開(kāi)欄語(yǔ)：“中國流行面料入圍評審”是行業(yè)具有較高影響力的一項活動(dòng)，挖掘出了一批在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、管理體系、技術(shù)工藝、創(chuàng )新理念、品牌建設、營(yíng)銷(xiāo)戰略等方面有突出表現的企業(yè)。此次我們選擇了四家代表，將對他們的優(yōu)勢經(jīng)驗進(jìn)一步總結和推廣。　　

吳江鼎盛：為中國絲綢找回高端市場(chǎng)

提起中國絲綢的過(guò)去，人們的贊美之情總是溢于言表，曾幾何時(shí)，中國的國寶絲綢逐漸遠離了人們的日常生活，他們可以是高檔的藝術(shù)品，也可以是低廉的工藝品，不管怎樣，人們有太多理由不穿絲綢了。吳江市鼎盛絲綢有限公司董事長(cháng)吳建華對此卻不認同，在他的觀(guān)念里，現代人的設計手法、工藝設備和經(jīng)營(yíng)理念，給了傳統絲綢太多重回高端市場(chǎng)的可能性。而這個(gè)可能性的空間有多大？吳建華和他的鼎盛絲綢正在探索實(shí)踐。

不得不承認，如今歐洲日本等國家的絲綢研發(fā)技術(shù)已經(jīng)超過(guò)了中國，但是吳建華并不滿(mǎn)足于來(lái)樣復制。若是客戶(hù)提供樣品，企業(yè)肯定會(huì )問(wèn)清楚產(chǎn)品的最終用途，然后從功能性和服用性等方向入手，在樣品的基礎上做延伸開(kāi)發(fā)。通常除了給客戶(hù)他所提供的小樣復制品之外，企業(yè)還會(huì )將細節調整后的樣品拿給客戶(hù)參考，往往最終被客戶(hù)挑中的是被企業(yè)重新設計后的產(chǎn)品。吳建華告訴記者，去年英國威廉王子與凱特王妃的婚禮，凱特王妃婚紗上所用的羅紋段，就是鼎盛絲綢的英國客戶(hù)向他們發(fā)出的訂單。

高端定位的絲綢面料，必須力求做到藝術(shù)與技術(shù)的完美融合。就如企業(yè)近兩年的得意之作——千鳥(niǎo)格色織塔夫面料，在每一季的開(kāi)發(fā)中注重色調的變化，讓其更貼合市場(chǎng)流行；注重后整理工藝的更新，例如納米技術(shù)、透氣貼膜、活性染料等，讓絲綢面料易起皺、色牢度差等難題迎刃而解。單價(jià)不菲的此款面料，仍被多家服裝品牌商挑中。

去年企業(yè)參加“中國流行面料入圍評審”獲得優(yōu)秀面料獎的作品絲毛縐、絲毛喬緞，真絲與羊絨混紡的設備工藝、印染助劑、溫度控制等各方面的難題都被企業(yè)一一突破。另外，企業(yè)對引進(jìn)的設備進(jìn)行了改造，可以批量生產(chǎn)宋錦，并與吉林一汽接洽，將宋錦用于高端汽車(chē)的內飾，同時(shí)也與國外設計師合作，將宋錦用于制作高檔箱包。這不由得讓人感嘆，現代技術(shù)的進(jìn)步讓絲綢產(chǎn)品煥然一新。

“酒香也怕巷子深”，好的產(chǎn)品如何進(jìn)行市場(chǎng)推廣？除了加強與老客戶(hù)的聯(lián)系之外，企業(yè)會(huì )在每年國內外重要的展會(huì )上尋求新客戶(hù)。吳建華認為，中國流行面料入圍企業(yè)的產(chǎn)品在展會(huì )上集中展示，讓企業(yè)有更多的機會(huì )被新客戶(hù)熟知，這讓企業(yè)獲益不少。另外，企業(yè)也想借助電子商務(wù)拓寬市場(chǎng)渠道。吳建華近期繁忙的工作中有一項是與某企業(yè)合作建立自己的商務(wù)平臺。根據他多年的經(jīng)驗，通常大多國外客戶(hù)都有自己相對固定的采購渠道。在他的初步構想中，企業(yè)商務(wù)平臺與參加展會(huì )是打“配合戰”，目的是讓新客戶(hù)了解企業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，建立起一個(gè)便于溝通的渠道。

近兩年，吳建華還把企業(yè)絲綢產(chǎn)品延伸到終端，同樣是定位高端，創(chuàng )立了家紡品牌“羅瑪世家”和服飾品牌“上久楷”。說(shuō)起自己用了近兩年的真絲床品，吳建華很自豪地告訴記者，完全可以做到洗衣機洗，這也是做面料起家的優(yōu)勢體現。而工廠(chǎng)的某些廢料，還被用于制作飛機用或是家庭用毯子。

而絲綢產(chǎn)品還有多少的市場(chǎng)空間有待挖掘，這將是吳建華和他的鼎盛絲綢一直探索下去的課題。

湖北邁亞：市場(chǎng)告訴你需要什么

問(wèn)及湖北邁亞股份有限公司研發(fā)總監張麗純，與去年相比，企業(yè)客戶(hù)對產(chǎn)品的要求有哪些變化，她的回答相當清晰：“體現在一些細節上，客戶(hù)今年比較喜歡內斂、含蓄的花型，如隱條紋、隱格、素色。顏色也是深色偏多，但對淺色的需求有上升趨勢。”

只有對市場(chǎng)的細微變化成竹于胸，才會(huì )給出如此具體的答案。張麗純進(jìn)一步介紹說(shuō)，邁亞2013年秋冬新品選擇將光澤度與保暖度相結合，絲毛交織、毛棉交織混紡來(lái)尋求兩者的平衡點(diǎn)，打造時(shí)尚、品質(zhì)、保暖面料，配以含蓄的花型，如隱條紋、隱格，這樣即便是素色也不會(huì )顯得呆板。

在與張麗純的交談中，這位研發(fā)總監談得最多的是市場(chǎng)。

在張麗純看來(lái)，設計師需要去了解市場(chǎng)，不盲目模仿，利用現有資源和對時(shí)尚的敏感度去推敲流行趨勢，當然，國際大牌T臺秀也是設計師關(guān)注的重點(diǎn)，但這些都是建立在市場(chǎng)需求之上的。她強調，邁亞研發(fā)的是既時(shí)尚又被市場(chǎng)所接受的產(chǎn)品，所以針對客戶(hù)的需求并且稍加引導也是產(chǎn)品研發(fā)的重點(diǎn)。

企業(yè)選擇參加中國流行面料入圍評審，產(chǎn)品既然能夠獲獎?wù)f(shuō)明已得到部分人的認可，而且有獲獎的這個(gè)光環(huán)，客戶(hù)一般會(huì )比較容易接受，也會(huì )增強企業(yè)的信心。一方面檢驗了企業(yè)的研發(fā)實(shí)力，另一方面讓企業(yè)了解市場(chǎng)競爭的現狀。企業(yè)在展會(huì )上貼上面料入圍企業(yè)的標識，有種被認可的感覺(jué)，這些獲獎面料也會(huì )被客戶(hù)接受并喜愛(ài)，在后期新品推廣中相對比較順利。

2013年春夏的面料評審中，企業(yè)設計師王瓊娥的3D和藍天白云均獲獎。張麗純談到，企業(yè)參與評審的產(chǎn)品不僅能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)期望，也會(huì )加入時(shí)尚流行信息與邁亞最強項、最核心的技術(shù)，如超級免燙技術(shù)和咖啡炭保暖技術(shù)。

展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)一直是邁亞新品推廣的重要渠道，快速傳播產(chǎn)品概念。張麗純介紹說(shuō)，展會(huì )結束后，利用目標客戶(hù)群體的采樣單，將新品快速導入客戶(hù)如新客戶(hù)，區域經(jīng)理前期初步跟進(jìn)，如有需求，設計師和區域經(jīng)理一起重點(diǎn)拜訪(fǎng)。如老客戶(hù)，區域經(jīng)理則會(huì )帶著(zhù)樣衣參加客戶(hù)的訂貨會(huì )，后期區域經(jīng)理和設計師會(huì )再次重點(diǎn)拜訪(fǎng)追單。但同時(shí)企業(yè)也會(huì )遇到一些很難規避的麻煩，“一般客戶(hù)很謹慎不會(huì )馬上下大單，只是選小樣。這樣的話(huà)如果在價(jià)格問(wèn)題上合作不了，客戶(hù)就是帶著(zhù)小樣找其他企業(yè)生產(chǎn)，我們的新品信息就會(huì )泄露”。

記者手記：無(wú)論是吳江鼎盛，還是湖北邁亞，在與企業(yè)負責人溝通的時(shí)候，感受最深的是他們對市場(chǎng)的關(guān)心。吳江鼎盛做的是傳統絲綢，但完全是用現代人的理念在做，企業(yè)董事長(cháng)吳建華和他的鼎盛絲綢正在探索現代絲綢的各種市場(chǎng)可能性，用于高檔箱包、家紡、汽車(chē)內飾、服飾等等，以面料起家的他，將產(chǎn)品鏈延伸也為鼎盛絲綢找到了更大的市場(chǎng)空間。湖北邁亞的研發(fā)總監張麗純，在聊及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候，她談得最多的是市場(chǎng)，也因為企業(yè)研發(fā)部門(mén)熟知市場(chǎng)情況，才能對產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)做到如此細膩和到位。

記者 顏春

來(lái)源： 互聯(lián)網(wǎng)

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