人們經(jīng)常問(wèn)我：“中國的產(chǎn)品為什么能夠這么便宜？”“中國價(jià)格”成為美國制造商面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。美國人的心理價(jià)位：人民幣換算成美元之后

盡管沒(méi)有足夠復雜的計量經(jīng)濟學(xué)模型來(lái)分析人民幣價(jià)格浮動(dòng)的影響，但我相信，有更深層的原因可以解釋中國價(jià)格的競爭力——中國人的成本觀(guān)念完全不同，他們對錢(qián)的看法也不同。成本觀(guān)念不同這讓中國經(jīng)理本能地并不遺余力地去尋求適合中國支付能力的生產(chǎn)制造途徑，而他們認為可以接受的價(jià)格或者合適的價(jià)格，與中國以外地區的觀(guān)念完全不同(也更便宜)。

我在中國至少待了5年，才意識到這一點(diǎn)。有一次我帶一位美國朋友參觀(guān)我們活塞環(huán)廠(chǎng)的時(shí)候突然明白了這點(diǎn)。雖然我們的合資公司對儀征市非常重要，但我們只是該市第二大的利稅大戶(hù)。第一大的是國有企業(yè)儀征化纖廠(chǎng)，它是全亞洲規模最大的化纖工廠(chǎng)之一。

1996年儀征化纖廠(chǎng)在香港上市，籌集到大量資金。儀征化纖拿出一小部分資金修建了一家漂亮的20層的酒店，主要供外賓居住。我們又驚又喜，因為無(wú)論什么時(shí)候到儀征來(lái)都能以低廉的價(jià)格住上很不錯的房間。自然，我和我的美國朋友就住在這里。

第二天早晨退房，房費只有240元人民幣。看見(jiàn)賬單的時(shí)候，我朋友跟所有美國人一樣，包括我在內(如今我在中國已經(jīng)待了15年仍然如此)，很自然地把240除以8(當時(shí)人民幣兌換美元的近似匯率，現在這個(gè)數字該換成“7”了，這是否意味著(zhù)這一中國價(jià)格形成優(yōu)勢在弱化？下面的內容中凡涉及匯率的均按當時(shí)的匯率計算——編者注。)，發(fā)現竟然只有30美元。

“哇，”他跟我說(shuō)，顯然非常興奮，“住這么好的房間只花30美元！現在我明白為什么中國的管理費用這么低了。”

我想，如果我們公司的經(jīng)理有人來(lái)儀征，他們根本不會(huì )考慮住這樣的酒店，這太貴了。他們可能會(huì )認為這里太貴，而選擇150元左右的酒店。實(shí)際上如果兩位經(jīng)理一起出差，他們經(jīng)常合住一間，只花這個(gè)價(jià)格的一半。

我又繼續思考著(zhù)我們本土經(jīng)理們的價(jià)格意識，我想起了我們活塞環(huán)廠(chǎng)的總經(jīng)理——38歲的吳映雪。吳總到北京出差，沒(méi)有選擇從南京飛到北京(經(jīng)濟艙機票是1160元)，而是選擇從附近的城市揚州坐夜班火車(chē)到北京。火車(chē)的費用只有429元，而且是一大早到達北京，這樣他整個(gè)白天都可以工作，還省去了在北京留宿一晚的費用。除此之外，他還節省了在儀征市內的交通費用：從我們工廠(chǎng)到揚州火車(chē)站只需要幾分鐘，而到南京機場(chǎng)則需要一個(gè)半小時(shí)的車(chē)程。100美元和100元人民幣

那天在儀征我上了很有價(jià)值的一課。從那以后，我常常隨身攜帶兩張鈔票，一張100元人民幣，一張100美元，用它們將這一經(jīng)驗轉達給他人。我想指出的是，這兩張鈔票在各自的國家里是等值的。就像100美元是美國發(fā)行的最大面額紙幣，100元人民幣也是中國發(fā)行的最大面額紙幣。

在我演講時(shí)，為了讓觀(guān)眾明白我的觀(guān)點(diǎn)，我就會(huì )從口袋里掏出這兩張鈔票，展示給大家看。我說(shuō)，美國人看到100元人民幣，他們會(huì )把100除以8，等于12.5美元。如果一個(gè)內地的中國人看到100元人民幣，不管他們多富有，100元人民幣在他們眼里與100美元在美國人眼里價(jià)值是一樣的。

怎么會(huì )造成這種差別呢？原因多得超乎你的想象，不過(guò)有個(gè)簡(jiǎn)單的例子很能說(shuō)明問(wèn)題。比如說(shuō)，一家海外公司想在中國建立工廠(chǎng)生產(chǎn)某種產(chǎn)品，有一家中國競爭對手也要在這座城市建立一家類(lèi)似的工廠(chǎng)，生產(chǎn)同種產(chǎn)品。

外國公司請來(lái)工廠(chǎng)規劃師周·史密斯(Joe Smith)來(lái)中國負責這一項目。中國公司也請來(lái)他們的中國本土規劃師周先生來(lái)做這件事情——只不過(guò)這位的姓是中國的“周”。

周·史密斯看到第一筆材料，標價(jià)是人民幣100元，他很自然地除以8心算了一下說(shuō)：“才12.5美元，比美國國內要便宜30%。買(mǎi)了。”

周先生看到同樣價(jià)格的材料，但在他眼中，這一價(jià)格就相當于我們看到100美元的價(jià)格，于是他說(shuō)：“100元，太貴了。”于是去砍價(jià)，把價(jià)格降了30%。

結果，兩家公司在中國同一座城市生產(chǎn)同種產(chǎn)品，僅廠(chǎng)房建設費一項，一家公司就遠遠高于另一家。要記住這只是生產(chǎn)產(chǎn)品所需投入的一小部分。在中國建廠(chǎng)的成本比美國低得多，因此外國公司更愿意在中國建立工廠(chǎng)，但這些費用對中國公司來(lái)說(shuō)卻很高。外國公司要克服這種劣勢，唯一的辦法就是在技術(shù)水平上超過(guò)本土公司。但是這些技術(shù)差異很快就會(huì )消失。這就是為什么了解中國獨特的成本觀(guān)念至關(guān)重要。

即使美國人盡力討價(jià)還價(jià)，仍然很難消除不同成本觀(guān)念之間的差別，幾乎不可能拿到真正的中國價(jià)格。中國的成本觀(guān)念

在中國開(kāi)展業(yè)務(wù)的西方公司向中國傳輸高成本觀(guān)念很容易，但是這樣會(huì )降低你在中國公司運營(yíng)的成本競爭力。

第一次召開(kāi)總經(jīng)理會(huì )議的時(shí)候，我們決定把會(huì )議地點(diǎn)選在北京一家很不錯的酒店里，以此表示對這些管理人員的重視。由于我們常常入住凱賓斯基酒店，和店方關(guān)系很好，所以拿到了優(yōu)惠的公司團體價(jià)，住一晚只花75美元。

開(kāi)會(huì )的第一天，衡陽(yáng)燃油泵廠(chǎng)的副總經(jīng)理說(shuō)他遇到點(diǎn)問(wèn)題。他每天差旅費只有80元，他怎么可能下榻價(jià)格是80元的8倍的酒店呢。(75美元對80元人民幣。不同成本觀(guān)念間的比較如此頻繁地出現，我覺(jué)得太有意思了。)我們意識到了這個(gè)問(wèn)題，從此以后，我們就在本土中國人經(jīng)營(yíng)的酒店里開(kāi)會(huì )。這里的價(jià)位較低，比較符合我們在中國企業(yè)的成本架構。

對我來(lái)說(shuō)，中國與眾不同的成本觀(guān)念是中國商品價(jià)格很低的最根本的原因。它可以解釋為什么西方人認為可以接受的價(jià)格，在中國人眼里卻是如此高不可及，還能說(shuō)明，為什么西方公司以為自己的產(chǎn)品可以吸引中國的大眾市場(chǎng)，而實(shí)際上卻只占領(lǐng)了縫隙市場(chǎng)。

要想在中國市場(chǎng)中具有競爭力，公司經(jīng)理們要與客戶(hù)和競爭對手擁有相同的成本觀(guān)念，這點(diǎn)非常重要。

本文選編自杰克·潘考夫斯基《與龍共舞：我正在中國打造10億美元銷(xiāo)售額的公司》

來(lái)源： 中國經(jīng)營(yíng)報

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