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打破行業(yè)“潛規則”：外貿工廠(chǎng)轉投國內零售商

相關(guān)專(zhuān)題：資訊頻道紡織要聞發(fā)布時(shí)間：2009-03-31

資訊導讀：　當有人拿便宜又好用的商品挑逗你時(shí)，你多半會(huì )按捺不住自己的購買(mǎi)欲望。　　中國的

當有人拿便宜又好用的商品挑逗你時(shí)，你多半會(huì )按捺不住自己的購買(mǎi)欲望。

中國的零售商同樣如此，在面對外貿企業(yè)的挑逗時(shí)，他們也會(huì )心旌蕩漾。就在半年以前，兩者還互不理睬。

一群內陸連鎖超市的老板們組團到東莞考察，他們站在一個(gè)貨物堆積如山的外貿工廠(chǎng)倉庫門(mén)前，十分光火：

“看看這些商品，才知道我們超市里賣(mài)的那些都是垃圾。”一位連鎖超市的老板拿起一只做工精良的文具盒，大聲叫喊。他大惑不解的是，自己有200多家專(zhuān)業(yè)的中間商負責供貨，但收到的貨品價(jià)格奇高，質(zhì)量卻十分一般——比起他手頭拿著(zhù)的這只文具盒相差甚遠。

此時(shí)，正是金融危機四處蔓延的2009年初，據海關(guān)總署公布的數據，1至2月我國外貿出口總值1553.3億美元，同比下降21.1%。整個(gè)中國沿海的外貿倉庫里，都堆滿(mǎn)了滯銷(xiāo)的各類(lèi)出口商品——從芭比娃娃到針織毛衫，應有盡有。

侯翠英一口氣采購了500多萬(wàn)元的外貿商品——她是山東家家悅連鎖超市的采購總監。一種質(zhì)地良好的牛仔褲，如果通過(guò)中間商采購，進(jìn)貨價(jià)格高達50-70元一條；但她從外貿企業(yè)以20元出頭批了兩萬(wàn)條牛仔褲回去，定價(jià)49.9元擺放在家家悅150多家門(mén)店里，很快被搶購一空。

“我真的非常喜歡這些外貿商品！”想到500萬(wàn)元貨品所剩無(wú)幾、這三個(gè)月戰果豐厚，侯翠英對記者由衷地感慨。

這似乎要感謝金融危機的到來(lái)。在過(guò)去很多年，這些最優(yōu)秀的中國外貿工廠(chǎng)，曾對本土零售企業(yè)緊鎖大門(mén)，即使是一些中國規模最大的零售企業(yè)老總，也難有機會(huì )走進(jìn)外貿工廠(chǎng)的倉庫。

現如今，嘗到甜頭的本土零售商們開(kāi)始反思：如果不乘著(zhù)金融危機變革業(yè)內積弊已久的“潛規則”，一旦外需恢復，那些質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的外貿商品很可能再次與他們失之交臂。

互不往來(lái)

外貿企業(yè)曾經(jīng)“一心向外”，對內資零售商毫無(wú)興趣。

讓侯翠英印象深刻的是，她曾輾轉華交會(huì )(“中國華東進(jìn)出口商品交易會(huì )”)等各大展會(huì )，外貿廠(chǎng)商一聽(tīng)說(shuō)她是國內零售企業(yè)，連份宣傳材料都不愿給。

另一個(gè)連鎖業(yè)老總也有類(lèi)似的記憶：4年前他去參加廣交會(huì )，因內資零售商身份被拒之門(mén)外，他試圖偷溜進(jìn)去時(shí)被保安發(fā)現，差點(diǎn)打了起來(lái)。

按湖南步步高連鎖超市董事長(cháng)王填的總結，“(與外貿廠(chǎng)商聯(lián)系)是四處出擊一頭熱，吃了一堆閉門(mén)羹”。這讓習慣了供貨商上門(mén)兜售的超市老總們，頗為尷尬。

即使在金融危機到來(lái)的今日，“轉內銷(xiāo)”也是外貿工廠(chǎng)的下乘之選。

許多外貿商提起國內零售業(yè)，第一個(gè)反應都是“沒(méi)有止境的貨款拖欠”。
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上海風(fēng)格服飾的副總經(jīng)理孟大治告訴記者，外貿工廠(chǎng)非常注重資金的流動(dòng)性。通常接一個(gè)外貿訂單，15—30天便能回款，而在國內，這種收款周期則至少長(cháng)達幾個(gè)月。因此，外貿企業(yè)經(jīng)營(yíng)國內市場(chǎng)的資金壓力遠遠高于外貿訂單。

“真要去打官司討債，法院一審就是一兩年，哪里拖得起？”東莞市紡織服裝行業(yè)協(xié)會(huì )理事、尚景服裝有限公司總裁鄧曉玲這樣告訴記者。

環(huán)球資源的COO裴克為表示，和發(fā)達國家相比，中國國內的分銷(xiāo)系統仍有一定差距，這導致了很多的額外成本。

例如，美國最大的3000家大進(jìn)口商壟斷著(zhù)美國市場(chǎng)66%的采購。對于中國的外貿出口商來(lái)說(shuō)，只需要瞄準這些最大的買(mǎi)家做生意就可以了；而在中國國內，則要面對分散得多的零售商。

零售“潛規則”

外貿與零售之間的互不往來(lái)，根源于國內零售行業(yè)諸多的潛規則，這讓有心內銷(xiāo)的外貿企業(yè)也會(huì )望而卻步。

“我們的采購人員，每天都在辦公室坐著(zhù)。”廣州一家中型連鎖零售企業(yè)的總經(jīng)理張謹(化名)一臉困惑：面對廣東如此豐富的外貿工廠(chǎng)，自己的采購人員卻從不主動(dòng)出擊，只等著(zhù)中間商上門(mén)來(lái)洽談進(jìn)貨。

同樣令張謹無(wú)奈的是，他手下的采購人員很少琢磨店里的貨物是否好賣(mài)，因為即使銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一塌糊涂，超市也能毫發(fā)無(wú)損地將這些貨物退還回去，沒(méi)有任何損失。

業(yè)內眾所周知的潛規則之一是，幾乎所有的超市都會(huì )向供貨商收取“合作費”——依據超市的規模大小來(lái)確定合作費的多少，超市規模越大，收取的合作費便越多。此外，業(yè)內大多數超市都要求先進(jìn)貨后付款，收款周期長(cháng)達數月之久。如果產(chǎn)品滯銷(xiāo)，供貨商還必須接受無(wú)條件退貨。

這種潛規則導致的一個(gè)最直接的結果便是，超市的采購辦公室里常常擠滿(mǎn)了上門(mén)推銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售人員。中小型工廠(chǎng)生產(chǎn)的日用品要想銷(xiāo)往超市，往往需要經(jīng)過(guò)數級代理經(jīng)銷(xiāo)商。

與此同時(shí)，超市的采購價(jià)格居高不下，導致行業(yè)普遍毛利率較低。

張謹剛剛從杭州的一個(gè)零售業(yè)論壇參會(huì )歸來(lái)，在論壇上，眾多零售企業(yè)的老總們一致反思，如何降低高企不下的采購價(jià)格，其中，被提到最多的便是零售業(yè)的潛規則。

許多老總暗自發(fā)誓，要趁著(zhù)金融危機的到來(lái)，將采購人員趕出辦公室去，讓他們直接到工廠(chǎng)去采購，以降低采購成本。

“機會(huì )來(lái)了”

零售業(yè)受困于“潛規則”之際，外貿行業(yè)卻出現了一些新變化，在湖南步步高連鎖超市董事長(cháng)王填看來(lái)，這些變化預示著(zhù)本土零售商的“機會(huì )來(lái)了”：

根據環(huán)球資源COO裴克為對外貿行業(yè)的觀(guān)察，金融危機開(kāi)始之后，國外買(mǎi)家的進(jìn)貨條件比原來(lái)苛刻了許多。例如，要求付款周期延長(cháng)，讓供貨商承擔更多的風(fēng)險，并且縮小了訂單的規模。

但國內零售商卻可以改變“潛規則”，向外貿企業(yè)敞開(kāi)懷抱。

“對這些外貿廠(chǎng)家，可以按國際貿易方式采購，由我們來(lái)承擔風(fēng)險。”這位熟悉本地零售市場(chǎng)的王填對記者表示。

“不只有價(jià)格優(yōu)勢，這里還有內貿市場(chǎng)看不到的好東西。”東莞之行，王填找到了服裝、箱包、鞋子的很多新款式。

侯翠英的想法，與王填不謀而合。3個(gè)月前，家家悅“進(jìn)貨500多萬(wàn)，全部現金交易，現在幾乎都賣(mài)光了。”

這些“稱(chēng)霸一方”的連鎖零售企業(yè)，并非志在“抄底”幾單外貿尾貨。在“南下采購”合作基礎上建立長(cháng)期合作，才是此次“外貿抄底”的精髓所在。

侯翠英剛向一家外貿廠(chǎng)家下了訂單，后者生產(chǎn)一種內貿市場(chǎng)沒(méi)有的水鞋，用PVC材料制作，非常漂亮。侯翠英選定產(chǎn)品款式、型號和數量，先支付20%-30%的訂金，再以全額現金支付的方式，向外貿廠(chǎng)家采購。

湖南步步高，也已在赴廣東“外貿抄底”過(guò)后，陸續和十多家外貿廠(chǎng)商建立了相對穩定、現金交易的供貨關(guān)系。

金融危機的到來(lái)，讓本來(lái)很少互相理睬的外貿工廠(chǎng)和零售商，最終走到了一起。

零售賣(mài)場(chǎng)洗牌

一個(gè)有趣的現象是，金融危機之下，最面臨考驗的是訂單驟減的外貿廠(chǎng)家，但作出妥協(xié)的，卻是零售商們。

零售商“南下采購”的過(guò)程中，聯(lián)合采購團的組織者——顧國建提出三大原則：“不收進(jìn)場(chǎng)費”、“現金支付、不拖欠貨款”、“買(mǎi)斷商品，不退貨、不換貨”。

從前幾輪的采購戰績(jì)來(lái)看，至少這些率先行動(dòng)并“妥協(xié)”的國內零售商們，可以帶著(zhù)一個(gè)好心情轉向下一輪采購了。

在湖南步步高的近百家賣(mài)場(chǎng)里，“南下采購”的大部分外貿商品銷(xiāo)量非常好。“現在別說(shuō)第二批、第三批，我們都訂第N批了。”王填這樣告訴記者。

與此同時(shí)，國內零售商的采購開(kāi)始向高風(fēng)險、高收益轉變。據聯(lián)合采購團的組織方宣稱(chēng)，聯(lián)合采購給成員企業(yè)帶來(lái)的毛利率高達60%。另一方面，零售企業(yè)則需要現金采購，無(wú)退貨條款則決定了他們需要承擔商品滯銷(xiāo)的風(fēng)險。

這些，完全顛覆了現有的零售體系，讓原本由中間商承擔的風(fēng)險，全部轉嫁到了零售商身上。王填亦對記者坦承：“這樣采購后，我們肯定是有壓力的，主要體現在庫存風(fēng)險。”

對于風(fēng)險，侯翠英則認為“關(guān)鍵是能不能找到好的商品。”

找到足夠便宜的合格產(chǎn)品、或足夠好的平價(jià)供應，就是侯翠英最重要的任務(wù)。這也是她此前屢屢碰壁，仍積極參與展銷(xiāo)會(huì )，尋找外貿廠(chǎng)商合作的原因。

王填的考量與侯翠英既有重疊，也有區別。

步步高總部位于湖南省湘潭市，為避開(kāi)家樂(lè )福、沃爾瑪的咄咄鋒芒，一直布局于湖南、江西兩省二、三線(xiàn)城市。

“未來(lái)的中國，不僅是世界工廠(chǎng)，更是世界的第一大市場(chǎng)。外貿商也該適應變化，轉向內銷(xiāo)了。”王填如是說(shuō)。

但這些大型零售企業(yè)的采購轉型，卻引起了業(yè)內另一些人的緊張。“我們現在非常迷茫，像我們這樣的中小型零售商，馬上放棄和中間商的合作，采用高風(fēng)險、高收益的現金采購，那是不可能的。”張謹困惑道。

張在零售行業(yè)摸爬滾打已經(jīng)十多年，他很清楚這種不合理的潛規則必然要被拋棄，但他們卻沒(méi)有步步高和家家悅這樣雄厚的改革實(shí)力。

在張謹看來(lái)，一旦大型零售商率先改革采購模式，其采購成本將大大降低，對于目前壓力已經(jīng)很大的中小型零售商來(lái)說(shuō)，是一種必然的打擊。
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來(lái)源：中國紡織交易網(wǎng)

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