談及國內面料行業(yè)的現存問(wèn)題，“同質(zhì)化”的現象相信很多企業(yè)都會(huì )認可；說(shuō)到國內面料企業(yè)的提升方向，從生產(chǎn)型向生產(chǎn)服務(wù)型轉變相信是很多企業(yè)的共識。也就在這個(gè)行業(yè)同質(zhì)化的時(shí)代背景下，一些面料企業(yè)勇于改變，創(chuàng )新服務(wù)模式脫穎而出。

　　在來(lái)樣復制基礎上延伸研發(fā)

　　不得不承認，如今歐洲日本等國家的絲綢研發(fā)技術(shù)已經(jīng)超過(guò)了中國，許多客戶(hù)找到國內面料企業(yè)，也只是提供樣品希望他們復制出來(lái)，但是吳江市鼎盛絲綢有限公司董事長(cháng)吳建華并不滿(mǎn)足于來(lái)樣復制。

　　若是客戶(hù)提供樣品，吳江鼎盛通常的做法是：?jiǎn)?wèn)清楚產(chǎn)品的最終用途，然后從功能性和服用性等方向入手，在樣品的基礎上做延伸開(kāi)發(fā)。通常除了給客戶(hù)他所提供的小樣復制品之外，企業(yè)還會(huì )將細節調整后的樣品拿給客戶(hù)參考，往往最終被客戶(hù)挑中的是被企業(yè)重新設計后的產(chǎn)品。

　　而面料中小企業(yè)普遍存在的問(wèn)題是什么？某位面料采購商的體會(huì )很深。她談到，跟國內面料企業(yè)打交道的時(shí)間長(cháng)了，能看到許多企業(yè)的進(jìn)步，當然“不專(zhuān)業(yè)”、“不嚴謹”的事情也見(jiàn)了不少。“要是直接跟面料生產(chǎn)商接觸，特別是中小企業(yè)，遇到的問(wèn)題會(huì )更多一些。”她說(shuō)，“通常來(lái)講，如果之前沒(méi)有合作過(guò)，那么，我們需要了解企業(yè)生產(chǎn)的品類(lèi)、產(chǎn)能、內外銷(xiāo)等基本情況，可是，他們連這些內容都介紹不清楚。”在她看來(lái)，他們嘴上承諾“你需要的我們也能做”，實(shí)際上，能不能做他們并不清楚，適不適合自己也不清楚。

　　曾幾何時(shí)，中國的國寶絲綢逐漸遠離了人們的日常生活，人們有太多理由不穿絲綢了。吳建華對此卻不認同，在他的觀(guān)念里，現代人的設計手法、工藝設備和經(jīng)營(yíng)理念，給了傳統絲綢太多重回高端市場(chǎng)的可能性。

　　不甘于刻板的來(lái)樣復制，吳江鼎盛讓客戶(hù)見(jiàn)識了其生產(chǎn)能力，同時(shí)也展示了企業(yè)的研發(fā)創(chuàng )新能力。就如企業(yè)近兩年的得意之作——千鳥(niǎo)格色織塔夫面料，在每一季的開(kāi)發(fā)中注重色調的變化，讓其更貼合市場(chǎng)流行；注重后整理工藝的更新，例如納米技術(shù)、透氣貼膜、活性染料等，讓絲綢面料易起皺、色牢度差等難題迎刃而解。單價(jià)不菲的此款面料，仍被多家服裝品牌商挑中。

　　無(wú)起訂量還免費打樣

　　紡織企業(yè)一般開(kāi)發(fā)小樣需要收取開(kāi)發(fā)費用，但上海鼎天能夠做到免費打樣。很多企業(yè)都不接需求量少的小訂單，但鼎天無(wú)起訂量，哪怕只有幾百米，也會(huì )保質(zhì)保量地完成。這看似犧牲了企業(yè)的利益，但是卻對客戶(hù)具有極大的吸引力。企業(yè)負責人表示，面對激烈的競爭市場(chǎng)，僅有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量遠遠不夠，還需要專(zhuān)業(yè)而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)相配套。

　　“現在很多面料供應商太現實(shí)了。”某位服裝品牌設計師感嘆道，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)初期，向面料企業(yè)調幾米樣布必須給錢(qián)，錢(qián)到賬才會(huì )寄樣布，有些企業(yè)甚至還在樣布上加價(jià)，其價(jià)格遠遠大于大貨的采購價(jià)格，甚至有些時(shí)候連樣布都調不到。“現在那個(gè)服裝品牌會(huì )看到一小塊樣卡就會(huì )下單做大貨呢？沒(méi)有樣布的面料，我們只能放棄，反過(guò)來(lái)說(shuō)，面料企業(yè)也許就是因為幾米樣布而損失了一筆訂單，甚至是合作伙伴。樣布看似小問(wèn)題，實(shí)際上是最基礎的、最必要的合作前提”。

　　與同類(lèi)企業(yè)拉開(kāi)時(shí)間距離

　　“從國外客戶(hù)來(lái)看，以前基本對產(chǎn)品種類(lèi)沒(méi)有太多要求，但今年由于國際形勢不是很樂(lè )觀(guān)，許多國外客戶(hù)以前單個(gè)品種10萬(wàn)米的訂單有可能就會(huì )變成10萬(wàn)米訂單中有10個(gè)產(chǎn)品，而且其中至少6個(gè)是新品種。” 當談及國外客戶(hù)對產(chǎn)品需求有哪些具體變化時(shí)，吳江市永達紡織品有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理沈振華的總結道。

　　為此，企業(yè)力爭與同類(lèi)企業(yè)在時(shí)間上拉開(kāi)距離。沈振華介紹說(shuō)：“我們目前新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主要是比客戶(hù)更加提早一點(diǎn)，超前一點(diǎn)。盡可能在客戶(hù)提出要求前先把他們想要的面料送到他們手上。” 利用時(shí)間差為新品贏(yíng)得了市場(chǎng)。具體來(lái)看，企業(yè)一款新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在20天左右，35天內能到達客人的手上。

　　而對于如何做到這一點(diǎn)，沈振華舉了個(gè)例子。例如無(wú)氨綸彈力雪紡類(lèi)面料，其實(shí)就是目前比較炙熱的假捻絲雪紡類(lèi)產(chǎn)品，企業(yè)從產(chǎn)品的原料入手，大家都還在做9個(gè)捻假捻絲的時(shí)候，企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始做16個(gè)捻的強捻假捻絲，強捻原料做出來(lái)的產(chǎn)品，布面風(fēng)格更有肌理感，彈性更加足，整體布面感覺(jué)會(huì )比較高檔。

　　不厭其煩與客戶(hù)溝通

　　某位男裝品牌開(kāi)發(fā)經(jīng)理曾抱怨說(shuō)：“面料企業(yè)往往在初期比較重視和我們溝通，在中后期的時(shí)候，基本上只是打個(gè)電話(huà)問(wèn)問(wèn)結果。其實(shí)我覺(jué)得面料企業(yè)應該加強中后期與我們的溝通，花幾個(gè)小時(shí)聊聊這塊面料為什么好，那塊面料為什么我們沒(méi)有選，加深相互了解，對之后的定向開(kāi)發(fā)肯定是有好處的。”

　　只有幫助客戶(hù)成功，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)才具備價(jià)值，才能給企業(yè)帶來(lái)效益。這一點(diǎn)很多面料企業(yè)深有體會(huì )，他們也在逐步提高溝通的頻率和效率。

　　廣東健業(yè)的負責人介紹說(shuō)：“有時(shí)候我在想，意大利的小型花樣設計公司都能夠一年四五次來(lái)到我們的辦公室，向我們推薦新品，那我們更應該注重跟客戶(hù)的親密接觸，加強與客戶(hù)的交流溝通。在今天，如果客戶(hù)的貨發(fā)到印尼、東南亞任何一個(gè)地方出現問(wèn)題，我們都會(huì )第一時(shí)間到現場(chǎng)解決。在今天我們可以憑借視頻通話(huà)，網(wǎng)絡(luò )讓我們跟供應商、客戶(hù)緊密地聯(lián)系在一個(gè)平臺上，我們跟客戶(hù)的溝通也快起來(lái)，客戶(hù)可以通過(guò)電郵、電話(huà)、網(wǎng)站、微博隨時(shí)隨地和公司溝通。”

　　湖北邁亞利用國內外展會(huì )與新老客戶(hù)會(huì )面，在展會(huì )結束后，企業(yè)會(huì )利用目標客戶(hù)群體的采樣單，將新品快速推薦給客戶(hù)，如新客戶(hù)，區域經(jīng)理前期初步跟進(jìn)，如有需求，設計師和區域經(jīng)理一起重點(diǎn)拜訪(fǎng)。如老客戶(hù)，區域經(jīng)理則會(huì )帶著(zhù)樣衣參加客戶(hù)的訂貨會(huì )，后期區域經(jīng)理和設計師會(huì )再次重點(diǎn)拜訪(fǎng)追單。

來(lái)源： 中國紡織報

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