今年1～11月，太倉市金輝化纖實(shí)業(yè)有限公司的滌綸長(cháng)絲產(chǎn)量較去年同期增長(cháng)12%，其中功能性纖維產(chǎn)品產(chǎn)量較去年同期增長(cháng)了151%。功能性纖維產(chǎn)品中，占據主導地位的阻燃纖維產(chǎn)品占比達到62%，產(chǎn)量較去年同期增長(cháng)了95%；其他功能性纖維產(chǎn)品占比為38%，產(chǎn)量較去年同期增長(cháng)了372%。

以上數據至少可以反映兩點(diǎn)：一是國內外對功能性纖維的需求正在快速增長(cháng)，二是金輝化纖功能性產(chǎn)品比例進(jìn)一步提高，企業(yè)更堅決、更深入地踐行功能性、差異化之路。

作為化纖行業(yè)“專(zhuān)、小、精、特”的代表性企業(yè)，金輝化纖走的這條不同尋常的路是否順暢？企業(yè)對未來(lái)又有哪些期待？在歲末年初，公司董事長(cháng)談輝向記者娓娓道來(lái)。

從半年未動(dòng)的新品樣本說(shuō)起

對于產(chǎn)業(yè)轉型升級的問(wèn)題，談輝有著(zhù)自己的感悟。他告訴記者，金輝化纖已經(jīng)從事了10多年功能性、差異化產(chǎn)品的研發(fā)推廣工作。相比之下，近幾年不論是研發(fā)還是推廣的環(huán)境，都比前幾年要好很多。

“還記得2005年、2006年的時(shí)候，我去推廣纖維新產(chǎn)品，將樣品放到面料企業(yè)老板的辦公室。半年后再次拜訪(fǎng)，發(fā)現樣品還擺在那里，都沒(méi)有動(dòng)過(guò)。我當時(shí)感到很悲哀。”談輝從這樣的事件中深刻感受到，當時(shí)下游企業(yè)對纖維創(chuàng )新關(guān)注度很低。

也難怪，當時(shí)中國紡織服裝產(chǎn)業(yè)整體還處于數量高速增長(cháng)期，企業(yè)的重心放在加大生產(chǎn)規模以滿(mǎn)足快速增長(cháng)的需求上。一方面，當時(shí)轉型升級還不具備緊迫性；另一方面，企業(yè)也不愿承擔創(chuàng )新的巨大風(fēng)險。

談輝認為，同那時(shí)相比，目前中國化纖產(chǎn)能已接近世界總產(chǎn)能的70%，在其他國家逐漸失去研發(fā)動(dòng)力的同時(shí)，國內轉型升級的任務(wù)相當緊迫。“現在，紡織服裝的創(chuàng )新70%來(lái)自原料，因此纖維企業(yè)比以往擁有更大的創(chuàng )新沖動(dòng)。而下游企業(yè)對原料創(chuàng )新日益關(guān)注，很多知名服裝品牌甚至越過(guò)面料，直接關(guān)心纖維研發(fā)，這對我們而言是很大的鼓舞。”

“企業(yè)參與新產(chǎn)品研發(fā)、應用與推廣的積極性，一定是與行業(yè)發(fā)展的程度密切相關(guān)的。”談輝總結道，“日本當年轉型也經(jīng)歷了相當痛苦的過(guò)程，但最終挺過(guò)來(lái)了。中國很多行業(yè)現在門(mén)檻仍然偏低，從數量增長(cháng)向質(zhì)量、效益增長(cháng)轉變已經(jīng)刻不容緩。”

功能性產(chǎn)品用標準說(shuō)話(huà)

即使金輝已經(jīng)成為小型企業(yè)走功能性、差別化之路的典范，談輝仍坦言，企業(yè)在新產(chǎn)品推廣方面做得非常累。一個(gè)重要的原因就是功能性產(chǎn)品標準的缺失。

談輝舉例說(shuō)道，他們把開(kāi)發(fā)出的同一種功能性新纖維賣(mài)給A、B兩家下游企業(yè)。由于應用環(huán)境、加工工藝等區別，A企業(yè)用的十分滿(mǎn)意，并表示以后還要繼續使用，B企業(yè)卻未必認可。由于還沒(méi)有對應的功能性新纖維的權威標準及檢測方法，企業(yè)要花費大量的精力和物力處理這類(lèi)情況。

“功能性產(chǎn)品最應該用標準說(shuō)話(huà)。但國內政府引導層面長(cháng)期缺失，對于產(chǎn)品功能性的檢測缺乏有效設備及手段，導致市場(chǎng)上魚(yú)龍混雜，以次充好的現象時(shí)有發(fā)生。”談輝指出，沒(méi)有標準的束縛，一些企業(yè)在宣傳過(guò)程中明顯存在欺騙消費者的現象。

標準缺失在某種程度上還阻礙了改變傳統消費觀(guān)念的進(jìn)程。“比如我們通過(guò)產(chǎn)品展示等營(yíng)銷(xiāo)途徑，能夠對其具備的功能性進(jìn)行充分表達。但這種功能性與人體究竟有怎樣的關(guān)系？消費者并不了解，也沒(méi)有相對容易的渠道獲取信息。”談輝說(shuō)。就像再生化纖產(chǎn)品，雖然環(huán)保、可再生，但很長(cháng)時(shí)間消費者都將其做成的填充料等同于“黑心棉”，因為它的原料是“臟兮兮的塑料瓶子”。現在，隨著(zhù)再生短纖行業(yè)標準的實(shí)施，以及行業(yè)與國際知名第三方檢測機構Intertek合作進(jìn)行產(chǎn)品及體系認證，再生行業(yè)發(fā)展終于步入新軌道。談輝認為，功能性產(chǎn)品在完善標準體系上也可以借鑒這種模式。現在，金輝化纖正在進(jìn)行某些功能性產(chǎn)品的起草和申報工作。

憧憬建立立體化營(yíng)銷(xiāo)模式

新纖維開(kāi)發(fā)出來(lái)，企業(yè)最希望得到下游企業(yè)和終端市場(chǎng)的認可，畢竟有了效益，才具備產(chǎn)業(yè)化的意義。多數企業(yè)對此求而不得，金輝卻能做到將80%以上的新纖維推廣應用到面料上。今年以來(lái)，本著(zhù)“健康、舒適”的理念，金輝化纖針對產(chǎn)品功能細分使用領(lǐng)域，以最能體現功能使用效果的運動(dòng)類(lèi)服飾作為重點(diǎn)，新產(chǎn)品推廣效果良好。

總結這些年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，談輝歸納為兩條途徑。一是“自上而下”，纖維企業(yè)開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品后，向面料企業(yè)推廣，再由面料企業(yè)推廣到下游服裝等領(lǐng)域；二是“自下而上”，纖維企業(yè)直接與服裝品牌合作，根據他們的要求開(kāi)發(fā)功能性新品。

從推廣效果上看，談輝認為第二種途徑更適合像他們這樣的企業(yè)。雖然第一次說(shuō)服時(shí)裝設計師接受功能性新纖維比較困難，但一旦得到認可，就能夠與服裝企業(yè)建立穩定的合作關(guān)系。“根據這些品牌的需求開(kāi)發(fā)新纖維不用擔心應用、推廣問(wèn)題，成功率要高得多。”目前，金輝與國內外一些知名品牌保持著(zhù)良好的合作關(guān)系。

相對而言，纖維-面料-服裝這樣的推廣模式，因為鏈條較長(cháng)，各方存在較多不穩定因素(如面料企業(yè)考慮自身推廣的價(jià)值、風(fēng)險，推廣積極性各不相同)，相對困難。“不過(guò)，如果纖維企業(yè)能夠與面料企業(yè)合作開(kāi)發(fā)、共同推廣，那么‘自上而下’的模式也有運作空間。”談輝說(shuō)。

其實(shí)，在談輝心里還有更好的方式，就是建立“立體化營(yíng)銷(xiāo)體系”，將產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈、知識鏈等各種要素，通過(guò)橫向、縱向的整合，形成一個(gè)體系，共同推廣新產(chǎn)品。

這些年來(lái)，雖然做新品做得五味雜陳，但談輝和他的企業(yè)還在勇往之前，“‘十二五’期間，內需將保持強勁增長(cháng)，這給了我們最好的信心。”

未來(lái)幾年，金輝在纖維開(kāi)發(fā)方面仍然圍繞功能性、差異化兩條主線(xiàn)，繼續注重安全健康、舒適環(huán)保等復合功能性產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，同時(shí)進(jìn)一步完善“超仿真”等差異化系列產(chǎn)品。

“通過(guò)‘質(zhì)量、創(chuàng )新、快速反應、社會(huì )責任’理念的實(shí)踐，滿(mǎn)足人們對幸福生活的期待。”談輝最后道出了金輝的品牌建設目標。

來(lái)源： 中國紡織報

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