家紡品牌的定位不同，檔次不同，選擇的渠道也會(huì )不盡相同。中高端產(chǎn)品往往會(huì )選擇品牌旗艦店、百貨公司專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店等作為自己的投資渠道。至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專(zhuān)賣(mài)店，我想任何檔次的產(chǎn)品都可以上。中高端的求品牌，低端的要走量，在專(zhuān)賣(mài)店都可以實(shí)現。特別指出，低端產(chǎn)品是可以依靠專(zhuān)賣(mài)店體系獲得成功的。選擇專(zhuān)賣(mài)店體系，理由不外乎以下幾點(diǎn)：免費領(lǐng)取《家紡天下》雜志

? 　　1.對于中高端產(chǎn)品來(lái)講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價(jià)是巨大的，因為有高額的進(jìn)店費、較高的進(jìn)店折扣、定期淘汰制度等；

2.對于中低端產(chǎn)品來(lái)講，大賣(mài)場(chǎng)以及連鎖超市的議價(jià)能力越來(lái)越強，外場(chǎng)及內場(chǎng)貨位的價(jià)格越來(lái)越高，是中低端產(chǎn)品必須走渠道創(chuàng )新的必然因素；

3.專(zhuān)賣(mài)店實(shí)現了廠(chǎng)商實(shí)時(shí)信息溝通，可操控能力強，而且無(wú)論從人力、成本、價(jià)格、消費者喜好以及品牌上都能在某個(gè)區域形成一定的競爭優(yōu)勢；

4.專(zhuān)賣(mài)店實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)與體驗終端，容易形成顧客忠誠度；

5.專(zhuān)賣(mài)店的可復制性較強，只要管理到位，廠(chǎng)商的雙贏(yíng)可以預期。當然專(zhuān)賣(mài)店也有致命的弱點(diǎn)，比如窄眾及人流量較低，有效解決這些問(wèn)題是專(zhuān)賣(mài)店體系能否成功的基點(diǎn)，錢(qián)要一分一分的掙，不要掙一次就走人。這是專(zhuān)賣(mài)店運營(yíng)的核心理念。

專(zhuān)賣(mài)店的運營(yíng)有兩個(gè)層次：一、單個(gè)專(zhuān)賣(mài)店運營(yíng)；二、整體專(zhuān)賣(mài)店運營(yíng)；單個(gè)專(zhuān)賣(mài)店運營(yíng)大致上包含這三層：專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設、日常管理、市場(chǎng)與銷(xiāo)售。

專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設，包含如下步驟：市場(chǎng)調查與選址、簽約、報批、裝潢、招聘、開(kāi)業(yè)。市場(chǎng)調查和選址是非常重要的一步，消費能力、目標人群、競爭對手、銷(xiāo)售預測、平衡點(diǎn)預測等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規模、日后銷(xiāo)量的選擇。提醒一點(diǎn)，單身市場(chǎng)除外，家紡產(chǎn)品的核心購買(mǎi)決策者和購買(mǎi)執行者都是女性，無(wú)論是婚慶市場(chǎng)、銀發(fā)市場(chǎng)，還是日用市場(chǎng)。這樣一來(lái)，核心消費人群的購買(mǎi)走向就是家紡專(zhuān)賣(mài)店選址的關(guān)鍵點(diǎn)，比如說(shuō)20-23歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個(gè)的購買(mǎi)走向就非常不同。再說(shuō)一點(diǎn)，選址就是定位，定位哪個(gè)細分市場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店的位置就需要在哪兒，這是家紡專(zhuān)賣(mài)店成功的關(guān)鍵。

專(zhuān)賣(mài)店的大小視經(jīng)營(yíng)者的實(shí)力即可，一般來(lái)講有旗艦專(zhuān)賣(mài)店、樣板專(zhuān)賣(mài)店、普通專(zhuān)賣(mài)店之別。旗艦專(zhuān)賣(mài)店一般在200平米以上，屬于品牌展示店，各品類(lèi)都會(huì )有，針對所有目標消費群；樣板專(zhuān)賣(mài)店大致在80-150平米之間，往往針對2-3個(gè)細分市場(chǎng)；普通專(zhuān)賣(mài)店在30-80平米之間，只針對1-2個(gè)細分市場(chǎng)，往往是核心產(chǎn)品。選址后，簽約一般需要找到原始房主，如果是轉讓的話(huà)，那就需要付出一部分轉讓費，簽約一般需要簽3-5年。

這里有兩個(gè)考慮，一是房租價(jià)格是逐年上漲的，需要一份長(cháng)期合同保證房租成本的可控性，二是如果經(jīng)營(yíng)失敗，簽一份長(cháng)期協(xié)議有利于轉讓。裝潢的標準大多數家紡廠(chǎng)家都會(huì )提供，專(zhuān)賣(mài)店的空間分布大致上講，需要有立式懸掛區、櫥窗展示區、樣板展示區、收銀臺及庫存區，大些的還要有新品展示區、原料展示區等，具體設計廠(chǎng)家都會(huì )提供。在專(zhuān)賣(mài)店裝潢的同時(shí)，招聘要同步進(jìn)行，同時(shí)要注意：開(kāi)業(yè)是良好的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。不同定位的家紡產(chǎn)品需要不同層次的店員，中高檔的品牌需要成熟且端莊的女店員，中低端品牌可以選用部分下崗女工，最好選用有家紡銷(xiāo)售經(jīng)驗的店員。但要記住一點(diǎn)，做事如做人，店員的素質(zhì)要把好關(guān)，否則遺禍無(wú)窮。新店開(kāi)業(yè)，不管對消費者來(lái)講，還對競爭者來(lái)講都有影響，如果競爭品牌人群定位雷同的話(huà)，開(kāi)業(yè)就要起到吸引消費者，打壓競爭品的目的。

日常管理包含如下：培訓（包含產(chǎn)品、消費者心理、成交技巧、公關(guān)技巧、穿著(zhù)、語(yǔ)言、禮儀等）、清潔維護、員工考核（目標考核、薪資）、財務(wù)管理（資金安全程序、周轉率等）、消費者接觸點(diǎn)管理、庫存管理（促銷(xiāo)品、贈品、發(fā)收貨、宣銷(xiāo)品等）、顧客信息管理（基本信息、購買(mǎi)信息、會(huì )員卡等）等。

日常管理中的培訓是非常重要的一環(huán)。銷(xiāo)售是靠人的，店員素質(zhì)的高低是家紡專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售好壞的基石。一個(gè)成熟的店員是可遇不可求的，那么對待那些有這樣那樣缺點(diǎn)的店員，培訓至關(guān)重要。產(chǎn)品知識熟練，針對不同顧客激發(fā)需求促進(jìn)購買(mǎi)，待人接物溫馨和睦，做事干練，為人豁達，好的店員就是這樣一個(gè)標準。廠(chǎng)家或者代理商公司化運營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店，往往在這方面要比私人代理商好很多，培訓比較系統。那么對于私人代理商來(lái)講，同時(shí)權力下放是比較好的方法。即使有家庭成員進(jìn)入專(zhuān)賣(mài)店的話(huà)，也必須服從店長(cháng)的管理。再補充一點(diǎn)，“用人不疑，疑人不用”,還有“人工費小收入大”的道理要懂。

培訓中堅持要以老帶新，實(shí)例佐證，這樣才能記得住。清潔維護是每天必做的功課，不僅包括店內的地面清理，還包括門(mén)前2米內的清潔，店頭、展示柜臺、玻璃都要清潔，展示的樣品要定期更換，周期基本在30天。

專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設同時(shí)也是服務(wù)終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購買(mǎi)信息的管理非常重要，任何一個(gè)顧客信息最好都要登記，每一次的贈品或促銷(xiāo)品發(fā)放也都要登記。

來(lái)源： 網(wǎng)絡(luò )

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