20年前，有貨即有錢(qián)，不需要開(kāi)辟或尋找渠道，而現如今，做品牌的企業(yè)，若不做差異化營(yíng)銷(xiāo)，渠道認知度又不夠的話(huà)，很容易就被市場(chǎng)所淘汰，因為這是一個(gè)不缺商品的時(shí)代，產(chǎn)品和品牌的競爭異常激烈。電商給傳統產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊和影響，如何整合自身資源，開(kāi)辟或升級渠道模式是品牌企業(yè)共同關(guān)注的話(huà)題。5月11日下午，主題為“整合行業(yè)資源，引領(lǐng)渠道變革”的渠道商論壇在深圳會(huì )展中心舉行。本次論壇邀請了守正管理咨詢(xún)公司著(zhù)名零售連鎖顧問(wèn)余杰奇、北京和君咨詢(xún)服裝事業(yè)部劉雪婭、深圳市茜施爾服裝有限公司總經(jīng)理李章龍等行業(yè)專(zhuān)家就內衣渠道變革問(wèn)題進(jìn)行了深入探討。

　　余杰奇在《內衣產(chǎn)業(yè)渠道變革之路》的主題演講中提到，如今內衣行業(yè)正面臨著(zhù)租金和人工的上漲，客流分流，促銷(xiāo)邊際效應下降，促銷(xiāo)成本增加，產(chǎn)品同質(zhì)化、供過(guò)于求，消費者越來(lái)越理性與挑剔，網(wǎng)購瘋長(cháng)，品牌店、連鎖店快速增長(cháng)，行業(yè)渠道亟須創(chuàng )新等現狀。所有品牌商都很清楚，渠道變革需要學(xué)會(huì )扶植優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，提升產(chǎn)品陳列，人才團隊建設等等。其實(shí)，各種渠道策略很多，但什么是適合自己品牌的渠道呢?余杰奇則認為渠道變革的重點(diǎn)應該是“選擇”與“優(yōu)化”。選擇就是選擇如何創(chuàng )新，選擇增加還是減少。優(yōu)化即是要優(yōu)化問(wèn)題機會(huì )，對應策略和行動(dòng)計劃。這些都是需要針對自身品牌情況、品牌資源、品牌優(yōu)劣勢等分析來(lái)選擇和進(jìn)一步優(yōu)化的。

　　品牌商如何做到連鎖的數量和質(zhì)量齊飛?如何變粗獷加盟為規范管理，精細經(jīng)營(yíng)?如何變硬競爭為軟競爭?關(guān)于這些問(wèn)題，余杰奇給出了幾個(gè)突破渠道運營(yíng)的支撐點(diǎn)：制造轉品牌，分銷(xiāo)轉運營(yíng)商，運營(yíng)系統實(shí)用落地;復制系統的運營(yíng)后臺構建，快慢結合的擴展模式;客戶(hù)不同階段的培育重點(diǎn);品牌資源的擴張和復制;四大核心：標準體系的構建;三大層級：人才隊伍的復制;兩個(gè)關(guān)鍵：持續的贏(yíng)利點(diǎn)：硬終端與軟終端;一個(gè)后臺：商學(xué)院的創(chuàng )建;五種擴張：托管、連體、聯(lián)營(yíng)、整合、聯(lián)盟。

　　劉雪婭的演講主題是《終端銷(xiāo)量倍增的方法》。她提到近兩年遇到了一些客戶(hù)，規模不小，業(yè)績(jì)不好。他們都有一些共同的特征，那就是：銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不穩定，對能人的依賴(lài)性太強;銷(xiāo)售高手在店的時(shí)候，業(yè)績(jì)大幅度提高，離開(kāi)之后，業(yè)績(jì)恢復到正常水平;運營(yíng)效率低，業(yè)績(jì)規模做大了，但不強;店面數量多了，但是單店業(yè)績(jì)下降了;老板事必躬親，每天都被糾纏到具體的運行細節中;老板學(xué)習能力強，到處取經(jīng)，薪酬方案越改越復雜，越改越不滿(mǎn)意;員工執行力差，事情安排下去就杳無(wú)音信;部分業(yè)績(jì)好能力強的員工起到了很不好的影響;優(yōu)秀的員工不知道該怎么用，店員不愿意做店長(cháng);公司內部各部門(mén)協(xié)同性不好。結果是局部失控，老板頭痛。

　　和君為這些客戶(hù)提供的解決思路，經(jīng)過(guò)實(shí)踐后，從表面上看： 經(jīng)過(guò)3~5個(gè)月的努力，終端銷(xiāo)量開(kāi)始提升，甚至翻倍，并且持續保持高業(yè)績(jì)。關(guān)于如何做到這一切，劉雪亞用F1車(chē)隊維修人員能夠在6秒之內換完4個(gè)輪胎的例子進(jìn)行了闡釋?zhuān)?.要有明確的團隊目標，作為一個(gè)團隊，他們有一個(gè)共同的團隊目標。2.要有明確的分工和責任，每個(gè)人明確知道自己要做什么。3.要有清晰的流程，組織內部有順序，每一步誰(shuí)做什么，做到什么程度。4.要有合適的工具。每個(gè)人根據自己所承擔的工作不同而有不同的工具。5.要有嚴格的考核。所以說(shuō)一個(gè)企業(yè)是可以用組織的手段解決業(yè)務(wù)的問(wèn)題的。

　　未來(lái)競爭只會(huì )越來(lái)越激烈，現在已經(jīng)做大規模的企業(yè)，要有未雨綢繆的意識，不要做服裝行業(yè)的諾基亞;現在規模尚小的企業(yè)，也不要為此氣餒，想想蘋(píng)果的崛起，未來(lái)做服裝行業(yè)的蘋(píng)果。

　　論壇上，深圳市茜施爾服裝有限公司總經(jīng)理李章龍闡述了《企業(yè)價(jià)值觀(guān)鑄造優(yōu)良渠道》。李章龍說(shuō)商業(yè)本質(zhì)是互利，如何與渠道商達成互利是經(jīng)營(yíng)的根本。通常一線(xiàn)品牌只研究消費者，并不去迎合渠道商，因為贏(yíng)取終端即會(huì )贏(yíng)來(lái)市場(chǎng)。他指出，渠道創(chuàng )新應該在傳承的基礎上進(jìn)行重新整合和突破，而非徹底地沒(méi)有方向的改變。

　　本次論壇上，幾位嘉賓給內衣產(chǎn)業(yè)的品牌商和渠道商帶來(lái)了新的思路，對內衣品牌而言，在渠道變革的大環(huán)境下，如何找到適合自身品牌的渠道和經(jīng)營(yíng)模式才是根本。

來(lái)源： 中國紡織報

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