由“坐商”向“行商”轉變，由賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)服務(wù)轉變。中國石化2009年經(jīng)營(yíng)化工產(chǎn)品2900多萬(wàn)噸，同比提高近20％。

儀征化纖技術(shù)中心化纖研究室的2009年度總結報告中有這樣一段描述：2009年，走訪(fǎng)膜片用戶(hù)，針對用戶(hù)提出問(wèn)題進(jìn)行技術(shù)服務(wù)及交流，出差16次，訪(fǎng)用戶(hù)30家。對短纖用戶(hù)進(jìn)行走訪(fǎng)及技術(shù)服務(wù)，出差12次，訪(fǎng)用戶(hù)25家。

“傳統印象中，研發(fā)人員都在實(shí)驗室里埋頭研究，可我們這兒一年下來(lái)出差走訪(fǎng)客戶(hù)的次數都趕上營(yíng)銷(xiāo)人員了。”該研究室主任戴均明笑著(zhù)說(shuō)。

戴均明只是“研發(fā)人員跑市場(chǎng)”大潮中的一個(gè)。在中國石化，穿著(zhù)白大褂的研發(fā)人員越來(lái)越多地走出實(shí)驗室，走進(jìn)市場(chǎng)。

隨著(zhù)賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的迅速轉型，各企業(yè)也因勢而動(dòng)，讓自己跟著(zhù)客戶(hù)的要求走，讓產(chǎn)品跟著(zhù)客戶(hù)的需求走。2009年，中國石化經(jīng)營(yíng)化工產(chǎn)品2900多萬(wàn)噸，同比提高近20％，化工產(chǎn)品市場(chǎng)影響力明顯增強。

????新產(chǎn)品繁花似錦

化工業(yè)務(wù)的發(fā)展，核心是增產(chǎn)特色產(chǎn)品。

揚子石化2009年1至10月開(kāi)發(fā)了3個(gè)牌號的塑料新產(chǎn)品。其中高融指聚乙烯YEJ-6211/6218注塑專(zhuān)用料完成了工業(yè)化開(kāi)發(fā)；橡改型氯化聚乙烯用YEC-5515T專(zhuān)用料首次實(shí)現了工業(yè)化生產(chǎn)，質(zhì)量指標達到了設計要求，初步形成了揚子石化氯化聚乙烯牌號系列。

2009年，儀征化纖共安排開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品10項，產(chǎn)量近9000噸，繼續開(kāi)發(fā)產(chǎn)品9項，市場(chǎng)推廣產(chǎn)品21項。

同時(shí)，為頂替進(jìn)口有光縫紉線(xiàn)型滌綸短纖，化工銷(xiāo)售華東分公司牽頭組織儀征化纖、上海石化，聯(lián)手開(kāi)發(fā)有光縫紉線(xiàn)型滌綸短纖升級產(chǎn)品，已有1.5萬(wàn)多噸產(chǎn)品順利銷(xiāo)往市場(chǎng)，價(jià)格比常規滌綸短纖產(chǎn)品每噸高出400元~600元。

2009年1~10月，茂名乙烯瞄準國內市場(chǎng)潛力大、附加值高的SBS道路改性瀝青專(zhuān)用料市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)了SBS干膠系列產(chǎn)品、道路瀝青改性用SBS、塑料改性用SBS、防水卷材及黏合劑用SBS等系列新產(chǎn)品。

按照年中化工銷(xiāo)售工作會(huì )議要求，化工銷(xiāo)售重點(diǎn)組織合成樹(shù)脂、合成橡膠、合成纖維三大合成材料市場(chǎng)調研。總部化工事業(yè)部根據市場(chǎng)需求組織產(chǎn)品結構調整，2009年，合成樹(shù)脂新產(chǎn)品產(chǎn)量突破78萬(wàn)噸，生產(chǎn)專(zhuān)用料219萬(wàn)噸，同比提高8％，新產(chǎn)品與專(zhuān)用料比例達到41％；生產(chǎn)聚酯專(zhuān)用料的差別化率也接近60％。

????消費者滿(mǎn)意才有市場(chǎng)

“……滌綸長(cháng)絲請按5，新產(chǎn)品需求請按6，請按鍵選擇。”這是儀征化纖客戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)的語(yǔ)音提示。儀征化纖專(zhuān)設800服務(wù)熱線(xiàn)，不僅為客戶(hù)提供已有的產(chǎn)品咨詢(xún)、銷(xiāo)售服務(wù)，還為客戶(hù)打開(kāi)了點(diǎn)對點(diǎn)新產(chǎn)品研發(fā)服務(wù)的大門(mén)。“我們會(huì )記錄客戶(hù)的反饋或者需求，及時(shí)上報有關(guān)部門(mén)。”銷(xiāo)售服務(wù)部的工作人員說(shuō)，“只有時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的需求，才能真正跟得上市場(chǎng)的步伐。”

出門(mén)走市場(chǎng)、傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)，使化工新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)更加有的放矢。

揚子石化在調查塑料瓶裝飲料消費者時(shí)，發(fā)現消費者非常在意塑料瓶的異味，這與其他用戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注塑料強度等特性的現象有明顯差異。為此，揚子石化對用做塑料瓶生產(chǎn)原料的聚乙烯5000S從工藝上做了改進(jìn)，推出專(zhuān)供“娃哈哈”等食品、飲料生產(chǎn)企業(yè)使用的專(zhuān)用產(chǎn)品，獲得大批訂單。

“了解了客戶(hù)需求，我們實(shí)驗室的工作目標更明確，大家也更有干勁兒了。”戴均明說(shuō)。

目前，中國石化建立客戶(hù)服務(wù)和商務(wù)糾紛處理管理體系，出臺《統銷(xiāo)化工產(chǎn)品用戶(hù)投訴處理和用戶(hù)服務(wù)管理辦法（試行）》、《化工產(chǎn)品用戶(hù)服務(wù)管理辦法》以及《化工產(chǎn)品交接計量管理規范》，全國統一客戶(hù)服務(wù)中心也開(kāi)始試運行。

????產(chǎn)品有針對性才有競爭力

2009年3月，當得知頂新國際集團旗下的著(zhù)名品牌“康師傅”希望用一種新的塑料原料制作桶裝方便面里的折叉后，化工銷(xiāo)售華東分公司和揚子石化立即主動(dòng)上門(mén)，推薦揚子石化生產(chǎn)的聚丙烯S700，并幫助“康師傅”修改了工藝參數。“康師傅”當即決定購買(mǎi)10噸該產(chǎn)品，雙方從此建立合作關(guān)系。

水刺無(wú)紡布作為非織布中重要的一類(lèi)，擁有其固定的用戶(hù)市場(chǎng)。但水刺是用水當針在纖維中穿梭，使纖維成布，因此對纖維的質(zhì)量要求很高，普通工藝很難滿(mǎn)足水刺的要求。

了解這一情況后，儀征化纖內部的產(chǎn)銷(xiāo)研小組立即行動(dòng)，與東華大學(xué)、中國紡織科學(xué)研究院聯(lián)合形成一個(gè)大的產(chǎn)銷(xiāo)研團隊，專(zhuān)項開(kāi)發(fā)適合水刺工藝的短纖，獲得成功。“我們保證我們的質(zhì)量一直略勝一籌，市場(chǎng)的反映很好，客戶(hù)就認準了中國石化的牌子，沖著(zhù)我們來(lái)買(mǎi)。”儀征化纖銷(xiāo)售服務(wù)部短纖部門(mén)經(jīng)理吳旭華說(shuō)。

研發(fā)人員具備專(zhuān)業(yè)性知識，服務(wù)人員有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，兩者結合走出去對客戶(hù)的需求能夠更好把握。

為了進(jìn)一步調動(dòng)產(chǎn)、銷(xiāo)、研三方積極性，總部制定出臺《聚烯烴產(chǎn)品結構調整考核與獎勵辦法》、《合成樹(shù)脂新產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化管理辦法》，完善了新產(chǎn)品及專(zhuān)用料開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售專(zhuān)項考核獎勵機制，以構建新形勢下的產(chǎn)銷(xiāo)研循環(huán)體系。

來(lái)源： 慧聰紡織網(wǎng)

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