在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程里，不是所有的行為都是對的，很多現在看著(zhù)似乎正確的行為，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的檢驗后，往往發(fā)現并不正確。眾多家紡企業(yè)，在目前營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，經(jīng)常陷入到四大誤區，而正因為他們深深的陷入到行業(yè)之內，無(wú)法跳出行業(yè)看問(wèn)題，導致了他們在錯誤的路上越滑越遠。家紡企業(yè)的誤區，造成的后果嚴重，首先是企業(yè)利潤水平的降低；其次，造成大量經(jīng)銷(xiāo)商的叛逃；第三，企業(yè)為解決很多小事而疲于奔命。只有讓企業(yè)從誤區中走出來(lái)，才能讓企業(yè)真正的快速發(fā)展，才能讓企業(yè)有著(zhù)更多的盈利水平。

?一、促銷(xiāo)越多越好

家紡作為一類(lèi)防止耐用消費品，有明顯的淡旺季和特定事件購買(mǎi)階段。當前，幾乎所有的家紡企業(yè)都面臨促銷(xiāo)價(jià)格戰的沖擊，價(jià)格戰已經(jīng)變成了常規戰，自己不發(fā)動(dòng)，可能對手就可能發(fā)動(dòng)，打到?jīng)]有利潤，直到虧損為止，常規戰必然變成消耗戰，實(shí)力不濟的企業(yè)將被市場(chǎng)淘汰。例如浙江盛宇推出了低于百元的家紡四件套，許多家紡企業(yè)也馬上跟進(jìn)，采用面料較差的滌棉，直接把價(jià)格打到了40多元，這樣打下去，不但把品質(zhì)打了下去，企業(yè)也將進(jìn)入到了失血狀態(tài)，無(wú)利潤可言，嚴重虧損，淪為街邊地攤貨，長(cháng)此以往很難生存。

長(cháng)此下去，企業(yè)就進(jìn)入到了比拼降低成本泥潭，可是這樣總有極限，很難像格蘭仕微波爐實(shí)現總成本領(lǐng)先的價(jià)格戰獲勝者，許多企業(yè)忘記了除了價(jià)格，企業(yè)存在的核心命題就是為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，進(jìn)而帶來(lái)更高持久的收益，沒(méi)有創(chuàng )造價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)戰，很容易被競品替代，淪為價(jià)格戰的犧牲品，我們看到即便在金融危機這樣惡劣的形式下，像海爾還是堅持優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給消費者創(chuàng )造更高的滿(mǎn)意度，還是在堅持產(chǎn)品的不懈創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)了專(zhuān)門(mén)用來(lái)洗嬰兒尿布的安全洗衣機。在價(jià)格戰面前，人人平等，可以打的頭破血流，你死我活，在價(jià)值戰面前，人人不平等，可以為多樣化的市場(chǎng)和消費者提供更加周到人性化的產(chǎn)品和服務(wù)，每家企業(yè)都能發(fā)展。

我們看到善于搞促銷(xiāo)戰的凱盛家紡，通過(guò)派出促銷(xiāo)隊常年輪流在全國各個(gè)市場(chǎng)搞活動(dòng)，2008年的銷(xiāo)售額雖然有2.8億，利潤也就500萬(wàn)左右，經(jīng)銷(xiāo)商也在抱怨，促銷(xiāo)活動(dòng)一過(guò)，專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口馬上門(mén)可羅雀，企業(yè)陷入到了無(wú)窮無(wú)盡的促銷(xiāo)戰泥潭中，更有浙江某代理商打出了買(mǎi)萬(wàn)元床品，送萬(wàn)元液晶彩電的促銷(xiāo)活動(dòng)，結果以不正當競爭被警方傳訊，這樣的模式值得推崇和學(xué)習嗎？這樣企業(yè)的未來(lái)到底在哪里？

在北京幾家大型商場(chǎng)的家紡區粗粗看下來(lái)，中低檔品牌基本都有5折和特價(jià)的產(chǎn)品，新品普遍在7～9折，只有寬庭等個(gè)別高檔進(jìn)口家紡產(chǎn)品不參加促銷(xiāo)活動(dòng)。商場(chǎng)人士大多表示，商場(chǎng)的促銷(xiāo)力度不會(huì )因假期縮短而降低。的確如此，馨婷、ESPRIT、澳西奴等品牌的銷(xiāo)售人員都表示五一期間銷(xiāo)售情況很好。

如果把商場(chǎng)的假日促銷(xiāo)稱(chēng)作讓利行為的話(huà)，那么本身利潤空間有限的超市做大幅促銷(xiāo)就不免令人咂舌了。五一期間，北京一些超市的安睡寶、小綿羊、紅富士等家紡品牌降價(jià)幅度高達30%～40%，上至三四百元的被褥和三件套、四件套，下至十幾元的靠墊都進(jìn)入打折行列。難道這些產(chǎn)品的成本真的那么低嗎？京客隆超市信息中心副主任張勛軍告訴記者，這幾年家紡產(chǎn)品競爭很激烈，進(jìn)入超市的品牌普遍追求薄利多銷(xiāo)，這種大幅度的降價(jià)促銷(xiāo)效果很好，既幫助企業(yè)消化了庫存，又擴大了品牌的知名度和影響力。

針對假期，維科家紡直接推出商品3～6折和19～99元特價(jià)商品等促銷(xiāo)活動(dòng)。談到以上變化，維科家紡上海區的嚴經(jīng)理表示，品牌促銷(xiāo)并不是降價(jià)這么簡(jiǎn)單，需要根據市場(chǎng)形勢隨時(shí)調整。

來(lái)源： 中國紡織交易網(wǎng)

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