出口退稅降低了，人民幣升值了，勞動(dòng)力成本不斷增加，物價(jià)飛漲，對于外貿企業(yè)的老板們來(lái)說(shuō)，恐怕這些都不是什么好消息。生意更難做了。

家紡行業(yè)同樣面臨考驗。

與此同時(shí)，用十幾塊錢(qián)1米的布做成的件套，標價(jià)上千元，堂而皇之地擺在各大百貨商場(chǎng)的專(zhuān)柜上，某些品牌單柜年銷(xiāo)售額數以百萬(wàn)計。羅萊，富安娜，ESPIRIT，夢(mèng)潔...走到哪兒都是他們的身影，聽(tīng)說(shuō)今年**的銷(xiāo)售又增加了上億，一個(gè)加盟商就做四.五千萬(wàn)，內銷(xiāo)真是太好賺了！

沒(méi)有資本運做，沒(méi)有壟斷性企業(yè)，沒(méi)多少科技含量，還是年增長(cháng)超過(guò)20%的朝陽(yáng)行業(yè)呢！

這幾年，做外銷(xiāo)的，做服裝的，做代理的...紛紛抗起品牌的大旗，招兵買(mǎi)馬，匆忙上陣。

聽(tīng)說(shuō)，哧姹風(fēng)云的*老板，十幾年前還是個(gè)馬仔，*老板連自己產(chǎn)品的真實(shí)產(chǎn)地都怕別人知道，還聽(tīng)說(shuō)業(yè)內很多身家千萬(wàn)的大佬，小學(xué)都沒(méi)畢業(yè)...

再來(lái)看看，所謂的大品牌：不過(guò)都是印些花花草草，條子格子。買(mǎi)個(gè)花版幾千塊，當然要是到法蘭克福買(mǎi)，那就另說(shuō)嘍。

當然也有企業(yè)在嘗試創(chuàng )新，引入服裝和家居的流行元素，增加了蕾絲花邊，流蘇等等。金**近幾年開(kāi)發(fā)了多種新型的面料和填充纖維，這里就不羅嗦了。

幾年來(lái)，有的企業(yè)投入數千萬(wàn)，有的幾乎上億。結果呢？真正進(jìn)入主流市場(chǎng)的很少。有的已經(jīng)停產(chǎn)，有的還在掙扎，有的雖然上了軌道，相比投入，得到的似乎太少...很多陷入了迷茫：都想做品牌，獲取高附加值，可是不打折就沒(méi)銷(xiāo)量，打折就沒(méi)利潤；想學(xué)麥當勞，肯德基發(fā)展加盟商，可這年頭，像范偉那么實(shí)在的人太少。好不容易忽悠來(lái)幾位，還都沒(méi)多少錢(qián)，又沒(méi)有經(jīng)驗，很快就夭折了；想和效益好的大商場(chǎng)合作，大不了直營(yíng)，可對方總是不那么配合！展會(huì )參加了，代言人請了，媒體推廣也搞了，結果呢？別提了

對了，還有一條捷徑：從成功企業(yè)挖角，組建專(zhuān)業(yè)的經(jīng)理人團隊。呵呵，上面說(shuō)的那些就是所謂職業(yè)經(jīng)理人的杰作！別忘了，花的可不是他們自己的錢(qián)。作得再爛，工資照拿，灰色收入絕不耽誤。大不了，換個(gè)地方繼續...

雖說(shuō)如此，作為一個(gè)在家紡市場(chǎng)摸爬滾打幾年的老業(yè)務(wù)，我還是看好這個(gè)行業(yè)。畢竟不像家電，服裝，IT那些成熟行業(yè)，競爭并不殘酷，市場(chǎng)需求處于快速增長(cháng)階段。如果運做靈活得當，即便是新品牌，幾年之內取得行業(yè)領(lǐng)導地位大有可能！

如果錯失當前的機會(huì )，有一天，外資大舉進(jìn)入，行業(yè)將面臨大洗牌。現在有識之士已經(jīng)提出規范行業(yè)，建立質(zhì)量標準。到那時(shí)，行業(yè)必將出現恐龍級寡頭企業(yè)，市場(chǎng)的準入門(mén)檻將大大提高！

也許有人會(huì )說(shuō)，你是哪位？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！一個(gè)小業(yè)務(wù)也敢對行業(yè)說(shuō)三道四！別忘了，宗慶后每年有200多天下市場(chǎng)，只有了解市場(chǎng)的人最有發(fā)言權！天天在辦公室搞政治的人是做不好企業(yè)的！

一家新進(jìn)企業(yè)，怎樣才能在家紡市場(chǎng)生存發(fā)展，進(jìn)入良性軌道呢？我以為，以下幾點(diǎn)應該得到重視：人才中國什么最多？人唄！21世紀什么最不值錢(qián)？人才唄！我說(shuō)錯了嗎？來(lái)看下吧。假設你應聘省級區域經(jīng)理，江浙一帶的企業(yè)給你開(kāi)出的底薪可能是1500一個(gè)月！如果你有幸進(jìn)入上海，深圳，北京的企業(yè)，那么恭喜你！最低也有3000塊。當然還有點(diǎn)提成收入。算起來(lái)，不吃不喝，一年的收入也買(mǎi)不到廁所那么大的房子！

這就是行業(yè)發(fā)展的瓶頸！如此低下的待遇，能夠吸引多少高素質(zhì)的人才？識人用人是每位企業(yè)決策者的必備素質(zhì)。看看有些家紡企業(yè)是怎樣用人的吧：一個(gè)個(gè)皇親國戚，紙上談兵，玩弄權術(shù)的身居高位，能忽悠的管理能干的。如果你只會(huì )做事，前途大大的不妙。作為被管理者，不但要面對激烈的市場(chǎng)競爭和越來(lái)越不靠譜的業(yè)績(jì)指標，還要在高高在上的商超買(mǎi)手面前卑躬屈膝。當然了，這些還不是最重要的，會(huì )做事不如會(huì )做人，如果一不小心得罪了公司里哪位老大，都不知道自己是怎么死的。

聽(tīng)說(shuō)國外在資本主義初期，就有了期權制度，風(fēng)險投資和很多外企實(shí)行目標管理。給你權限，給你資源，怎么做是你的事，完成考核指標就OK。當然也要服從監督管理，可惜在家紡行業(yè)這些似乎是天方夜潭，倒是聽(tīng)說(shuō)過(guò)什么績(jì)效管理，流程管理，好象只是些皮毛，執行得咋樣？只怕成了某些領(lǐng)導爭權奪利的工具吧！

產(chǎn)品

產(chǎn)品高度同質(zhì)化不只是家紡行業(yè)的專(zhuān)利。如果要創(chuàng )新，付出代價(jià)是免不了的。有企業(yè)在設計上引入流行元素，有的開(kāi)發(fā)出個(gè)性化產(chǎn)品，可惜都沒(méi)能一步登天。產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的根本，沒(méi)有好產(chǎn)品是萬(wàn)萬(wàn)不行的。中國那么大，一個(gè)省，甚至一個(gè)城市，比國外一個(gè)國家還大。甚至同一個(gè)城市，同一個(gè)商圈里不同的商場(chǎng)都有不同的消費結構。想靠幾套產(chǎn)品包打天下恐怕不行。先做區域品牌比較現實(shí)。請你的設計師和熟悉市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)人員一起下市場(chǎng)，找準市場(chǎng)主流需求再下單吧。做一個(gè)市場(chǎng)導向型的企業(yè)。也許未來(lái)將是細分市場(chǎng)的天下，但至少在現在，還是需要完整的產(chǎn)品結構。大件套，小四件，芯類(lèi)...做形象的，跑流水的，一個(gè)都不能少。不同的終端采取不同的產(chǎn)品組合，營(yíng)銷(xiāo)策略。適應市場(chǎng)，而不是讓他來(lái)適應你！

渠道

容易被忽視，也最令企業(yè)困惑。地球人都知道，商超是主流渠道，但是太難合作了！其實(shí)不難理解，商品社會(huì )嘛，市場(chǎng)的供需關(guān)系決定了彼此的地位。從晚清開(kāi)始，中國貧窮了百多年，人窮志短，整個(gè)社會(huì )都缺乏誠信，有多少人講商業(yè)道德？消費者到商場(chǎng)大廈購物，雖然知道會(huì )貴了點(diǎn)，但有保障，不用擔心上當受騙。效益好的商場(chǎng)更加成了稀缺資源。什么叫渠道為王？他們就是王！供應商只能是草民。想要平等？這個(gè)世界哪里有平等！

好在所謂渠道也是由人來(lái)控制，多好的商場(chǎng)也是人在管，而且大多是既正直又專(zhuān)業(yè)的人在管理。如果你家的產(chǎn)品足夠好，或者牌子足夠大，要不你有本山大叔的忽悠水平，都可以搞得定。如果這些條件都不具備，呵呵，那就困難些。不過(guò)還是有很多辦法。有些少兒不宜，這里就不多說(shuō)了。但作為廠(chǎng)家的代表，有幾點(diǎn)是必須具備的：優(yōu)秀的形象，談吐，個(gè)人素質(zhì)--至少讓人覺(jué)得跟你合作不丟份，真誠--合作放心，專(zhuān)業(yè)--合作省心，一個(gè)好聽(tīng)的頭銜--可能讓人開(kāi)心！

推廣

前面提到幾種推廣方式，比如參加行業(yè)展會(huì )，媒體發(fā)布等。不可否認，對于某些成熟企業(yè)，確實(shí)可以起到一定效果。是否采用，有一個(gè)界定標準，就是消費者看了你的廣告，在他常去購物的地方，能夠買(mǎi)到你的產(chǎn)品嗎？換句話(huà)說(shuō)，你的渠道布局足夠完善了嗎？相信任何企業(yè)都不可能具備無(wú)限的資源，尤其新，小企業(yè)，有限的資源應該投入到可以直接見(jiàn)到效益的地方。通過(guò)和效益好的商超合作，借助他們的知名度和信譽(yù)來(lái)推廣自己的品牌，實(shí)在是最為經(jīng)濟實(shí)惠的捷徑。在很多消費者看來(lái)，在大商場(chǎng)賣(mài)的一定是大牌子。當然CI和VI也是必不可少的，一個(gè)裝修得優(yōu)雅富麗的購物環(huán)境，對于提升銷(xiāo)售，幫助那也是相當的大。

來(lái)源： 中國紡織交易網(wǎng)

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