相對于整個(gè)紡織行業(yè)上千億元的年出口額，浙江寧波維科集團70億元的年出口額只是杯水車(chē)薪。但是在國內成千上萬(wàn)家紡織企業(yè)中，維科每年的產(chǎn)銷(xiāo)量足以令大部分同行望塵莫及。說(shuō)起外銷(xiāo)業(yè)績(jì)，維科家紡事業(yè)部副總經(jīng)理王堅輕松而自得，而就在談到內銷(xiāo)的一瞬間，他的表情凝重起來(lái)。十余年的內銷(xiāo)路，讓維科這只“外銷(xiāo)大鱷”不斷放低身段。

相對于其他外銷(xiāo)企業(yè)而言，金融危機對維科集團的影響并不算大，至少沒(méi)有使這個(gè)外向型企業(yè)被迫走上內銷(xiāo)之路。“去年年底的時(shí)候，我們受危機的影響比較大，現在從工廠(chǎng)的外貿訂單來(lái)看已經(jīng)沒(méi)有那么嚴重了，我們的訂單已經(jīng)全滿(mǎn)了。”王堅告訴記者，“到今年，我們做國內市場(chǎng)也有11個(gè)年頭了，只是之前一直不是很重視，在全國占的份額也很少。”目前，維科家紡已經(jīng)將觸角伸到西藏以外的其他省份，在全國23個(gè)城市設置了直營(yíng)店。“嚴格來(lái)說(shuō)，受金融危機影響后，我們才開(kāi)始正式做內銷(xiāo)，目前在國內還不是很知名，還屬于‘小輩’”。

然而，就是這個(gè)“小輩”一次又一次做出驚人之舉。2006年，維科推出了“你體驗我買(mǎi)單”活動(dòng)，2007年，維科為推廣“暖睡康”開(kāi)展了一系列路演活動(dòng)。與其他推廣活動(dòng)不同的是，維科邀請消費者在冰冷的室外身著(zhù)內衣或泳裝蓋上他們的新產(chǎn)品，此舉在提升維科的品牌知名度的同時(shí)也使其成為眾矢之的。不少人認為，這種營(yíng)銷(xiāo)手法頗有炒作嫌疑。盡管已經(jīng)時(shí)過(guò)境遷，王堅在談到令維科名聲大噪的路演活動(dòng)時(shí)還是很謹慎：“體驗營(yíng)銷(xiāo)是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，我們對自己的產(chǎn)品有信心才敢這么做，目的在于贏(yíng)得消費者的信賴(lài)。”

2008年10月，維科憑借一場(chǎng)官司再次站到了風(fēng)頭浪尖上。在起訴江蘇鴿球印染侵犯其珊瑚絨毛毯知識產(chǎn)權的過(guò)程中，維科站到了江浙一帶幾十家紡織企業(yè)的對立面。有業(yè)內人士預計，如果維科贏(yíng)得此案，將對200余家常熟及周邊紡織服裝面料織造企業(yè)造成巨大打擊，近30萬(wàn)產(chǎn)業(yè)工人面臨失業(yè)，近100億元的市場(chǎng)份額將拱手讓人，甚至將株連到江蘇儀征化纖、盛虹集團、恒力化纖乃至武陽(yáng)紡機等產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，整個(gè)長(cháng)三角紡織業(yè)也會(huì )深受其害。時(shí)至今日，這場(chǎng)轟動(dòng)一時(shí)的官司以維科的撤訴了結。在數十家紡織企業(yè)松了一口氣的同時(shí)，王堅對知識產(chǎn)權保護之路的坎坷也深感無(wú)奈，他說(shuō)：“我們知道這場(chǎng)官司牽涉太多，并不好打。贏(yíng)得官司不是目的，維科此舉在于推動(dòng)知識產(chǎn)權保護工作，給模仿者敲響警鐘。今后，我們會(huì )更加重視知識產(chǎn)權保護工作，在大力開(kāi)發(fā)新品的同時(shí)保護自己的合法權益。”

多措并舉開(kāi)拓國內市場(chǎng)

也許長(cháng)長(cháng)的產(chǎn)業(yè)鏈讓這個(gè)被稱(chēng)為“亞洲線(xiàn)王”的百年紡企在閃轉騰挪時(shí)不夠靈活，身負外銷(xiāo)大鱷和內銷(xiāo)“小輩”雙重身份的維科在內銷(xiāo)之路上走得時(shí)而大膽，時(shí)而謹慎。在時(shí)下加盟代理制盛行的家紡行業(yè)，維科是僅有的幾家堅持直營(yíng)的企業(yè)。“這就是維科和其他家紡企業(yè)的差異之處。”王堅說(shuō)，“維科是一個(gè)很大的綜合性集團企業(yè)，很早就涉及房產(chǎn)、能源、投資、貿易和家紡五大產(chǎn)業(yè)。所謂牽一發(fā)而動(dòng)全身，維科從不敢放松對終端的控制，對加盟商的管理是很復雜的工程，沒(méi)有絕對把握的事情我們暫時(shí)不會(huì )做。

在同質(zhì)化嚴重的國內市場(chǎng)，維科對在激烈競爭中勝出又有多大把握?王堅告訴記者，與周邊家紡集群地的企業(yè)相比，維科擁有大型工業(yè)園區，除了原材料以外，從設計到生產(chǎn)都是自己做的，目前國內很多廠(chǎng)家甚至知名品牌都不具備這個(gè)技術(shù)能力。另外，維科在原材料的研發(fā)上，包括新纖維的研發(fā)上具有創(chuàng )新優(yōu)勢。現在，日本有70%的棉毯、毛毯都是由維科生產(chǎn)的，這足以說(shuō)明維科的生產(chǎn)能力和產(chǎn)品質(zhì)量。

在注重產(chǎn)品創(chuàng )新的同時(shí)，今年，維科家紡在品牌推廣方面也取得了突破性進(jìn)展。在“AGF亞洲方程式國際公開(kāi)賽”中，維科家紡車(chē)隊車(chē)手崔岳奪得冠軍。在累計數十萬(wàn)人的現場(chǎng)觀(guān)眾和通過(guò)電視、廣播、網(wǎng)絡(luò )、報紙了解比賽的數億觀(guān)眾面前，維科家紡已經(jīng)不僅僅是個(gè)家紡產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，它與拼搏進(jìn)取的體育精神融為一體，在眾多家紡品牌美女代言人的圍攻中，展示了獨特的品牌風(fēng)格。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，維科家紡再一次“孤立”了自己。

“做生意不全是為了賺錢(qián)，我們將更加謹慎地對待國內市場(chǎng)。”王堅說(shuō)，就像得知汶川大地震的消息后，集團果斷決定取消慶典活動(dòng)，推掉了外貿訂單，加班加點(diǎn)生產(chǎn)抗災物資一樣，與豐富產(chǎn)品、開(kāi)拓市場(chǎng)、賺取利潤相比，沒(méi)有比這更重要的事情了。“家門(mén)口的生意我們一定會(huì )重視，維科有強大的生產(chǎn)和技術(shù)實(shí)力，相信不久后維科會(huì )稱(chēng)為全國領(lǐng)先的家紡企業(yè)。”盡管內銷(xiāo)之路并不好走，但王堅對維科的未來(lái)信心十足。

來(lái)源： 中國家紡網(wǎng)

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