病征：一位在鞋業(yè)市場(chǎng)一線(xiàn)做營(yíng)銷(xiāo)的朋友問(wèn)道：“為什么來(lái)我們檔口看的客戶(hù)挺多，而最后達成意向來(lái)經(jīng)營(yíng)我們這個(gè)品牌的客戶(hù)卻很少？好不容易召開(kāi)了一次訂貨會(huì )，把希望寄托在訂貨會(huì )上，結果也是這樣，來(lái)觀(guān)摩的客戶(hù)挺多，吃點(diǎn)、喝點(diǎn)、拿點(diǎn)，一切都好，就是沒(méi)有明確合作意向，甚至訂貨會(huì )結束后連個(gè)電話(huà)也沒(méi)有，就像沒(méi)那回事一樣。”

一邊是代理商(分公司)心急如焚的招商心切，花去高昂的市場(chǎng)費用、召開(kāi)訂貨會(huì )費用，卻不能招來(lái)有效的經(jīng)銷(xiāo)商，甚至連有意向的客戶(hù)都很少；一邊面臨著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商那種不冷不熱、不明確的態(tài)度，著(zhù)實(shí)讓代理商焦頭爛額，束手無(wú)策。

筆者曾在一線(xiàn)市場(chǎng)工作多年，對終端市場(chǎng)有著(zhù)較深的認知。本文所談將不涉及到如何制定和實(shí)施招商策略，網(wǎng)點(diǎn)如何布局等問(wèn)題，就針對以上問(wèn)題做詳細分析。

看準客戶(hù)類(lèi)別

現在去市場(chǎng)選擇品牌的終端零售商大致分三種：一種是做鞋行業(yè)零售多年，從市場(chǎng)低檔鞋做起，但迫于市場(chǎng)的壓力，逐步向品牌化轉變。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商層次相對不高，自由散漫已成習慣，沒(méi)有品牌操作概念；另一種是經(jīng)營(yíng)其他品牌效果不理想，想換個(gè)品牌來(lái)做，但自己認為做鞋多年，一開(kāi)口就是很牛的那種；還有一種就是以前做其他行業(yè)，剛涉足鞋行業(yè)，想選個(gè)品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)。那不禁有人要問(wèn)：“那為什么就沒(méi)有做其他品牌經(jīng)營(yíng)的較好的客戶(hù)，現在想再開(kāi)一個(gè)店來(lái)選品牌的呢？”在實(shí)際的市場(chǎng)中，這部分客戶(hù)還是有的，但不屬于以上所列的在市場(chǎng)中選品牌來(lái)做的客戶(hù)類(lèi)型，因為這部分客戶(hù)經(jīng)營(yíng)比較好，相對來(lái)說(shuō)對品牌操作比較熟悉和了解，對市場(chǎng)中的其他品牌也知己知彼，如果他想新開(kāi)店再做個(gè)別的牌子，根本就不用選擇，直接就會(huì )奔著(zhù)他心目中的品牌去了，根本用不著(zhù)在市場(chǎng)中選擇。

鑒于以上幾類(lèi)客戶(hù)的特點(diǎn)，他們到鞋城每個(gè)檔口看了一圈，第一句要問(wèn)的話(huà)就是：“你們鞋價(jià)位多少？貨柜怎么承擔？”很多代理商會(huì )問(wèn)：“在哪里做啊？”在得到回答并確定這個(gè)地方還是空白市場(chǎng)后，代理商便如實(shí)回答了以上問(wèn)題，在得到答案后，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )說(shuō)我先看一下便匆匆去也，最后一去不復返矣。

問(wèn)題出在哪里？出在你的回答并沒(méi)有令經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意，并沒(méi)有回答出他想要的東西，故沒(méi)能打動(dòng)他的心。想要有好的回答，就必須有好的提問(wèn)方式。但以上三類(lèi)客戶(hù)的共同特點(diǎn)(不懂鞋)決定了他們并不能提出更好的、更深層次的問(wèn)題，這就不能對他們的提問(wèn)作很高的要求，但你的回答必須深入、透徹，才能對客戶(hù)產(chǎn)生吸引力。否則即便我們的招商條件再優(yōu)惠，甚至說(shuō)我們免費軟硬件裝修，免費鋪貨、拿去“代銷(xiāo)”一切全免，他一聽(tīng)還不知道是真是假呢，最終還是會(huì )揚長(cháng)而去。那到底該如何回答客戶(hù)的這些問(wèn)題，如何與客戶(hù)交流呢？

如何回答客戶(hù)提問(wèn)

客戶(hù)來(lái)檔口里轉悠看款的時(shí)候可以主動(dòng)上去詢(xún)問(wèn)對方的來(lái)歷，當確定這個(gè)地區還是空白市場(chǎng)或者還是在招商指標內的情況下，可以和客戶(hù)邊聊天邊邀請對方坐下，聊天中可以按順序咨詢(xún)以下問(wèn)題：客戶(hù)店鋪的具體地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、經(jīng)營(yíng)形式、現經(jīng)營(yíng)的品牌、經(jīng)營(yíng)的情況、客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)歷史、當地市場(chǎng)的現有的品牌及運作情況，忌問(wèn)：為什么原來(lái)的品牌不做了呢？(肯定是生意不好才不做，難以啟齒)你現在想選個(gè)什么樣的品牌？(他們自己也不知道選個(gè)什么樣的品牌，難以回答)等等。

在客戶(hù)回答以上問(wèn)題的同時(shí)，代理商腦中開(kāi)始描繪當地市場(chǎng)的一個(gè)經(jīng)營(yíng)圖景(沒(méi)有到過(guò)的市場(chǎng))。或判斷客戶(hù)陳述的以上問(wèn)題是否屬實(shí)(已經(jīng)到過(guò)的熟悉市場(chǎng))，以此來(lái)判斷此經(jīng)銷(xiāo)商的性格特征和誠信度，針對他的如上陳述，對其市場(chǎng)要做專(zhuān)業(yè)分析，如經(jīng)營(yíng)成本、盈利分析、遠景分析、市場(chǎng)分析等等，最終引導為經(jīng)營(yíng)品牌分析。把以上的分析擺在經(jīng)銷(xiāo)商面前，然后再引用目前經(jīng)營(yíng)本品牌與此經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)似的市場(chǎng)成功的案例加以推薦，有實(shí)例的最好能輔以照片說(shuō)明，這樣更具有說(shuō)服力。

這時(shí)候客戶(hù)已經(jīng)對本品牌產(chǎn)生的濃厚興趣，會(huì )問(wèn)及他們最關(guān)心的問(wèn)題，公司相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)政策，這個(gè)時(shí)候可以給客戶(hù)介紹自己分公司(代理商檔口)的營(yíng)銷(xiāo)政策，同時(shí)要跟客戶(hù)介紹自己的營(yíng)銷(xiāo)模式和運作方式，更加注意的是自己的營(yíng)銷(xiāo)模式和運作方式區別于其它同類(lèi)品牌(在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，這是能否吸引客戶(hù)的關(guān)鍵所在)，然后針對客戶(hù)的一些提問(wèn)進(jìn)行針對性 交流，解答客戶(hù)的一些疑問(wèn)，最后確定客戶(hù)意向情況并約定時(shí)間去當地市場(chǎng)考察后再作決定，留給客戶(hù)一份本品牌的相關(guān)資料并留下客戶(hù)的聯(lián)系電話(huà)、地址。

初次交流留給客戶(hù)的信任很重要，你的對話(huà)要體現對客戶(hù)利益的負責，讓他感覺(jué)到踏實(shí)，不是唯利是圖的商人，也可以讓他去看一下跟他鄰近的區域做的好市場(chǎng)，讓他親自去體驗，這樣效果最好。
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