在浙江紹興柯橋的布商圈中，何錫輝率領(lǐng)的鳳凰莊紡織有限公司是一個(gè)不按常理出牌的企業(yè)：從打造國美式的面料超市，到無(wú)條件退貨，再到公司上下全員配股，乃至利用庫存面料挺進(jìn)農村的服裝市場(chǎng)，他們推出的每一步策略都會(huì )引起周邊同行或是肯定，或是質(zhì)疑的聲音。

然而，面對各方的質(zhì)疑，何錫輝卻堅信：誰(shuí)先制定商場(chǎng)的游戲規則，誰(shuí)就將搶占先機。

“誰(shuí)制定商場(chǎng)的游戲規則，誰(shuí)就將搶占先機。”

在繁榮時(shí)期，人們可能會(huì )不思進(jìn)取。而在艱難時(shí)期，他們必須精益求精。

從2006年銷(xiāo)售額1.2億元到2007年的2.8億元，再到2008年的4.6億元，在何錫輝帶領(lǐng)下的鳳凰莊紡織有限公司每年都完成一次自身的蛻變。

7年前，作為第一個(gè)敢于對客戶(hù)承諾“面料如有質(zhì)量問(wèn)題可以無(wú)條件退換”的商家，鳳凰莊這一承諾的出現開(kāi)始撼動(dòng)了老市場(chǎng)“貨一售出，概不負責”的經(jīng)營(yíng)法則。“至今，仍有人對于我們的經(jīng)營(yíng)策略褒貶不一，但是有遠見(jiàn)的部分商家已意識到這一承諾的重要性和前瞻性，繼而開(kāi)始紛紛效仿。這一承諾的確加強了客戶(hù)對公司的信任。”何錫輝對記者如是說(shuō)。

“誰(shuí)制定商場(chǎng)的游戲規則，誰(shuí)就將搶占先機”，成為何錫輝經(jīng)常掛在嘴邊的一句話(huà)。并且，事實(shí)證明鳳凰莊的戰略經(jīng)常要快人一步。

在2008年小試牛刀后，何錫輝于今年大舉推出了“若20天清欠貨款便可享受9.8折優(yōu)惠”的營(yíng)銷(xiāo)新策略。“消費者永遠做對自身有利的事，相應的折扣讓顧客降低了采購的成本，同時(shí)也為生產(chǎn)企業(yè)減少了呆壞賬出現的幾率。同時(shí)，隨著(zhù)整個(gè)企業(yè)資金運轉速度的全面提升，在不降價(jià)避免惡性?xún)r(jià)格戰的情況下，通過(guò)順暢、快速的現金流動(dòng)，企業(yè)得到了最大化的效益。”

同時(shí)，對于該公司飽受爭議的退貨制度，何錫輝也有自己的看法，讓供應商能夠退貨，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)的確增大了經(jīng)營(yíng)管理的風(fēng)險，但是卻能在短時(shí)間內迅速擴大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。“今天賺的錢(qián)留一點(diǎn)給明天，看似吃虧，但從財務(wù)報表來(lái)看，公司在2008年的業(yè)績(jì)中沒(méi)有出現壞賬。”

同樣受到人們關(guān)注的還有鳳凰莊推出的“國美模式”的面料大賣(mài)場(chǎng)。這種在自家營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)中銷(xiāo)售他人面料的形式，成為何錫輝的一步險棋。“利用柯橋中國輕紡城‘買(mǎi)全球、賣(mài)全球’的市場(chǎng)優(yōu)勢，我們制訂了面料大賣(mài)場(chǎng)的5年計劃：外來(lái)品牌的銷(xiāo)售比例逐步從2008年的5%提升到今年的15%，最終，‘外姓’品牌將占到銷(xiāo)售品種的60%以上。”強大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )以及市場(chǎng)知名度一直是國美對供應商的議價(jià)權所在，“挾市場(chǎng)以令諸侯”的模式讓企業(yè)家們對搶占市場(chǎng)通路越加重視。

“全員配股，讓人人有理想，人人有目標。”

“未來(lái)的市場(chǎng)競爭，歸根結底是人才的競爭，更是團隊的競爭。”何錫輝談道。在廠(chǎng)家渠道扁平化擠壓的背景下，貿易公司還面臨著(zhù)轉型與提升的壓力。作為推動(dòng)商品快速流通，促進(jìn)區域經(jīng)濟發(fā)展的貿易公司，要想在競爭中脫穎而出，做強做大，就必須引入現代營(yíng)銷(xiāo)理念，組建自己的營(yíng)銷(xiāo)團隊，打造一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，從而能夠讓自己在激烈的市場(chǎng)競爭中，立于不敗之地。

打造一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，更要打造一支留得住的鐵軍。“外出打工不僅是為了賺錢(qián)糊口，更重要的是在工作之中得到他人的尊重。”一位老員工的肺腑之言，讓何錫輝深受感動(dòng)，同時(shí)也更加堅定了全員配股的信心。據悉，在新成立的服裝公司中，何錫輝仍舊推行了員工股份制模式。“盡管目前服裝公司的規模還小，但是我希望隨著(zhù)對農村市場(chǎng)的不斷摸索，從這里走出的都是公司今后的高層管理者。全員配股的政策就是讓公司內人人有理想，人人有目標。”

據悉，根據相應的調整，從今年開(kāi)始，鳳凰莊的每個(gè)員工都可以分到公司的紅利股，或者出資購買(mǎi)分紅比例更高的權益股。而在此之前，成為股東這個(gè)權益僅屬于公司中層以上干部。

“當企業(yè)實(shí)力不如人時(shí)，要想取得自己的發(fā)展空間，一定要做得與他人不同。”

何錫輝認為，對多數企業(yè)而言，客戶(hù)最為關(guān)心的是能夠在自己想要購買(mǎi)的場(chǎng)所隨時(shí)可以購買(mǎi)、享受到同樣品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。然而除了一些基本的要求外，不同地區、不同目標市場(chǎng)客戶(hù)在產(chǎn)品使用、售后服務(wù)等方面可能有著(zhù)迥然不同的需求，特別是在區域文化差異性較大的市場(chǎng)，這種對產(chǎn)品和服務(wù)需求的差異性尤為突出。“做到與他人不同，首先就要研究市場(chǎng)、適應市場(chǎng)。因此，由客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)銷(xiāo)售的份額已經(jīng)占到鳳凰莊面料銷(xiāo)售額的60%~70%”。

為了能夠給客戶(hù)提供及時(shí)的精細化服務(wù)，鳳凰莊于2004年在廣州設立分公司，重點(diǎn)針對珠三角一帶的客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)；近年來(lái)公司又先后在武漢、北京、鄭州、沈陽(yáng)設立分公司。“5~10年之內陸續在全國各個(gè)一二級城市開(kāi)設分公司”成為何錫輝的目標。

在投身商海的這些年中，何錫輝走過(guò)了面料開(kāi)發(fā)生產(chǎn)、服裝加工生產(chǎn)的創(chuàng )業(yè)歷程，如今不安于現狀的他又將目光投向了廣大的農村服裝市場(chǎng)。“進(jìn)軍農村市場(chǎng)不僅是對于庫存面料的有效消化，同時(shí)低價(jià)、高質(zhì)的運作模式也將會(huì )在農村市場(chǎng)具有明顯競爭力。”何錫輝向記者規劃著(zhù)自己的方向，“如果現在要我評價(jià)這種上下游的貫通是否可行，也許還為時(shí)過(guò)早，但相信兩年之后，我將為業(yè)界提供一份可行性報告。”
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來(lái)源： 中國紡織交易網(wǎng)

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