廣東新塘致誠織布廠(chǎng)有多年的內銷(xiāo)經(jīng)驗，但外銷(xiāo)確實(shí)是企業(yè)的一塊“短板”，企業(yè)也想把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )延伸到海外，2009年，企業(yè)選擇了與外銷(xiāo)經(jīng)驗豐富的日本伊藤忠來(lái)合作。幾年合作下來(lái)，企業(yè)與一些國際大企業(yè)建立了合作，但坦白地說(shuō)，上升的勢頭還沒(méi)有達到企業(yè)預期的效果。企業(yè)在兩年前成立了自己的外貿部，也在摸索經(jīng)驗，想搭建起自己的一套班子，希望最終能夠依靠自己的實(shí)力開(kāi)拓海外市場(chǎng)，擁有主動(dòng)權。?

　　廣東健業(yè)紡織有限公司的海外客戶(hù)多數是中間商，但是這一兩年與企業(yè)接洽的新客戶(hù)中，終端品牌商越來(lái)越多。企業(yè)目前在積極提升自己服務(wù)終端客戶(hù)的能力，希望能擁有更多更穩固的海外市場(chǎng)。?

　　國內面料企業(yè)在海外市場(chǎng)“開(kāi)疆拓土”，找到自己的一片天地，其中有很多值得分享的經(jīng)驗故事。?

　　熱點(diǎn)需求是什么？?

　　“當前歐洲市場(chǎng)的疲軟，從展會(huì )和品牌合作的反饋就能看出來(lái)，但相對給中國的面料快時(shí)尚品牌企業(yè)提供了更好的的國際合作機會(huì )。”?南京意賽紡織有限公司總經(jīng)理武彤說(shuō)。?

　　廣東北江紡織有限公司總經(jīng)理顧翔也談到：“由于歐洲目前的經(jīng)濟情況不好，在常規品類(lèi)方面，客戶(hù)的需求明顯減少，而更多的訂單趨向于快速反應、性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品系列。當前國際市場(chǎng)對環(huán)保產(chǎn)品越來(lái)越關(guān)注，我們特別推出一組環(huán)保系列產(chǎn)品，從原料到染色，再到洗水都嚴格按照環(huán)保流程。”?

　　只有好的產(chǎn)品才能帶給企業(yè)持續的生命力，國內絲綢面料的代表企業(yè)江蘇華佳絲綢有限公司的執行董事俞茗月說(shuō)：“企業(yè)在引進(jìn)新設備的同時(shí)，更注重新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，增強創(chuàng )新意識，真正做到了將一顆繭做精、做美、做強。自己設計面料風(fēng)格、新花型和服裝款式，從OEM?逐步向ODM轉型，從單純的加工廠(chǎng)逐漸成為客戶(hù)的開(kāi)發(fā)設計團隊，增加客戶(hù)對我們的依賴(lài)程度。”?

　　競爭優(yōu)勢在哪里？?

　　南京意賽一直在堅持快和新的經(jīng)營(yíng)理念，目前來(lái)看確實(shí)得到了市場(chǎng)的肯定。產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢其實(shí)是綜合考量的，客戶(hù)都會(huì )選擇性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，這點(diǎn)是肯定的。“我們會(huì )提前12~18個(gè)月去做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，接觸的也是歐美的主流客戶(hù)，當我們的產(chǎn)品能夠跟得上潮流趨勢時(shí)，我們就有了‘新’這點(diǎn)優(yōu)勢。”企業(yè)總經(jīng)理武彤談到，企業(yè)也在努力打造幾類(lèi)拳頭產(chǎn)品，例如說(shuō)香奈兒風(fēng)格的粗花呢面料，春夏、秋冬款都有；還有毛絨類(lèi)的面料，這類(lèi)面料目前可以部分取代腈綸緯編面料，加上特殊的后整理，風(fēng)格更時(shí)尚。有了產(chǎn)品優(yōu)勢，如果再加上速度優(yōu)勢，那么企業(yè)也擁有了價(jià)格優(yōu)勢。因為如果企業(yè)速度提上去的話(huà)，競爭對手是韓國、日本等這些國家，與他們相比，我們確實(shí)有價(jià)格優(yōu)勢；如果不能做到快速反應，那么競爭對手可能就是本國的企業(yè)，企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢也就不存在了。?

　　福建眾和股份有限公司在國內棉紡行業(yè)中只能算是中等規模企業(yè)，但擁有織造、染整、成衣較為完善的產(chǎn)業(yè)鏈。作為法國PV展唯一的中國棉紡行業(yè)參展商，企業(yè)的優(yōu)勢是原創(chuàng )成果層出不窮，這得益于長(cháng)期以來(lái)企業(yè)在研發(fā)方面持續穩定的投入。目前企業(yè)每月開(kāi)發(fā)出的新產(chǎn)品在300款以上，面對全球客戶(hù)可承諾一周內快速提供產(chǎn)品。眾和產(chǎn)品50%左右出口，客戶(hù)基本上是國外的高端品牌企業(yè)。能夠得到這些客戶(hù)的認可，很重要的一點(diǎn)就是企業(yè)重視原創(chuàng )和知識產(chǎn)權。公司現在擁有幾十項國內國際專(zhuān)利和主要的國際檢測認證機構證書(shū)，這確保了企業(yè)的產(chǎn)品可以迅速進(jìn)入國際市場(chǎng)。比如企業(yè)的“羊毛（羊絨）棉”系列產(chǎn)品，一經(jīng)推出就很快進(jìn)入國際市場(chǎng)。?

　　楊斌坦言，從致誠自身感受到的情況來(lái)看，海外市場(chǎng)的整體形勢并沒(méi)有多樂(lè )觀(guān)。雖然美國市場(chǎng)目前有些起色，但與之前相比，還是處于下滑態(tài)勢。東南亞競爭對手的崛起也讓國內面料企業(yè)感受到了不小的壓力。如何在穩住成本的同時(shí)，還能夠擁有一定的競爭優(yōu)勢是個(gè)大問(wèn)題。在楊斌看來(lái)，國外客戶(hù)的采購需求可以分為兩類(lèi)：一是低端的常規品種，這類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)并不涉及，目前生產(chǎn)這類(lèi)產(chǎn)品的國內企業(yè)也逐步往東南亞轉移；二是中高端產(chǎn)品，國內面料企業(yè)的競爭對手是埃及、土耳其、日本等國家，從產(chǎn)品的質(zhì)量上來(lái)看，國內面料并不亞于他們，而且價(jià)格還有優(yōu)勢，所以說(shuō)市場(chǎng)機會(huì )還是很多的。但是，目前多數國外客戶(hù)對中國產(chǎn)品的心理價(jià)位仍然是偏低的，這個(gè)觀(guān)念要扭轉過(guò)來(lái)的話(huà)，需要時(shí)間。?

　　新的挑戰如何應對？?

　　此前廣東致誠與日本伊藤忠合作來(lái)開(kāi)拓歐美市場(chǎng)，是因為企業(yè)確實(shí)沒(méi)有對外貿易的經(jīng)驗，想借助他們的力量快速進(jìn)入海外市場(chǎng)，幾年下來(lái)有收獲，但是也讓企業(yè)意識到，想要在海外市場(chǎng)站穩腳跟，需要企業(yè)提升自己的對外業(yè)務(wù)能力，這樣才能擁有主動(dòng)權。“相信我們遇到的問(wèn)題跟很多內銷(xiāo)轉外銷(xiāo)或外銷(xiāo)轉內銷(xiāo)的企業(yè)一樣，內外銷(xiāo)是兩套不同的經(jīng)營(yíng)模式。”楊斌說(shuō)。目前企業(yè)自己創(chuàng )建的外貿部也逐步發(fā)展了一些海外業(yè)務(wù)，擁有了一批穩定的客源，但致誠的目標遠不止于此，吸納有經(jīng)驗的人才，加強企業(yè)的對外業(yè)務(wù)能力，企業(yè)需要做的努力還很多。?

　　產(chǎn)品原創(chuàng )一直是困擾我國企業(yè)開(kāi)拓國際市場(chǎng)的一個(gè)重要問(wèn)題。國內企業(yè)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面創(chuàng )新意識不夠，這與國內的環(huán)境和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員的知識面有一定的關(guān)系。我們需要去不同的環(huán)境體驗不同的生活，來(lái)激發(fā)我們的靈感，培養創(chuàng )新意識；需要學(xué)習更多的知識，了解更多的客戶(hù)和競爭對手，并在生產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)踐中逐漸提高。?

　　在與國外客戶(hù)的接觸中，江蘇華佳執行董事俞茗月對如何創(chuàng )新企業(yè)的絲綢產(chǎn)品有更深的體會(huì )：“對于我們而言，首先將絲綢產(chǎn)品做到國際化，讓更多的人了解我國的傳統絲綢文化，了解我們的企業(yè)。其次，將國際上新的思想和理念帶回來(lái)，經(jīng)過(guò)融合與創(chuàng )新，變成企業(yè)自己的財富，再在國際大平臺上展示自己。”?

　　廣東健業(yè)的海外客戶(hù)多數是中間商，但是這一兩年與企業(yè)接洽的新客戶(hù)中，終端品牌商越來(lái)越多。在閻華英看來(lái)，這些歐美的終端品牌商的實(shí)力越來(lái)越強大，逐步壟斷了各個(gè)階層的消費者。“這些品牌商他們的操作模式通常是全球供應鏈配置，一般與我們敲定好某塊面料后，最終與我們聯(lián)系的可能是東南亞的某一個(gè)生產(chǎn)商。”閻華英談到，海外市場(chǎng)確實(shí)很有誘惑力，但企業(yè)也很清楚自己當前存在的不足，因為之前中間商會(huì )幫企業(yè)做好很多項服務(wù)，但如果是與終端品牌直接對接，對企業(yè)來(lái)說(shuō)要求就會(huì )提高一個(gè)層次，需要我們有強大的跨國服務(wù)能力，企業(yè)內部的設計、生產(chǎn)、物流等方面的管理都要與之相配合。為終端客戶(hù)做好深度服務(wù)，是企業(yè)下一個(gè)階段的努力目標。

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