4月初，正是百貨店里所有品牌忙著(zhù)上新貨的時(shí)節，也是大家都緊攥著(zhù)利潤不舍得放手之時(shí)，H&M卻連續做了兩次"滿(mǎn)就送"活動(dòng)，而且是在大減價(jià)的基礎上，而GAP店鋪里"滿(mǎn)500元送50元禮券"的活動(dòng)也曾推出了好幾次。

快時(shí)尚素來(lái)喜歡做一年兩季的"大減價(jià)"活動(dòng)，但眼下為何也學(xué)起百貨店玩了多年的"滿(mǎn)就送"這種促銷(xiāo)方式，而且是在新貨上柜、百貨店都不愿意做大力度促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，是因為銷(xiāo)售壓力大，還是有其他原因？

大減價(jià)+"滿(mǎn)就送"，客人買(mǎi)賬

"H&M現在大減價(jià)加上滿(mǎn)300元送50元贈券，快來(lái)。"25歲的張小姐在利星的H&M店鋪里，一手抱著(zhù)一堆衣服，一手打電話(huà)通知好朋友。

在杭州的幾家H&M店鋪里，可以看到"購物滿(mǎn)300元 即贈50元折扣"的公告貼滿(mǎn)整個(gè)店鋪，而這次活動(dòng)又正巧碰上了H&M常規的春夏季"大減價(jià)"。

店鋪工作人員說(shuō)，這不是H&M第一次做"滿(mǎn)就送"活動(dòng)，其實(shí)去年也曾經(jīng)試過(guò)這種方式。不過(guò)，今年做得特別頻繁，2月份總部剛剛發(fā)過(guò)"滿(mǎn)就送"活動(dòng)通知，4月4日又宣布要再做。

H&M一年只有兩次’大減價(jià)’，現在竟然搞了少見(jiàn)的’滿(mǎn)就送’，也就是說(shuō)差不多五折的衣服買(mǎi)夠300塊還能有50塊的贈券，下次買(mǎi)東西的時(shí)候就可以抵用了。"作為H&M的忠實(shí)買(mǎi)家，張小姐對它的促銷(xiāo)規律非常了解。她說(shuō)，買(mǎi)一件開(kāi)衫、一條牛仔褲，再搭一件T-shirt，300元基本就能到了。

素來(lái)擅長(cháng)做大減價(jià)活動(dòng)的H&M推出滿(mǎn)就送之后，客人很買(mǎi)賬。

記者在周末的時(shí)候到H&M店鋪，10分鐘內，二樓女裝區就擠滿(mǎn)了近百位顧客，其中有15人正在排隊付款，而等待試衣的時(shí)間最長(cháng)達到了20分鐘。

店鋪工作人員說(shuō)，許多熱銷(xiāo)款式的衣服已經(jīng)出現了斷碼，試衣間里客人換下來(lái)的衣服都來(lái)不及疊，"5分鐘前剛理好的，現在又是一片狼藉。"蹲在地上的一位工作人員忙著(zhù)整理凌亂的鞋子。

銷(xiāo)售壓力波及快時(shí)尚品牌？

很多買(mǎi)H&M、ZARA、GAP的客人都知道，它們基本不參加百貨店的"滿(mǎn)就送"活動(dòng)，新貨的時(shí)候很少做折扣，只有到季末的時(shí)候才會(huì )推出"大減價(jià)"，也就是他們常說(shuō)的"Sale季"，每年到春夏和秋冬季末時(shí)，這種"大減價(jià)"活動(dòng)的力度相當誘人，一般5折，部分貨品甚至可能低至2-3折。

快時(shí)尚最擅長(cháng)做的是大減價(jià)，為什么要使用’滿(mǎn)就送’這種百貨店很擅長(cháng)的促銷(xiāo)方式？

有百貨店的女裝商場(chǎng)負責人分析，"是不是銷(xiāo)售壓力比較大，所以想換一種促銷(xiāo)方式刺激消費？"事實(shí)上，清明小長(cháng)假過(guò)后，商場(chǎng)春裝銷(xiāo)售額才有不到10%的微漲，整個(gè)行業(yè)仍在"過(guò)冬"，H&M很多店鋪是依托商場(chǎng)存在的，是否也會(huì )面臨存貨壓力。

零售網(wǎng)站的一位評論員表示，非常規的促銷(xiāo)活動(dòng)，原因可能有三，一是門(mén)店裝修，二是其他調整等原因必須清貨，三是區域內的H&M銷(xiāo)售緊張。

在別家舍不得讓利之時(shí)做"滿(mǎn)就送"

"GAP、H&M的’滿(mǎn)就送’，不同于百貨店的’滿(mǎn)就送’活動(dòng)。"銀泰西湖店負責人說(shuō)，這些快時(shí)尚的活動(dòng)周期一般為10天-15天，贈券在活動(dòng)期內并不能使用，而是會(huì )延續到下一個(gè)周期再用。

這一個(gè)周期對快時(shí)尚品牌來(lái)說(shuō)，剛好是一波新貨上柜的時(shí)間。

拿H&M現在做的這個(gè)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，正好是長(cháng)袖T恤已經(jīng)售賣(mài)了一個(gè)月的時(shí)候，而各種新款短袖T恤正排隊等著(zhù)上架，所有貨架上的貨品雖然都是新貨，但對品牌而言卻有著(zhù)"正要上的新貨"和"已經(jīng)銷(xiāo)售一個(gè)月的新貨"的區別，而"滿(mǎn)就送"活動(dòng)正是針對"已經(jīng)銷(xiāo)售一個(gè)月的新貨"做的活動(dòng)。

快時(shí)尚玩的就是"快"，趁著(zhù)百貨店其他品牌舍不得做折扣的時(shí)候，他們針對新貨做活動(dòng)，就是要將新貨的循環(huán)速度加快，并通過(guò)送券的方式套住客人，業(yè)內人士分析。

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