很多實(shí)體店生意日益慘淡的杭派女裝企業(yè)，或許會(huì )理所當然地以為，把貨鋪到網(wǎng)上去賣(mài)是一條很好的出路。

也因此，上周末在杭州舉辦的中國國際絲綢博覽會(huì )暨中國國際女裝展覽會(huì )上，國內四家知名電商平臺的四場(chǎng)專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)，引來(lái)眾多杭派女裝企業(yè)，場(chǎng)場(chǎng)爆滿(mǎn)。

13年來(lái)絲博會(huì )第一次設電商館

絲博會(huì )開(kāi)到第十三屆，這是第一次專(zhuān)設了“紡織服裝電商館”，四家電商平臺為京東商城、1號商城(1號店打造的電商平臺)、聚尚網(wǎng)、樂(lè )蜂網(wǎng)。組委會(huì )表示，搭建電商館就是為了給杭州服裝企業(yè)打通更廣闊的電商通路，為服裝企業(yè)解決當下困境，共同探討未來(lái)發(fā)展。

電商館的場(chǎng)地并不大，四個(gè)平臺分周六、周日上下午各四場(chǎng)，分別與企業(yè)溝通，結果有不少企業(yè)場(chǎng)場(chǎng)都參加，每場(chǎng)都有企業(yè)代表沒(méi)搶到座位只能默默站著(zhù)聽(tīng)，但這絲毫不影響他們參加溝通會(huì )的熱情，預定的溝通會(huì )時(shí)間結束，也總有企業(yè)意猶未盡地和電商平臺在談。

李冬也是每場(chǎng)都參加了的。他的身份是杭州秦腔電子商務(wù)有限公司的法人。這是一個(gè)代理各個(gè)服裝品牌網(wǎng)上運營(yíng)權的公司，目前代理的杭派服裝品牌有“愛(ài)愛(ài)丸”、“綠帛”、“爸爸抱抱”等，已經(jīng)入駐淘寶、天貓、聚美優(yōu)品、1號店、銀泰網(wǎng)、樂(lè )蜂、當當、京東、凡客誠品等多個(gè)平臺，正在辦理入駐蘇寧易購的手續。

李冬說(shuō)，現場(chǎng)來(lái)的企業(yè)分兩種，一種是已經(jīng)在淘寶天貓等開(kāi)了網(wǎng)店運營(yíng)一段時(shí)間的企業(yè)，但沒(méi)有進(jìn)過(guò)其他平臺;另一種是此前沒(méi)有接觸過(guò)電子商務(wù)的生產(chǎn)商和外貿商，因為實(shí)體店生意不好和出口下滑等原因，想寄希望于做電商來(lái)扭轉企業(yè)頹勢。

近兩年電商平臺排隊來(lái)

對于李冬來(lái)說(shuō)，類(lèi)似的電商溝通會(huì )，這兩年來(lái)他參加了太多。因為這些電商企業(yè)來(lái)得實(shí)在非常頻繁，僅今年就挨個(gè)兒見(jiàn)了很多電商代表。

在京東、1號店、聚尚、樂(lè )蜂網(wǎng)之前，9月份來(lái)的是蘇寧易購，再往前是唯品會(huì )，然后是4月份來(lái)的當當，以及2月份來(lái)的聚美優(yōu)品。再往去年推，就又是當當、京東、唯品會(huì )等……這些電商平臺都是主動(dòng)去找企業(yè)的。

“他們一般的做法是，先開(kāi)大招商會(huì )介紹自己的平臺，收集企業(yè)的名片，然后逐步安排5-10人的小范圍、一對一的溝通機會(huì )。”李冬說(shuō)。

除了淘寶天貓，這些電商平臺的大本營(yíng)全不在杭州。之所以愿意像“跑馬燈”一樣往杭州跑，有的甚至是CEO親自帶隊，無(wú)疑體現了杭派服裝的重要程度。

在4月份的杭州招商會(huì )上，當當網(wǎng)的公關(guān)總監郭鶴說(shuō)，當當網(wǎng)從去年三四月開(kāi)始主攻服裝，一年時(shí)間已經(jīng)有1500個(gè)服裝商家，從訂單量看，有40%的訂單產(chǎn)生在杭派女裝品牌中。

電商平臺之所以頻向女裝企業(yè)放下身段來(lái)示好，是因為他們覺(jué)得，靠服裝可以改變一直以來(lái)的虧損現狀。

相對圖書(shū)和百貨，服裝的客單價(jià)更高，增長(cháng)更快，重復購買(mǎi)率也更高，相應的利潤也更多。所以，以家電起家的京東、以賣(mài)書(shū)起家的當當，以及賣(mài)日常百貨起家的1號店，賣(mài)化妝品起家的聚美優(yōu)品、樂(lè )蜂網(wǎng)都先后開(kāi)出服裝頻道，竭盡所能吸引高質(zhì)量服裝品牌。

從企業(yè)的財報也可以看出這一策略的有用性。像當當在主攻服裝之后，今年3季度的虧損范圍已經(jīng)大幅縮窄，毛利率創(chuàng )出2011年2季度以來(lái)的新高，有機構甚至預期當當可能在4季度實(shí)現贏(yíng)利。

只是照搬實(shí)體經(jīng)驗的企業(yè)會(huì )被淘汰

不過(guò)，經(jīng)過(guò)了這兩年廣撒網(wǎng)般的引入后，各家電商平臺現在更多地表現在“求賢若渴”上，也就是說(shuō)，招商會(huì )繼續開(kāi)，但如果你運營(yíng)得不好，對不起，你就不受歡迎了。

“有的平臺已經(jīng)在控制商家數量了，像京東，甚至開(kāi)始淘汰一些不良商家。”李冬說(shuō)，還有像主打限時(shí)特賣(mài)的聚尚網(wǎng)，以前每場(chǎng)特賣(mài)上的商家數量多達30個(gè)，但現在會(huì )控制在10個(gè)左右，就是為了控制產(chǎn)品質(zhì)量。

這帶來(lái)的問(wèn)題就是，假如你不懂網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)，只會(huì )簡(jiǎn)單地把店從實(shí)體開(kāi)到網(wǎng)絡(luò )上，對品牌沒(méi)有個(gè)性的定位，目標客戶(hù)從18歲到50歲通吃，那必然是要被淘汰的。

李冬說(shuō)，大家看到前兩年網(wǎng)購銷(xiāo)量呈幾何級爆炸式增長(cháng)，以為電子商務(wù)很好做，其實(shí)是誤區，那是因為這幾年網(wǎng)民數量在飛速膨脹，而且那時(shí)候剛剛打出便宜的概念，僅低價(jià)一項就能吸引一大片人。

但現在，網(wǎng)民數量已經(jīng)逐漸飽和，大家對便宜也已經(jīng)司空見(jiàn)慣，就連“9塊9包郵”這種以前在網(wǎng)上萬(wàn)試萬(wàn)靈的策略現在也已經(jīng)玩不轉了，這時(shí)候，你不出點(diǎn)新招生存就會(huì )日益艱難。一個(gè)比較明顯的例子是，前幾年風(fēng)光無(wú)限的某個(gè)杭州服裝品牌，以前每個(gè)月的訂單量能破十萬(wàn)單，但現在已經(jīng)下滑到兩萬(wàn)單了。

一位電商人士說(shuō)，電子商務(wù)對于品牌、物流、服裝設計、公司組織架構等方面的要求，與傳統渠道差別很大。杭派女裝品牌要想通過(guò)電子商務(wù)的班車(chē)，尋求新一輪發(fā)展，必須要對自身的理念和渠道進(jìn)行大規模的更新。

“同時(shí)也要號準電商平臺的脈搏。”李冬說(shuō)，別看現在各家平臺你賣(mài)服裝我也賣(mài)服裝，沒(méi)啥差別，其實(shí)每家平臺的定位略有差異，吸引的顧客群也就不同，像當當是賣(mài)書(shū)出身，顧客中文藝青年比較多，而樂(lè )蜂網(wǎng)是賣(mài)化妝品出身，吸引的潮人也比較多，當你拿到一批貨，就應該迅速區分，精準地把不同風(fēng)格的服裝往不同的平臺上送，效果才會(huì )最好。

來(lái)源： 亞洲紡織

相關(guān)資訊

• 世界布商大會(huì )
• 2024中國紡織服裝行業(yè)年度大盤(pán)點(diǎn)——十大新聞事件-紡織服裝周刊
• 新華社刊發(fā)：“老”紡織“新”力量
• 乘改革之勢 開(kāi)錦繡新篇，2024中國紡織大會(huì )在柯橋召開(kāi)！
• 35個(gè)！2024年國家先進(jìn)制造業(yè)集群名單公布
• 市場(chǎng)監管總局部署行動(dòng) 強化食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全鏈條生態(tài)管理
• 市場(chǎng)監管總局部署行動(dòng) 強化食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全鏈條生態(tài)管理
• 打造棉服品牌，助力鄉村振興
• 產(chǎn)學(xué)研用 校企合作 助推產(chǎn)業(yè)設計創(chuàng )新升級
• “聚鏈創(chuàng )新·應對變局”2024毛紡織產(chǎn)業(yè)集群高質(zhì)量發(fā)展座談會(huì )在大朗召開(kāi)
• 環(huán)杭州灣現代紡織服裝集群：建設全球最具影響力的現代紡織服裝產(chǎn)業(yè)標桿地
• 智慧賦能！打造“新智+新質(zhì)”產(chǎn)業(yè)電商新生態(tài)-紡織服裝周刊