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出口轉內銷(xiāo)水土不服陪吃陪喝還要給回扣

相關(guān)專(zhuān)題：資訊頻道資訊頻道發(fā)布時(shí)間：2008-11-06

資訊導讀：　　出口受阻謀求國內市場(chǎng)，大量外貿企業(yè)不得不從零開(kāi)始　　中國輕工工藝品進(jìn)出口商會(huì )

出口受阻謀求國內市場(chǎng)，大量外貿企業(yè)不得不“從零開(kāi)始”

中國輕工工藝品進(jìn)出口商會(huì )玩具分會(huì )負責人剛從廣交會(huì )回來(lái)，根據她了解的情況，玩具企業(yè)普遍反映今年出口形勢不太好，并且對明年的市場(chǎng)持謹慎態(tài)度。

記者獲悉，廣交會(huì )上，以往只將目光投向歐美市場(chǎng)的參展商，紛紛開(kāi)始關(guān)注國內市場(chǎng)，“出口轉內銷(xiāo)”成為他們正在考慮的一條出路。但是，轉型成本高、國內消費水平低等一系列問(wèn)題，對轉型企業(yè)來(lái)說(shuō)，或許不只是陣痛。轉型能否成功，尚在成與不成之間。

外銷(xiāo)之困

　　廣州出現1元外貿衣服

從去年開(kāi)始，受人民幣升值、出口目的地經(jīng)濟下滑等多方因素影響，包括玩具、紡織、家具在內的眾多勞動(dòng)密集型企業(yè)喊出了“過(guò)冬”的口號。

王先生在北京著(zhù)名的服裝商業(yè)圈木樨園經(jīng)營(yíng)外貿服裝生意，他告訴記者，自己批發(fā)的服裝比往年要貴一些，“企業(yè)都倒閉了，上哪進(jìn)貨去？”

但是，漲價(jià)的遠比降價(jià)的少。為了清倉回籠現金，廠(chǎng)家賤賣(mài)產(chǎn)品的現象屢見(jiàn)不鮮。前不久，廣州甚至出現1元的外貿衣服，引發(fā)了市民的掃貨狂潮。

中山市大涌鎮以前遍地都是生產(chǎn)牛仔服裝的外貿企業(yè)，匯達制衣有限公司是其中的一家，該公司經(jīng)營(yíng)對美服裝出口已有8年。負責人顧經(jīng)理告訴記者，鎮上的牛仔服裝廠(chǎng)很多已經(jīng)倒閉，有的是因為接不到訂單，有的是因為成本上升。雖然他自己公司的利潤也有限，但“能撐就撐”。

由于性?xún)r(jià)比較高，匯達制衣的訂單并沒(méi)有降下來(lái)，現在已經(jīng)接到了2009年的近30萬(wàn)訂單。但訂單多并非全是好事，由于成本的上升和買(mǎi)方的壓價(jià)，利潤微乎其微——“只夠養工人的”。

“在危機中捕捉新機遇。”商務(wù)部長(cháng)陳德銘在廣交會(huì )這樣對參展商說(shuō)。為了防止金融危機進(jìn)一步蔓延至實(shí)體經(jīng)濟，商務(wù)主管部門(mén)亦紛紛呼吁：“希望廣大企業(yè)堅定信心！”

紡企配額高價(jià)難求

10月30日下午，商務(wù)部在網(wǎng)站發(fā)布《關(guān)于2008年度輸美紡織品第三次協(xié)議招標的公告》。紡織企業(yè)期盼已久的第3批配額終于下達。

“我們公司由于對市場(chǎng)上配額的錯誤估計，9月初接了美國牛仔褲訂單幾十萬(wàn)件，并已生產(chǎn)完成。但剛從商務(wù)部分配到的347/8類(lèi)配額只有3800多打，加上之前買(mǎi)到的配額，還有2萬(wàn)打的缺口。”匯達制衣的顧經(jīng)理此刻仍憂(yōu)心忡忡。

顧經(jīng)理說(shuō)，上述牛仔褲是圣誕節的訂單，如果有配額，10天之內就能擺上美國的貨柜。可現在配額不夠，即使是高價(jià)買(mǎi)配額也買(mǎi)不到。到年底只剩兩個(gè)月時(shí)間，如果再搞不到配額，企業(yè)都不敢接單了。

擺在外貿企業(yè)眼前的，不只是訂單和配額問(wèn)題，壞賬很可能成為“壓死駱駝的最后一根稻草”。

據悉，上半年中國信保在全國范圍內共接到出口信用險索賠案件936宗，金額2.34億美元，同比增長(cháng)108%；其中美國報損案件202宗，同比增長(cháng)31.2%。

從全球范圍來(lái)看，寧波分公司統計，上半年接到的報損案件金額1901萬(wàn)美元，比去年同期增長(cháng)268%；浙江分公司統計前5個(gè)月收到的報損案件金額3034萬(wàn)美元，同比增長(cháng)80%；溫州外貿出口報損案件涉及總金額為210萬(wàn)美元，同比增長(cháng)91%，其中，1/3來(lái)自美國，1/4來(lái)自歐盟。

　內銷(xiāo)之難

　　“兩天上班，三天關(guān)門(mén)”

隨著(zhù)中國廉價(jià)消費品最大的買(mǎi)家——美國人錢(qián)包捂得越來(lái)越緊，外貿企業(yè)開(kāi)始了“出口轉內銷(xiāo)”的嘗試。商務(wù)部副部長(cháng)姜增偉曾在4月份的春交會(huì )上指出，中國國內市場(chǎng)廣闊，希望企業(yè)在開(kāi)拓國外市場(chǎng)的同時(shí)，也要研究?jì)蠕N(xiāo)，學(xué)會(huì )“兩條腿走路”。但由于轉型成本高、國內消費水平低，這種轉型對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，難度可想而知。

上述匯達制衣有限公司的顧經(jīng)理就說(shuō)，雖然公司也有意愿開(kāi)拓國內市場(chǎng)，但是，“8年來(lái)，我們沒(méi)有在國內賣(mài)過(guò)一條褲子，我們在美國做的是超市連鎖店，如果在國內這樣經(jīng)營(yíng)，需要花大力氣去開(kāi)拓市場(chǎng)。”

“內銷(xiāo)現在更不好做，因為需求量不高。”顧經(jīng)理用“兩天上班，三天關(guān)門(mén)”來(lái)形容當地做內銷(xiāo)的企業(yè)，雖然制衣是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，但工人一天工作時(shí)間不到8小時(shí)。“這里有一個(gè)3000多人的廠(chǎng)剛剛關(guān)門(mén)。”

上海飛馬進(jìn)出口公司總經(jīng)理陸龍生也說(shuō)，公司的內銷(xiāo)越來(lái)越不好做，業(yè)務(wù)量在縮小，原因是勞動(dòng)力成本、原材料成本不斷增加，產(chǎn)品進(jìn)賣(mài)場(chǎng)也很困難，“公司已經(jīng)裁員20%。”

上述玩具分會(huì )負責人也認為，外貿企業(yè)轉型做內銷(xiāo)，最大的困難就是渠道和市場(chǎng)問(wèn)題。做外貿量大，且資金回籠比較快；做內銷(xiāo)量小，資金回籠相對來(lái)說(shuō)比較慢。玩具分會(huì )曾展開(kāi)過(guò)調查，“企業(yè)都想做內銷(xiāo)，但嘗試過(guò)的企業(yè)都說(shuō)不容易。第一，量不大；第二，資金收不回來(lái)；第三，渠道不暢通，進(jìn)入商場(chǎng)和超市中有很多困難；第四，內銷(xiāo)也解決不了企業(yè)的燃眉之急。”另外，對國內消費水平的不樂(lè )觀(guān)、內外銷(xiāo)產(chǎn)品定位差異，也成為轉內銷(xiāo)的一個(gè)個(gè)難點(diǎn)。

典型案例

　　專(zhuān)門(mén)新招聘“內銷(xiāo)副總”

近段時(shí)間，成都市宏昌食品有限公司總經(jīng)理茍磊一直為此困擾。“去年7~12月，公司出口額達200多萬(wàn)美元”，談及往事，茍磊臉上洋溢燦爛的笑容，但現在，一系列難題讓他頭痛。今年7~10月，公司銷(xiāo)量明顯下滑，公司高層議論紛紛。經(jīng)慎重考慮，他們選擇了出口轉內銷(xiāo)。然而，當時(shí)公司營(yíng)銷(xiāo)部不足10人，大半力量都用在國外市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)國內市場(chǎng)并不容易。

最近，茍磊正在對公司進(jìn)行“大變革”，把營(yíng)銷(xiāo)團隊人數擴大了整整一倍。“其實(shí)與國外人做生意相對簡(jiǎn)單”，茍磊說(shuō)，為了適應國內市場(chǎng)，他新招聘了一位營(yíng)銷(xiāo)副總，專(zhuān)門(mén)負責開(kāi)拓國內市場(chǎng)。

“我們之前對國內市場(chǎng)的研究幾乎也是一片空白”，茍磊說(shuō)，如今要開(kāi)拓，需要完全建立一套新的系統，倘若拿原先的產(chǎn)品直接進(jìn)入國內市場(chǎng)，會(huì )敗得很慘。以松茸為例，國內有多個(gè)省份出產(chǎn)松茸，如果單純以原材料的形式投向市場(chǎng)，因進(jìn)入門(mén)檻低，商家為了提高銷(xiāo)量，會(huì )相互壓價(jià)，最終誰(shuí)都無(wú)利可圖。

為此，他選擇了深加工，但國內市場(chǎng)到底需要什么樣的深加工產(chǎn)品？又如何來(lái)研發(fā)這樣的產(chǎn)品？一系列問(wèn)題又擺上了前臺。

“我們目前正在進(jìn)行市場(chǎng)調研”，茍磊說(shuō)，他正與國內一些營(yíng)銷(xiāo)策劃機構聯(lián)系，制訂推廣計劃。

利潤微薄還被“吃回扣”

在成都荷花池做了20多年童裝生意的曾老板，這兩天正在與四川一些市州的服裝店老板談生意。此前，他的童裝直銷(xiāo)俄羅斯，但金融危機后，“以前從不賒賬的老客戶(hù)都要求延遲付款”。

曾老板試圖將銷(xiāo)售重心轉向國內，但他發(fā)現，很多問(wèn)題讓習慣與外商打交道的他束手無(wú)策。“市場(chǎng)競爭非常激烈，大家相互殺價(jià)”，曾老板說(shuō)，他不得不忙于和那些服裝老板套近乎，甚至陪吃陪喝，更過(guò)分的是，一些采購員要求吃回扣，“本來(lái)利潤不高，給回扣的話(huà)就更賺不到錢(qián)了”。

曾老板說(shuō)，國外的客戶(hù)訂單一般較大，而國內的普遍比較小，交貨時(shí)間要求高，同時(shí)受季節影響非常大。而且，國內要求欠款的客戶(hù)也多，很多時(shí)候他不得不向上游供應商欠款，整個(gè)資金鏈風(fēng)險程度一下子增大不少。除此之外，國內的結算方式也是一道門(mén)檻。這一系列的“麻煩”使得內貿市場(chǎng)很難開(kāi)拓。雖然年前他就一直在朝內銷(xiāo)方向努力，但競爭對手太多，客戶(hù)越來(lái)越挑剔，效果并不明顯。

記者了解到，如此情形在荷花池批發(fā)市場(chǎng)相當普遍，荷花池商會(huì )會(huì )長(cháng)姚學(xué)義表示，轉內銷(xiāo)過(guò)程中，要求欠賬的客戶(hù)越來(lái)越多，這直接導致一些老板因三角債破產(chǎn)。

來(lái)源：每日經(jīng)濟新聞

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本文標簽：出口形勢分析　

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