服裝品牌、代理商和終端店，三者的關(guān)系密不可分。品牌公司設計出最受市場(chǎng)歡迎的款式，再根據不同的地域需求合理調度產(chǎn)品;中間代理商做出精準的市場(chǎng)分析，策劃出不同的促銷(xiāo)活動(dòng);終端店面負責提高消費者體驗度，吸引消費者進(jìn)店消費……三者合作親密無(wú)間，一定會(huì )有不俗的銷(xiāo)售表現。但是在實(shí)際的操作中，品牌公司常常抱怨終端店面對品牌文化不夠了解，終端店面又會(huì )埋怨代理商，總是在不合適的時(shí)機發(fā)一些過(guò)季貨來(lái)，影響銷(xiāo)售狀況……在記者采訪(fǎng)了很多品牌后發(fā)現，有些公司在這三者關(guān)系的處理上非常到位，綺瑞公司及其下屬代理、終端商就是很好的例子。

綺瑞公司的“英雄會(huì )”已經(jīng)被家居服行業(yè)所熟悉，在去年第6季的活動(dòng)中，來(lái)自黑龍江的省級代理商李錦偉及其旗下團隊，拿下3項比賽中的團隊管理與終端店兩大PK賽這兩項冠軍。被問(wèn)及原因時(shí)，獲得終端店P(guān)K賽冠軍的總經(jīng)理王佳梅說(shuō)道：“在比賽過(guò)程中我們拿出了最好的狀態(tài)，但最終能夠獲得冠軍并不是某一個(gè)人的功勞，而是需要廠(chǎng)家代表、代理商代表和終端店代表三者的全力配合。”

將終端體驗做到最好

比賽并不是在紙上談兵，而是要在現實(shí)的購物環(huán)境中比賽，看誰(shuí)能夠賣(mài)出更多套的家居服。這當然離不開(kāi)幾年來(lái)在自己店中積累下的銷(xiāo)售經(jīng)驗。“我認為人與人之間，最重要的事情就是相互溝通，與消費者的關(guān)系也是一樣。”王佳梅說(shuō)：“我總是和我店里的工作人員說(shuō)，顧客來(lái)到店中，先不急著(zhù)推銷(xiāo)，而是要先和顧客聊聊天，問(wèn)問(wèn)他們自己或家里人最近的生活狀況，根據其需求幫助他們進(jìn)行服裝的選擇;而不要想當然地為顧客推薦衣服，如果連著(zhù)拿出兩套‘錯的’衣服給顧客，他們會(huì )認為導購不夠專(zhuān)業(yè)，下次都不愿再來(lái)我們這家店了。”

“另外，在提高顧客購物體驗度方面，我們也做足了功夫。綺瑞公司的副總經(jīng)理劉玉陽(yáng)直接負責店里的裝修設計工作。雖然綺瑞全國專(zhuān)賣(mài)店的總體風(fēng)格是一致的，但是會(huì )根據城市和客流走向等因素做出不同的改變。除了有美觀(guān)實(shí)用的店面設計，我在店里特意增加了休息區。休息區的功能并不局限于為顧客提供休息場(chǎng)所，而是有很多‘附加’功能。我們會(huì )在休息區的電視上進(jìn)行動(dòng)畫(huà)片放送，吸引了很多只是為了看動(dòng)畫(huà)片來(lái)到店中的小朋友;另外，我發(fā)現，其實(shí)男士們和小朋友們一樣，也非常喜歡看動(dòng)畫(huà)片，一看起來(lái)就不想走了。我們會(huì )順勢抓住機會(huì )向孩子家長(cháng)以及同男士一起來(lái)的太太或女朋友推銷(xiāo)商品，能達到80%~90%的成功率。”王佳梅向記者介紹道。

彼此間步伐一致

省級代理李錦偉同綺瑞合作將近4年，卻已經(jīng)有了20多家的直營(yíng)店和五六十家的加盟店，王佳梅也是李錦偉的加盟客戶(hù)之一。說(shuō)起自己的成績(jì)，李錦偉認為這少不了品牌的大力支持。在于相互協(xié)調與和品牌的溝通后，李錦偉省級代理團隊的工作也更容易進(jìn)行。例如李錦偉想要打造更高級別的招商會(huì )，希望加大在招商會(huì )上的各種投入，而綺瑞公司的總經(jīng)理唐以錦也很樂(lè )意配合，常常給一些特例“開(kāi)綠燈”，為省級代理提供有力的支持。

對于自己的加盟商客戶(hù)，李錦偉也會(huì )根據加盟商所在城市的消費需求為客戶(hù)提供不同類(lèi)型的幫助。在一些特別的促銷(xiāo)時(shí)間段里，李錦偉會(huì )將自己團隊里的導購人員派到不同的加盟店中，幫助他們進(jìn)行銷(xiāo)售。對此，王佳梅說(shuō)道:“例如去年的國慶節期間，省級代理給我的店里派來(lái)了兩位導購人員，相對于店里的工作人員，他們對于產(chǎn)品本身的了解要更多。一開(kāi)始店員會(huì )產(chǎn)生抵觸心理，認為他們的到來(lái)襯托出了自己的不足。但是這兩位導購人員表明，雖然對于產(chǎn)品本身的了解更深、更專(zhuān)業(yè)，但是他們對于當地市場(chǎng)的情況卻不夠了解。想要取得很好的銷(xiāo)售成績(jì)，就需要雙方的協(xié)力配合。在大家的共同努力下，我們取得了比平時(shí)多出10倍甚至20倍的銷(xiāo)售額。”

在配貨的問(wèn)題上，王佳梅認為要擺正心態(tài)。“終端店最不喜歡省級代理把一些過(guò)季產(chǎn)品發(fā)到店里，但是我也同樣告訴自己，不要對此產(chǎn)生抵觸心理，要以敬業(yè)的態(tài)度，認真完成每一次的銷(xiāo)售。”

“成功使者”激勵終端

李錦偉認為綺瑞的幾屆“英雄會(huì )”，是對品牌文化的有力推廣和打造。其實(shí)際作用還在于促進(jìn)團隊建設，這個(gè)團隊不單單指從產(chǎn)品設計到銷(xiāo)售中的某個(gè)環(huán)節，而是包括了整個(gè)環(huán)節。除此之外，這些活動(dòng)使得最下游的終端商對品牌有了直接和完全的了解。

這些觀(guān)點(diǎn)也在王佳梅這里得到了認同。“如果沒(méi)有這一系列的活動(dòng)，作為經(jīng)銷(xiāo)商的我們也不可能對品牌有這么深入的了解;也將我們從盲目經(jīng)營(yíng)中拉了出來(lái)，和品牌的發(fā)展同為一體，使自己的工作和生活都充滿(mǎn)了希望。”

“另外，與公司合作的‘成功使者’教育團隊也給與了我們很多心理上的幫助，使我們少走了很多彎路。在第4季活動(dòng)的時(shí)候，大家的心態(tài)都有一些疲倦，但是在‘成功使者’老師的教導下，使我們認識到努力工作并不只是為了賺錢(qián)，而是要為社會(huì )帶來(lái)質(zhì)量更好、對人體更健康的產(chǎn)品而奮斗，讓我們有了新的使命感。第5季的活動(dòng)中，在老師們的激勵下，我們竟然在美國的塞班島上將幾十套過(guò)季而且斷碼的家居服銷(xiāo)售一空。”王佳梅說(shuō)道。

可以看到，綺瑞在品牌塑造、代理、終端這三方面下足了功夫，也的確有值得其他品牌學(xué)習的地方。但是說(shuō)到當初，在對品牌沒(méi)有足夠深入的了解，為什么選擇了綺瑞時(shí)，王佳梅回答道：“這是因為，在選擇品牌的時(shí)候我發(fā)現，這個(gè)牌子的服裝版型都很好，而且款式非常豐富，最重要的是質(zhì)量過(guò)硬，在所有銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品中，因為質(zhì)量問(wèn)題而退貨的情況為零。”

來(lái)源： 亞洲紡織

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