要想在國內市場(chǎng)站穩腳跟，“軟硬件”都必須具備。再好的產(chǎn)品，沒(méi)有品牌知名度和有效渠道做支撐，就很難在市場(chǎng)上運作起來(lái)。2010年，紅潤集團在廣告宣傳的力度上非常大，從央視的二頻道、八頻道、十頻道，以及地鐵4號沿線(xiàn)、公交車(chē)上都可以看到紅潤的品牌廣告。

在公司由外貿轉內銷(xiāo)的3年間，紅潤集團通過(guò)從終端獲取的反饋信息，不斷對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，以求適應市場(chǎng)。

外貿企業(yè)最大的劣勢就是對國內市場(chǎng)的不適應，需要在導購培訓、店面形象、產(chǎn)品包裝等方面下功夫，要在適應國內市場(chǎng)上下功夫才是最為重要的。外貿企業(yè)要想在國內立足，還有很長(cháng)的路要走。

　營(yíng)銷(xiāo)是目的 視覺(jué)是手段

三月視覺(jué)設計工程有限公司總策劃、設計群總監馬志榮

營(yíng)銷(xiāo)是目的，視覺(jué)是手段，成功視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵就在于設計對品牌內涵的傳達，是否能夠激起消費者內心足夠的購買(mǎi)欲。當有新的設計作品誕生，客戶(hù)反映該作品對他們的銷(xiāo)售起到了幫助，這就是一個(gè)成功的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)案例，因為客戶(hù)的品牌通過(guò)成功的視覺(jué)設計樹(shù)立起來(lái)了。

視覺(jué)是我們看到的表象，思想才是隱藏在背后的核心和靈魂。特別是在家紡這個(gè)新興領(lǐng)域里，以明確的品牌定位作為指導思想的設計作品，往往能夠獲得藝術(shù)上與商業(yè)上的雙豐收。

在2010年的中國國際家紡展上，金太陽(yáng)取得了巨大的成功，原因就是展位設計完全契合了金太陽(yáng)的品牌定位。除了設計師非凡的創(chuàng )意以外，首先得益于金太陽(yáng)企業(yè)現階段明確的品牌定位，即品牌家紡整體解決方案提供商。要體現這樣的戰略思想，這個(gè)品牌需要具備極強的布藝設計理念，因此設計師在品牌戰略思想的指導下，通過(guò)生動(dòng)的視覺(jué)設計表達出了金太陽(yáng)在業(yè)界的先鋒地位以及國際化的廣闊視野。金太陽(yáng)正是在這種理念的指導下，使品牌價(jià)值與市場(chǎng)競爭力實(shí)現了穩步提升。

新興渠道有待市場(chǎng)檢驗

上海襲人營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理 吳啟鋒

從2006年開(kāi)始，隨著(zhù)部分家紡企業(yè)在新的渠道中獲得發(fā)展，家紡渠道正在從傳統的商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店形式向多元化、多渠道方向轉變。專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)到網(wǎng)上：在淘寶網(wǎng)開(kāi)設網(wǎng)店成為一種時(shí)髦；店中店開(kāi)到賣(mài)場(chǎng)：紅星美凱龍和居然之家等建材家具賣(mài)場(chǎng)，也出現了家紡品牌的蹤影。

家紡渠道的選擇都是因為消費者不同和消費目的不同而發(fā)生改變的。伴隨行業(yè)的發(fā)展，家紡流通領(lǐng)域出現了傳統渠道和新型渠道并存的現象。傳統渠道方面，領(lǐng)軍品牌利用一批優(yōu)質(zhì)加盟商（這些加盟商不論是資金實(shí)力還是銷(xiāo)售經(jīng)驗都具很強勢），已經(jīng)搶占了大型商場(chǎng)中最有利的店面位置，令其他品牌只能望洋興嘆；新型渠道方面，一些家紡品牌借助代理商的力量介入。

吳啟鋒認為現階段渠道建設存在三大問(wèn)題：一是多數加盟商意識相對落后。二是傳統渠道存在進(jìn)場(chǎng)費用高，網(wǎng)點(diǎn)密集度不夠等缺點(diǎn)。三是新型渠道還不夠成熟。對于渠道建設如何突破的問(wèn)題，吳啟鋒認為還有待于市場(chǎng)對新興渠道的檢驗。

來(lái)源： 品牌家紡網(wǎng)

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