銷(xiāo)售成功，是產(chǎn)品或服務(wù)(往往附加在產(chǎn)品本身)能給消費者讓渡多大的價(jià)值，價(jià)值越高，成功的幾率越大。這里的價(jià)值有兩方面的涵義，其一，是建立在價(jià)格基礎上的實(shí)際經(jīng)濟比值，其二，是拋卻純經(jīng)濟層面而誕生的諸如情感、服務(wù)等的綜合附加價(jià)值。前一種是直接可感的，以產(chǎn)品及價(jià)格為核心的，以產(chǎn)品的直接需求者為導向的，實(shí)實(shí)在在影響消費者心理的手段，在終端促銷(xiāo)中，面對產(chǎn)品直接需求者，這種以產(chǎn)品為讓渡形式的手段，具有極大的吸引力，而第二種，則是間接的，以產(chǎn)品的外延性需求及服務(wù)為核心的，以產(chǎn)品的間接需求者為導向的手段，在終端促銷(xiāo)中，將擴大產(chǎn)品需求者的范疇，更為適宜于短時(shí)期內的’概念營(yíng)銷(xiāo)’。

從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到概念營(yíng)銷(xiāo)

家紡業(yè)近幾年的發(fā)展，使得傳統的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式逐步過(guò)渡到概念營(yíng)銷(xiāo)的范疇。據筆者觀(guān)察，當今家紡業(yè)有兩大概念營(yíng)銷(xiāo)’派別’。

家紡行業(yè)近幾年來(lái)，烽煙四起，競爭日趨激烈，這與此行業(yè)所現存的廣闊市場(chǎng)前景不無(wú)關(guān)系，以競爭實(shí)力看，以羅萊為代表的第一集團，通過(guò)跑馬圈地，短時(shí)期內占據了行業(yè)的排名位置，’大家紡’概念的推出，也為羅萊快馬加鞭的擴張，注入了理論支持，在它創(chuàng )建的標桿下，富安娜等二線(xiàn)團隊，拷貝其成功范式，延續羅萊大家紡的行業(yè)概念，邁步前行。爭相競逐。但在別人劃定的標準中，做游戲，永遠只能是個(gè)輸家。大家紡的概念也束縛了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向與模式。更不利于一些發(fā)軔期的家紡品牌。

以適寶家居為代表的家紡業(yè)新生力量，將行業(yè)的切入點(diǎn)放在單一產(chǎn)品上，以專(zhuān)業(yè)枕頭制造作為，切入點(diǎn)，以健康睡眠作為產(chǎn)品的功能訴求，引領(lǐng)了家紡業(yè)的又一波變革潮流，如果說(shuō)羅萊是以’大家紡’的概念切入，以實(shí)體店面擴張作為手段的話(huà)，那么適寶家居采取的是截然不同的方式，適寶家居以’新家紡’的全新概念進(jìn)入。以實(shí)體店面以及虛擬營(yíng)銷(xiāo)為擴張手段，在單一領(lǐng)域引領(lǐng)潮流，倡導全新的消費理念、引領(lǐng)更為現代的生活方式。

就目前行業(yè)形勢來(lái)開(kāi)，兩大軍團互有優(yōu)勢，以’羅萊’大家紡為代表的傳統軍團，產(chǎn)業(yè)基礎雄厚，盤(pán)踞市場(chǎng)高據點(diǎn)，傲視群雄，以’適寶家居’為代表的新興產(chǎn)業(yè)力量，開(kāi)創(chuàng )全新產(chǎn)業(yè)模式，引領(lǐng)’新家紡’，迎合市場(chǎng)，需求，越來(lái)越受到關(guān)注。同時(shí)，新家紡軍團的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的風(fēng)生水起，大有引領(lǐng)市場(chǎng)的氣勢。

新家紡：有別于大家紡大而全的特點(diǎn)，更為迎合現代消費者家居需要。以一種或幾種家紡產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，專(zhuān)注于品牌塑造與營(yíng)銷(xiāo)推廣，產(chǎn)品加工采用外包與合作形式，采用偏重網(wǎng)絡(luò )虛擬推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立單一產(chǎn)品的線(xiàn)上垂直門(mén)戶(hù)并重新定義行業(yè)標準，倡導’健康、時(shí)尚’的生活理念，為客戶(hù)群提供相應的健康、時(shí)尚的家紡應用方案。[pagebreak]
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節假日營(yíng)銷(xiāo)走得更遠

無(wú)論是’大家紡’還是’新家紡’，對于傳統銷(xiāo)售時(shí)機或言季節的掌控，都沒(méi)有變，兩大軍團都在以節假日為主要噱頭進(jìn)行銷(xiāo)售，在節假日怎樣開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)能夠更好的促進(jìn)銷(xiāo)售，與品牌提升呢？

1、產(chǎn)品選擇得當

產(chǎn)品選擇上，主要促銷(xiāo)產(chǎn)品與贈品的搭配應當遵循兩大原則：第一、產(chǎn)品外延與節慶內涵相一致，迎合節慶特色。

抓準主要消費人群。第二、價(jià)值讓渡原則，促銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的價(jià)格戰、你的產(chǎn)品附加值是什么尤為重要。

2、時(shí)機選取恰當

節假日的時(shí)間一定、什么時(shí)間開(kāi)始促銷(xiāo)很重要，你的產(chǎn)品及產(chǎn)品附加值適合節日前、還是節日中、或節日后一定把握精準、再好的產(chǎn)品設定，錯過(guò)消費者購買(mǎi)時(shí)機，同樣要獲得事倍功半的效果。

3、促銷(xiāo)終端準備

終端的成功很大程度來(lái)自于對促銷(xiāo)人員的能力，其一、需要將整個(gè)活動(dòng)詳細培訓給銷(xiāo)售人員;其二、通過(guò)相應激勵措施調動(dòng)促銷(xiāo)人員積極性。

4、節假日期間的核心宣傳點(diǎn)

節假日的宣傳點(diǎn)與以及宣傳策略值得探討。

來(lái)源： 品牌家紡網(wǎng)

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