進(jìn)駐中國內地市場(chǎng)15載，通過(guò)中國國際服裝服飾博覽會(huì )(CHIC)這個(gè)展示與商貿平臺，成功引進(jìn)多個(gè)德國及歐洲品牌進(jìn)入中國市場(chǎng)的歐洲時(shí)裝貿易中心(EFTC)，搭起了中國與歐洲時(shí)尚間的商業(yè)化運作橋梁。近日，本報記者采訪(fǎng)了公司CEO Werner Kuenstle先生， 聽(tīng)他講述國外品牌如何與中國本土市場(chǎng)更好地融合，尋求發(fā)展。

　　借展會(huì )平臺進(jìn)駐中國市場(chǎng)

“創(chuàng )新獨特及卓越質(zhì)量是EFTC在經(jīng)營(yíng)時(shí)裝品牌上所追尋的方向”，EFTC總部位于香港，主要從事歐洲高級時(shí)裝代理、零售批發(fā)及包銷(xiāo)等業(yè)務(wù)。1994年，歐洲品牌通過(guò)香港進(jìn)入中國大陸市場(chǎng)，同年，EFTC通過(guò)香港貿發(fā)局、繼而通過(guò)中國國際服裝服飾博覽會(huì )(CHIC)進(jìn)入中國大陸市場(chǎng)。談及選擇中國市場(chǎng)的初衷，Kuenstle先生表示，EFTC在歐洲尤其是俄羅斯發(fā)展的很好，在品牌海外拓展方面，EFTC尋求發(fā)展態(tài)勢良好、具有潛力的市場(chǎng)，拉美和美國市場(chǎng)還比較疲弱，而中國正是理想選擇。他同時(shí)指出，開(kāi)拓中國市場(chǎng)并非一件易事，中國幅員遼闊，行業(yè)規則、時(shí)尚理念和客戶(hù)群體差異較大。在談及時(shí)尚和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之前，必須對此進(jìn)行認真研究，而與CHIC展建立良好的合作關(guān)系，為更好地進(jìn)入中國市場(chǎng)起到重要作用。

近年來(lái)，EFTC積極地為客戶(hù)開(kāi)拓新機會(huì )，將歐洲不同時(shí)裝品牌，以最恰當的形式展現到亞洲時(shí)裝界中。Barutti、Gardeur、Public、RABE、RIANI、SET、Sportalm等眾多知名品牌都是EFTC的重要合作伙伴。目前，EFTC的服務(wù)范圍遍及北京、上海、大連、南京、廣州、杭州、深圳等國內多個(gè)城市。

　　市場(chǎng)策略比市場(chǎng)本身重要

創(chuàng )立于德國漢堡的時(shí)尚品牌“Tom Tailor”，曾在中國擁有23家門(mén)店，但粗獷的經(jīng)營(yíng)模式使其在兩年后迅速從市場(chǎng)上消失，究其原因就是不熟悉中國市場(chǎng)，沒(méi)有采取適宜的經(jīng)營(yíng)模式。

據Kuenstle先生介紹，相比中國，歐洲的批發(fā)商和零售商更注重前期的市場(chǎng)研究。他們認為，市場(chǎng)策略比市場(chǎng)本身更為重要。在開(kāi)展業(yè)務(wù)前，應充分了解當地市場(chǎng)，明確目標客戶(hù)群，明確潛在消費者、共有多少家店、每家店出售什么款式、尺寸、顏色，乃至如何確定下季新品，這些都是EFTC進(jìn)行系統及實(shí)時(shí)研究的問(wèn)題。市場(chǎng)研究是EFTC的專(zhuān)長(cháng)，我們幫助品牌從產(chǎn)品設計、渠道建設、營(yíng)銷(xiāo)策劃、店鋪裝修等方面做適當的本土化改造，以滿(mǎn)足中國消費市場(chǎng)的需求，同時(shí)，要提高品牌的市場(chǎng)占有率，就要作出相應改變。比如，針對中國消費者的喜愛(ài)設計服裝的款式和顏色，甚至有的品牌還會(huì )專(zhuān)門(mén)針對中國市場(chǎng)調整版型及尺寸，為品牌商提供必備的咨詢(xún)和培訓，促成品牌商和合作伙伴的聯(lián)系和配對。

談及銷(xiāo)售渠道和店面裝修，Kuenstle先生說(shuō)，歐洲品牌在中國開(kāi)設多品牌經(jīng)營(yíng)店比開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店更適合，因為單品牌專(zhuān)賣(mài)店只專(zhuān)注于一個(gè)品牌，如果商品銷(xiāo)路不暢，無(wú)法轉售其他品牌，且單一的品牌也易讓消費者厭倦，失去更多的品牌選擇。此外，在行業(yè)規則方面，雙方也需要磨合協(xié)調。Kuenstle先生說(shuō)：“在歐洲，商家訂貨一般要提前半年，但中國商家往往因為不能確定開(kāi)業(yè)時(shí)間而不能按時(shí)訂貨。比如，在德國是一年兩季訂貨，今年7月要預訂明年春夏的貨品，2月訂秋冬的貨品，一旦錯過(guò)訂貨季之后就很難彌補。所以你如果不能預期店鋪何時(shí)開(kāi)業(yè)，就會(huì )遇到訂貨難題。”

　　多元化滿(mǎn)足品牌商需求

據Kuenstle先生介紹，2012年中國國際服裝服飾博覽會(huì )(CHIC)上，歐洲時(shí)裝貿易中心帶來(lái)了12個(gè)德國品牌參展。與中國消費者熟悉的意大利、法國品牌相比，德國品牌在風(fēng)格上注重簡(jiǎn)單、實(shí)用;在設計方面強調細節差別，可以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需要。在目標客戶(hù)方面，主要針對有較高消費能力的成熟商務(wù)人士。在明年的CHIC展上，公司將為中國市場(chǎng)帶來(lái)更多的德國品牌供應商。

Kuenstle先生說(shuō)：“在德國，由于我們熟悉市場(chǎng)，品牌推廣因此相對容易，而中國是完全不同的市場(chǎng)，因此在中國發(fā)展品牌面臨更多挑戰，我們需要花費大量精力考慮策略、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、時(shí)尚秀等問(wèn)題。CHIC作為海外品牌進(jìn)入中國的優(yōu)質(zhì)平臺，我們必須借助其作為接觸國內消費者的平臺。”

北京時(shí)尚博展國際展覽公司副總王芳認為，CHIC像一個(gè)紅娘。主辦方最初的想法是把各個(gè)品牌商和中間商聚到這一平臺即可，但后來(lái)發(fā)現他們還是很難溝通明白，所以，CHIC要幫助他們建立更好的溝通、對接平臺，互通信息，幫他們配對。王芳介紹，歐洲市場(chǎng)采用從品牌到收購訂貨的直接模式，舉例來(lái)說(shuō)，品牌商做產(chǎn)品展銷(xiāo)，零售商或百貨公司可直接在展銷(xiāo)點(diǎn)購買(mǎi)產(chǎn)品再賣(mài)給消費者，而在中國，品牌商要先找合作伙伴或批發(fā)商，再發(fā)展零售商最終銷(xiāo)售給消費者，CHIC的價(jià)值就成為聯(lián)系三者的橋梁。

談及CHIC2013，王芳表示，2013年的CHIC展有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的提升和改變：一是配套活動(dòng)多樣性，以前品牌商是通過(guò)展會(huì )找經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，而現在品牌商的需求非常多，為此，CHIC將會(huì )提供多元化的服務(wù)。今后的展會(huì )不僅僅是一個(gè)個(gè)展位，未來(lái)的方向是發(fā)展多元化的活動(dòng)，而這些活動(dòng)的指向都是品牌商的需求。二是科技的運用。無(wú)論是在歐洲還是國內，科技對于人們生活的改變十分巨大，科技對于推動(dòng)服裝、時(shí)尚業(yè)的引領(lǐng)作用也會(huì )通過(guò)展會(huì )實(shí)現。”

來(lái)源： 亞洲紡織聯(lián)盟

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