南通疊石橋國際家紡城位于被譽(yù)為“華夏繡品第一鎮”的江蘇省海門(mén)市三星鎮，已變成繼美國紐約第五大道和德國法蘭克福之后的世界第三大家紡中心。11月11日下午，在疊石橋國際家紡城，記者專(zhuān)訪(fǎng)了南通海門(mén)疊石橋家紡協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)朱文忠，他講述了南通家紡獨善其身的“秘訣”。

朱文忠表示，外貿轉內銷(xiāo)要過(guò)三大門(mén)檻。

國外開(kāi)公司要善于“借殼”

記者趕到位于疊石橋國際家紡城的朱文忠辦公室，得知記者來(lái)自山東，朱非常幽默地介紹，“山東家紡企業(yè)都是大集團，頂天立地，江蘇家紡企業(yè)以民營(yíng)為主，鋪天蓋地。”

談及當前的金融危機，朱非常坦誠地透露，對南通家紡有影響，不是太大，受沖擊的以做外單的企業(yè)為主，“南通做外貿的家紡企業(yè)能扛過(guò)去”。

“南通的家紡有個(gè)特點(diǎn)，不少做外貿的家紡企業(yè)掌握銷(xiāo)售終端，這是立足之本。”朱文忠分析，“國內很多家紡公司直接把產(chǎn)品賣(mài)給國外公司，缺乏產(chǎn)品銷(xiāo)售終端，一旦市場(chǎng)波動(dòng)，企業(yè)只能干著(zhù)急。”

據2007南通家紡產(chǎn)業(yè)報告統計，在國內200多座城市中，活躍著(zhù)5000多人的南通家紡營(yíng)銷(xiāo)隊伍。目前，南通部分家紡企業(yè)在國外市場(chǎng)也掌握一定的銷(xiāo)售終端。朱文忠透露，南通家紡占據國外市場(chǎng)的一個(gè)重要方法就是直接在國外雇用當地人，以外國人的名字開(kāi)公司，自己掌握著(zhù)公章、私章和營(yíng)業(yè)執照，“這樣就非常容易打開(kāi)國外市場(chǎng)，也避開(kāi)了一些貿易壁壘，同時(shí)實(shí)現了家紡利潤的最大化”。

外貿轉內銷(xiāo)要過(guò)“三道關(guān)”

面對當前金融危機，許多企業(yè)出口受阻，紛紛轉型，其中“外貿轉內銷(xiāo)”成為最常見(jiàn)的應對策略，朱文忠對此并不看好，“外貿轉內銷(xiāo)不是說(shuō)轉就能轉的，其中有三大門(mén)檻”。

記者在疊石橋國際家紡城看到，不少原來(lái)做外貿生意的商店比較冷清，不少老板表示還沒(méi)有把產(chǎn)品轉移到國內市場(chǎng)。“產(chǎn)品從出口轉向國內市場(chǎng)，首先要有營(yíng)銷(xiāo)團隊，這是第一個(gè)門(mén)檻。原來(lái)做國外市場(chǎng)不需要營(yíng)銷(xiāo)，只要把產(chǎn)品造出來(lái)，不需要考慮市場(chǎng)的問(wèn)題；而做國內市場(chǎng)必須由營(yíng)銷(xiāo)團隊制定營(yíng)銷(xiāo)方案，這樣產(chǎn)品才能賣(mài)出去。”

朱文忠介紹，第二個(gè)門(mén)檻是管理團隊。之前做外貿不需要太多管理，“經(jīng)理直接與工人對話(huà)，沒(méi)有管理層，這對簡(jiǎn)單的來(lái)樣加工、貼牌生產(chǎn)的企業(yè)無(wú)所謂，但要進(jìn)軍國內市場(chǎng)必須有一個(gè)有戰斗力、執行力的管理團隊。”

有了營(yíng)銷(xiāo)團隊、管理團隊，還必須有生產(chǎn)團隊。“做外貿多是以訂單的形式完成，但國內市場(chǎng)必須有生產(chǎn)團隊，跟蹤消費者的消費需求，及時(shí)調整產(chǎn)品結構。”朱文忠分析。

微利家紡業(yè)要“抱團出擊”

談到家紡行業(yè)的利潤，朱文忠顯得憂(yōu)心忡忡，“家紡企業(yè)的利潤是6%，大部分利潤空間都被銷(xiāo)售渠道占去，這對一個(gè)微利行業(yè)是非常致命的。利潤低就無(wú)法迅速把品牌做大做強，沒(méi)有品牌又進(jìn)一步影響行業(yè)的利潤，這是一個(gè)惡性循環(huán)，掌握銷(xiāo)售終端意味著(zhù)企業(yè)利潤的最大化。”

雖然南通家紡在國內市場(chǎng)有相當大的份額，但企業(yè)如何掌握銷(xiāo)售終端直接面對消費者一直是南通家紡探求的重要命題之一。

朱文忠分析，超市、批發(fā)市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店等銷(xiāo)售渠道各有優(yōu)劣，但“家紡產(chǎn)品是一種蘊含文化、緊跟潮流的時(shí)尚用品，需要空間來(lái)展示產(chǎn)品的款式、特點(diǎn)，但現在產(chǎn)品在商場(chǎng)的擺放面積很小，而開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店租金又太貴，也不能形成氣候，批發(fā)市場(chǎng)檔次又太低，如何展示家紡產(chǎn)品一直是困擾南通家紡再上臺階的重要因素。”

目前，重慶正在建設的“家紡大街”給致力于做強做大的南通家紡帶來(lái)了新啟示。朱文忠表示，“家紡大街”帶來(lái)的啟示就是南通的家紡企業(yè)要聯(lián)手建立銷(xiāo)售終端，形成合力，“將大商場(chǎng)的人氣、專(zhuān)賣(mài)店的品牌形象和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢結合起來(lái)，抱團出擊，在全國各地復制‘家紡大街’的銷(xiāo)售終端模式，銷(xiāo)售成本很快就能降下來(lái)。特別是當前市場(chǎng)不景氣，抱團出擊非常有必要。”
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來(lái)源： 齊魯晚報

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