國際市場(chǎng)已將床上用品發(fā)展為家紡系列，是成熟產(chǎn)業(yè)，而國內紡織業(yè)仍停留在低級階段。

他，發(fā)現了這個(gè)市場(chǎng)缺口，并大膽啟動(dòng)家紡事業(yè)。更可貴的是，他在模仿外國產(chǎn)品的基礎上，找到了獨具特色的創(chuàng )新點(diǎn)，一鳴驚人。

1985年，在機關(guān)工作的施耀聰業(yè)余經(jīng)銷(xiāo)蘇北家鄉的繡花被面，發(fā)了點(diǎn)小財。他正洋洋得意呢，意外接觸到的一套臺灣產(chǎn)的六件套床上用品扭轉了他的人生軌跡。其包裝精美，用料考究，使他不禁感慨：“原來(lái)我們用的被子是為了取暖，而這個(gè)卻讓你真正懂得什么叫舒服!”更讓他大開(kāi)眼界的是，一床被子居然可以賣(mài)到比電視機還要高的價(jià)格!

自那以后，施耀聰就一門(mén)心思開(kāi)始研究國際流行的床上用品。他翻閱大量資料得知：當時(shí)，國際上已將床上用品列為家紡系列，床上用品在國外已經(jīng)與生產(chǎn)用紡織品、服裝用紡織品三分天下，形成了成熟的產(chǎn)業(yè)。而在國內，居民用的被里、床單大都在布店、布柜上買(mǎi)回來(lái)自己縫制，大多只滿(mǎn)足于睡眠取暖的最低要求。全國的紡織業(yè)還處在生產(chǎn)床單、被套、被里、被面的傳統階段，大多數紡織公司連“家紡”這個(gè)名詞都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。

這下施耀聰動(dòng)起了“家紡”的心思。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平的上升，這個(gè)市場(chǎng)的缺口一定非常大。可親人們都為他捏了一把汗，當時(shí)中國人睡覺(jué)只講暖和就行，他做的這個(gè)項目到底有沒(méi)有前途?施耀聰認定的新大陸讓他摔了跟頭還是從此一躍而起?

考慮到上海高端人群多、潛在客戶(hù)多，能引領(lǐng)全國消費潮流，由此，施耀聰果斷選擇在上海創(chuàng )立了家用紡織品廠(chǎng)，作為他開(kāi)創(chuàng )家紡事業(yè)的第一站。這一舉動(dòng)使他成了撬動(dòng)中國家紡市場(chǎng)的先行者。

公司成立后，施耀聰很快托人從國外購買(mǎi)了一批流行的床上用品，馬上組織工人如法炮制，然后請上海南京路第一百貨公司的采購人員到廠(chǎng)里來(lái)看。看到這么多用料考究、款式新潮的床上用品，他們抱著(zhù)試一試的想法訂了一批貨。為了打出品牌，施耀聰還注冊了“銀舸”商標，“銀舸”寓意是“一艘披滿(mǎn)月光的輪船”，象征著(zhù)“富裕、健康、溫馨”。

然而，俏銷(xiāo)的局面才維持了3個(gè)月就急轉直下，甚至一度到了一天也賣(mài)不掉一件的程度。如果說(shuō)，產(chǎn)品的新穎性掀起了頭幾個(gè)月的銷(xiāo)售熱潮，那么又用什么解釋緊隨其后的危局呢?

滯銷(xiāo)的消息一傳到施耀聰耳里，他腦袋立刻炸了鍋，那些產(chǎn)品可壓著(zhù)好幾十萬(wàn)的資金啊。為了扭轉局勢，施耀聰只身去了上海一家商場(chǎng)當起了營(yíng)業(yè)員。一次，他向客人費盡口舌推薦他的商品，沒(méi)想到對方看都沒(méi)看就要走。施耀聰急了，他沖上前去說(shuō)問(wèn)：“阿姨，能說(shuō)出你不買(mǎi)的原因嗎?如果你說(shuō)，我保證送您一套。”不料對方說(shuō)：“你的心意我領(lǐng)了，我是為女兒結婚買(mǎi)床上用品，圖的就是龍風(fēng)吉祥。你那東西盡管面料好，款式洋氣，可我給女兒買(mǎi)這個(gè)總感覺(jué)不對勁兒。”這讓敏銳的施耀聰立即回想起幾天前在電視上看到的一個(gè)鏡頭——有記者采訪(fǎng)外國人：“你們?yōu)槭裁吹较矚g中國來(lái)旅游?”面對鏡頭，老外用崇拜的口吻說(shuō)：“中華文明源遠流長(cháng)，我就是沖著(zhù)它來(lái)的!”一中一洋的兩句話(huà)頓時(shí)讓施耀聰醍醐灌頂：如果我在被面上繡上體現中華古老文明的圖案，再配上洋氣的款式，肯定受歡迎!

回到廠(chǎng)里，施耀聰馬上召集設計師開(kāi)會(huì )研究，主題就是如何做到洋為中用，中西合璧。最終決定將所有產(chǎn)品按照“花樣年華”、“金榜題名”、“百年好合”、“幸福港灣”、“歐美風(fēng)情”、“日韓流韻”等六大主題，確定家紡用品圖案;從用料上，也劃分為純棉類(lèi)、皮毛類(lèi)、天然絨類(lèi)、絲蠶類(lèi)、皮革類(lèi)、針織類(lèi)、絲竹類(lèi)、刺繡類(lèi)等十大類(lèi)。而且還考慮到消費者不同的消費習慣，將家紡品分為多件套系列、單件套系列、床被系列等12個(gè)系列。這一系列大刀闊斧的改革，不僅幫他贏(yíng)得了豐厚的市場(chǎng)回報，而且“銀舸”家紡一躍成為上海、南京各大商場(chǎng)的搶手貨。

一天，施耀聰到一家商場(chǎng)柜臺去調查，發(fā)現幾個(gè)老外在柜臺外嘰里呱啦，他趕緊湊上前去，經(jīng)攀談得知，這幾名留學(xué)生馬上要回國，想帶點(diǎn)具有中國特色的家紡用品回去。留學(xué)生還用略顯生硬的中文說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)中國四大刺繡歷史悠久，如果你們的家紡上刻上些刺繡，那就太棒了。”不經(jīng)意的對話(huà)，一下點(diǎn)燃了施耀聰更大的創(chuàng )意。回到公司，他馬上組織專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，花重金挖掘了許多民間的刺繡大師，讓他們繡出圖案，他再加以改進(jìn)。

連“家紡”這個(gè)詞都是舶來(lái)的，他如今卻要在家紡領(lǐng)域反過(guò)來(lái)賺老外的錢(qián)，這在當時(shí)聽(tīng)上去有點(diǎn)異想天開(kāi)，可施耀聰不理會(huì )。他執著(zhù)地堅信“越是民族的越是世界的”道理。為一個(gè)刺繡樣圖，他常常忙得飯都顧不上吃，也不許別人去打擾他。苦心人天不負，新的一批具有中國傳統文化的產(chǎn)品上市后，立即吸引了很多留學(xué)生、外國游客，一些國外領(lǐng)事館還批量購買(mǎi)。此后，施耀聰眼界更寬闊了，為了適應國際競爭，施耀聰到國家工商局注冊了“銀舸”等家紡、床上用品類(lèi)的系列商標。

　　時(shí)空線(xiàn)索：1990年前后

計劃經(jīng)濟下的商場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)仍是廠(chǎng)家銷(xiāo)售的傳統模式，其市場(chǎng)信息反饋滯后的弊端日益顯現。

他，為突破發(fā)展瓶頸，率先實(shí)行引廠(chǎng)進(jìn)店，獨立核算。高風(fēng)險換得了高回報，產(chǎn)品銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先。

隨著(zhù)銷(xiāo)售量的節節攀高，銀舸家紡遇到了一個(gè)瓶頸——一邊是供不應求的市場(chǎng)和不斷擴大的生產(chǎn)規模，一邊是商場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)模式造成的不暢通的銷(xiāo)售渠道。解決不好，企業(yè)就會(huì )像動(dòng)脈硬化的病人，隨時(shí)有癱瘓的危險。如何讓血液順利循環(huán)呢?

施耀聰開(kāi)動(dòng)了腦筋。為什么不能在商場(chǎng)里開(kāi)設自己的產(chǎn)品專(zhuān)柜呢?商場(chǎng)如戰場(chǎng)，如果能利用專(zhuān)柜在第一時(shí)間使新產(chǎn)品與顧客見(jiàn)面，渠道不就暢通了嗎?他的想法得到了南京新街口百貨商店的同意，于是，銀舸家紡專(zhuān)柜出現了，生意很不錯。這一試，竟在全國首創(chuàng )了“引廠(chǎng)進(jìn)店”的新模式。雖然設立專(zhuān)柜使成本上升，并帶來(lái)了銷(xiāo)量上不去就要虧本的風(fēng)險，但施耀聰從試驗的成功中看到了“引廠(chǎng)進(jìn)店、獨立核算”的優(yōu)勢——掌握了銷(xiāo)售主動(dòng)權，自主把握企業(yè)的命脈。

他果斷與各大商場(chǎng)協(xié)商設立銀舸專(zhuān)柜，付給他們極高的扣點(diǎn)。當時(shí)他這一破例的舉動(dòng)被業(yè)內人士稱(chēng)為“瘋子的行為”。瘋狂的行為卻有了瘋狂的回報：當月，他在上海的專(zhuān)柜銷(xiāo)售額超過(guò)了150萬(wàn)元，這在當時(shí)的業(yè)界簡(jiǎn)直就是一個(gè)奇跡。隨即施耀聰高歌猛進(jìn)，先后在蘇州、無(wú)錫、常州、徐州、杭州、西安等地逐一設立專(zhuān)柜，當年年銷(xiāo)售額就已突破3000萬(wàn)大關(guān)。

銷(xiāo)售的再次火暴讓施耀聰果斷決定，在上海郊區重新征地數十畝，新建廠(chǎng)房四萬(wàn)余平方米，并建立產(chǎn)品研發(fā)機構和質(zhì)量管理體系。產(chǎn)品跟蹤國際流行趨勢，每年有100多個(gè)新品問(wèn)世。在質(zhì)量管理上，嚴抓狠管，還率先通過(guò)了ISO9001質(zhì)量體系認證。

通過(guò)研發(fā)源源不斷地推出適銷(xiāo)的新產(chǎn)品，通過(guò)質(zhì)量管理確保產(chǎn)品的高品質(zhì)，這兩招形成了銀舸的核心競爭力。銀舸家紡的銷(xiāo)量一直遙遙領(lǐng)先，尤其在南京等重點(diǎn)城市往往高出第二名一倍。

　　時(shí)空線(xiàn)索：2000年前后

國內各種商業(yè)業(yè)態(tài)的不斷涌現，銷(xiāo)售大量分流。生產(chǎn)企業(yè)直接經(jīng)營(yíng)終端的模式弊端逐漸顯現。

他，果斷嘗試新興的連鎖模式，整合社會(huì )優(yōu)秀資源，以“三條有效措施”和“兩個(gè)永恒主題”成了百余名加盟商的主心骨。

2000年前后，銀舸家紡自身直接經(jīng)營(yíng)模式的局限性逐漸顯現。面對日益旺盛的市場(chǎng)需求，企業(yè)擁有了豐富的產(chǎn)品鏈和強大的生產(chǎn)能力。經(jīng)過(guò)十幾年市場(chǎng)實(shí)踐，企業(yè)又總結出了一整套成熟的、行之有效的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，但如果按部就班地發(fā)展直營(yíng)銷(xiāo)售渠道，就有可能錯失最佳市場(chǎng)時(shí)機，也不利于吸納和整合社會(huì )資源。

施耀聰認真分析，細致研究了國內外各種成功的銷(xiāo)售模式，發(fā)現在國外已風(fēng)行數十年、在國內剛剛興起的以加盟連鎖和代理為主要形式的特許經(jīng)營(yíng)模式，是銀舸家紡今后應大力推行的主要銷(xiāo)售模式。在激烈的市場(chǎng)競爭中吸納資源，找到真正有能力、有實(shí)力的合作伙伴，能更快更穩地使銀舸成為家紡市場(chǎng)的巨無(wú)霸。

為了實(shí)現讓加盟商真正賺錢(qián)的目標，施耀聰提出了“三條有效措施”和“兩個(gè)永恒主題”。三條有效措施是：“價(jià)格要廉、品種要全、服務(wù)要實(shí)”。

價(jià)格要廉，就是給加盟商的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上要有競爭力。施耀聰提出通過(guò)產(chǎn)業(yè)向產(chǎn)品原材料的延伸來(lái)有效降低成本，這樣的價(jià)格是真正的廉，而不是虛假的廉。

品種要全，就是除了常規的、傳統的品種要全、要新以外，要十分注重開(kāi)發(fā)和推出新穎的熱點(diǎn)的品種，如銀舸在冬季擁有羊毛、蠶絲、羽絨、駝絨等系列御寒產(chǎn)品，夏季有牛皮、馬蘭草、野山藤及竹、草、麻等多種材料制成的涼席。其中竹纖維夏涼制品，是銀舸率先開(kāi)發(fā)并推向市場(chǎng)的，銀舸還是全國最早生產(chǎn)銷(xiāo)售牛皮涼席的廠(chǎng)家之一。銀舸家紡還注重搶在季節到來(lái)之前，不斷開(kāi)發(fā)諸如具有遠紅外、除菌、磁療效果的床上新產(chǎn)品。近千種應時(shí)、應季、環(huán)保、健康、綠色的家用系列紡織品，使顧客到加盟店購物的機會(huì )多了，加盟店的生意自然就上去了。

服務(wù)要實(shí)，就是要自始至終、無(wú)微不至地做好對加盟商的服務(wù)工作。針對絕大部分加盟商沒(méi)有做過(guò)家紡生意，有的甚至沒(méi)經(jīng)過(guò)商，施耀聰提出要對加盟商進(jìn)行保姆式的服務(wù)，他鄭重承諾：加盟商的不適銷(xiāo)對路的貨物，可百分百換貨、調貨、退貨。而且銀舸家紡還將以20年實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗，對加盟商進(jìn)行技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品使用等方面知識的全方位的免費培訓，對每個(gè)加盟者進(jìn)行全程跟蹤服務(wù)。他的目標是：力求開(kāi)一家，不僅要健康存活一家，還要發(fā)展壯大一家。

兩個(gè)永恒的主題是產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和質(zhì)量的保障。施耀聰認為只有扎扎實(shí)實(shí)抓好這五項工作，銀舸的特許經(jīng)營(yíng)才會(huì )立于不敗之地。優(yōu)厚的條件和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，引來(lái)加盟商云集響應。加盟商為銀舸注入了新的力量。正是有了這樣心貼心的關(guān)懷，加盟商把“銀舸”看成是親人，按他們的話(huà)說(shuō)：“銀舸家紡”就是他們的主心骨，是他們的家。而施耀聰卻真誠地說(shuō)，每個(gè)加盟商都是他的戰略合作伙伴，沒(méi)有他們的傾力相助，銀舸就很難在競爭激烈的家紡市場(chǎng)發(fā)展壯大。施耀聰的理念，贏(yíng)得了很多創(chuàng )業(yè)者的追隨。目前，銀舸數百家加盟專(zhuān)賣(mài)店已擴張到全國20多個(gè)城市。?

來(lái)源： 中國家紡網(wǎng)

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