不談銷(xiāo)售，不談垂直生產(chǎn)，不談供應鏈，從定位談起。

　　一個(gè)Zara將整個(gè)世界搞得沸沸揚揚，如果你將整個(gè)Zara分析下來(lái)，最多的評論無(wú)非是——“一流的設計、二流的品質(zhì)、三流價(jià)格”背后的“少量、多款、快速”的供應鏈體系營(yíng)銷(xiāo)From 路線(xiàn)。然而在眾多學(xué)習Zara的模仿者中，成功者少之又少。

　　原因何在，其中原由敬看下文分解。

　　13歲的奧爾特加就開(kāi)始在西班牙的La Coru?a(一個(gè)襯衣生產(chǎn)商)當送貨員；La Coru?a是西班牙傳統的紡織服裝工業(yè)中心。在那里，人們有很多機會(huì )去掌握時(shí)裝從設計、加工到批發(fā)、零售的全套經(jīng)營(yíng)流程。奧爾特加在參與服裝的設計和制作過(guò)程中發(fā)現，一件衣服從設計到制作，再到擺上商店的貨架，時(shí)間蘊涵著(zhù)巨大的利潤。后來(lái)的Zara，一件襯衣從La Coru?a的設計室開(kāi)始，到擺進(jìn)上海或紐約的門(mén)店，僅需兩個(gè)星期的時(shí)間，這比其他競爭品牌快十倍以上。

　　曾經(jīng)有人將英格瓦因素（宜家創(chuàng )始人的名字）定為宜家的重要企業(yè)風(fēng)格，并評價(jià)說(shuō)世界上不會(huì )有第二家同等規模的企業(yè)像宜家一樣受創(chuàng )始人的影響這么大。然而Zara的奧爾特加似乎打破了這一規矩。低調的他像宜家一樣似乎也不喜歡打廣告，他更看重終端、口碑和速度，也不強調Zara的風(fēng)格設計。然而恰恰靠這些讓Zara成為世界最大時(shí)裝企業(yè)之一，甚至讓Zara引領(lǐng)了世界的時(shí)尚潮流。而這套基于創(chuàng )新與靈活性的獨特管理模式成了諸多工商管理學(xué)院的教材。奧爾特加更成了西班牙人眼里英雄，并使西班牙終于躋身國際時(shí)裝頂級國家的行列。

　　在Zara快速時(shí)尚的背后隱藏了三重不為外人注意的隱性特征。我將其定義為品牌定位背后的隱形特征，即：時(shí)尚的民主化、混搭背后的系統化購買(mǎi)以及終端的影院模式。

　　時(shí)尚民主化：

　　即使你買(mǎi)了一件Dior你也不會(huì )穿一輩子？那干嘛不買(mǎi)Zara？同樣在第五大道購物，不用付上萬(wàn)美金，也能獲得相同的光鮮漂亮，以及滿(mǎn)足感，還有什么比這更好的嗎？正如就像《買(mǎi)與不買(mǎi)都時(shí)尚》的作者馬克?敦格說(shuō)的那樣，“消費者也不再傻傻待在某個(gè)特定區域，他們會(huì )游走于不同領(lǐng)域間，買(mǎi)個(gè)LV的包包、夾在Zara夾克之下；或是身上穿一件TopshotT恤、Gap牛仔褲，再套上一件Chanel的外套”。

　　同樣的調調出現在《Numero》，這是Lanvin的設計師艾伯?艾爾巴仕提出的：“我們已經(jīng)到達一個(gè)轉折點(diǎn)，沒(méi)有人會(huì )穿著(zhù)某個(gè)品牌的標志了。人們毫不猶豫地將Lanvin跟Topshop搭配在一起，一切都變得更民主了。”

　　Zara的時(shí)裝設計平民化與宜家家居的“民主化設計”不謀而合。宜家的坎普拉德認為在商業(yè)中設計只是位于從屬地位，設計是所有人的事情，而不僅僅是那些買(mǎi)得起的人的事情。宜家設計師的任務(wù)是創(chuàng )造自由而民主的設計，而不是先鋒派。Zara設計師的任務(wù)也不是創(chuàng )造，而是在藝術(shù)指導決策層的指導下組裝現成的產(chǎn)品。還經(jīng)常不失時(shí)機地利用頂級服裝大師的作品創(chuàng )意，悄無(wú)聲息地將Ｔ型臺上的新款時(shí)裝變成價(jià)格低廉的時(shí)髦裝束。因此，從辛迪?克勞馥、切爾西?克林頓一直到普通的清潔女工都愿意前往采購，這就很好地體現了Zara獲得成功的一個(gè)重要理念――“讓時(shí)尚民主化”。Zara和宜家同樣成為了所有人的生活格調屋。雖然zara的抄襲遭到某些品牌的質(zhì)疑，但這不妨礙它成為全世界上班族女性首選的品牌。

　　意大利博科尼大學(xué)商學(xué)院StefaniaSaviolo教授給“時(shí)尚”下了這樣一個(gè)定義：“對與消費者來(lái)講，時(shí)尚最直白的表達則是‘看上去很美’。”這段話(huà)可謂之是一句赤裸裸的真理，沒(méi)人會(huì )關(guān)心身上衣服是否有版權問(wèn)題，關(guān)心的僅僅是是否時(shí)尚、是否很美。老百姓買(mǎi)的只是一件衣服，不是掛在家里的藝術(shù)品，更不指望留給子孫，那么問(wèn)題就簡(jiǎn)單了。按照這個(gè)邏輯，zara的性?xún)r(jià)比顯然要比VERSACE和Dior更有優(yōu)勢。

　　我們必須承認時(shí)尚曾是奢侈的代名詞，時(shí)尚的流行往往起源于貴族聚會(huì )活動(dòng)中的某一個(gè)細節。時(shí)至今日，大眾消費模式開(kāi)始向奢華和省錢(qián)兩個(gè)方向挪移，在奢華模式中，消費者不惜高價(jià)購買(mǎi)高品質(zhì)和滿(mǎn)足情感需求的產(chǎn)品和服務(wù)；而在省錢(qián)模式中，消費者卻又盡可能地尋找低價(jià)高品質(zhì)的商品；高級時(shí)裝用料考究、價(jià)格昂貴，甚至為了保持高貴價(jià)值而采用極小量的手工生產(chǎn)，使它難以惠及普通消費者；而與其相反，一般的大眾流行品牌則以時(shí)尚為號召，以工業(yè)化的方式大批量地生產(chǎn)，在美感上它注定難以逃脫平庸、從眾的美學(xué)觀(guān)念，更難以賦予高級時(shí)裝帶來(lái)消費者獨特的心理價(jià)值。　　

　　既然出現了消費兩極分化，就意味著(zhù)中間層的真空。Zara就是消費型社會(huì )真空地帶的營(yíng)銷(xiāo)典范。Zara把奢華多變的時(shí)尚、品質(zhì)與大眾平價(jià)結合在一起，重新定義了時(shí)裝的概念，實(shí)現了像賣(mài)漢堡一樣販賣(mài)“時(shí)裝”。Zara在高檔時(shí)裝與流行服飾之間獨辟蹊徑：既摒棄了工業(yè)化生產(chǎn)服裝的傳統思路，也沒(méi)有選擇涉足奢侈品牌，而是讓T型臺上展示的華服，成為人們"買(mǎi)得起的時(shí)尚"。因此Zara也被稱(chēng)為"全球最具創(chuàng )意也最具破壞力的零售店家"。

　　Zara將時(shí)尚搞成了全民運動(dòng)。有錢(qián)人自可以購買(mǎi)Chanel和Dior，平民老百姓也能穿Zara或H&M。這種以Zara為代表的"一流形象、二流產(chǎn)品、三流價(jià)格"的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，英國《衛報》提出了"麥時(shí)尚"（McFashion）概念，寓意著(zhù)像"麥當勞"（McDonald）式的"快速、有價(jià)格親和力的大眾時(shí)尚"。"麥時(shí)尚"核心的理念是，時(shí)尚并非"陽(yáng)春白雪"式的高昂奢侈享受，而是“下里巴人”式的大眾的快樂(lè )。因此，時(shí)尚的民主化就是"麥時(shí)尚"們的商業(yè)邏輯。

　　混搭背后的系統購買(mǎi)：

　　你會(huì )不會(huì )穿一整套VERSACE 或Chanel的行頭？只要你不是中了"七合彩"，相信你也不會(huì )在一天內買(mǎi)一整套的VERSACE。為什么？穿一身的VERSACE會(huì )引起別人的反感和鄙視。原因有三點(diǎn)：一是穿一身的VERSACE意味著(zhù)你沒(méi)有品味；二是意味著(zhù)你不會(huì )搭配；三是意味著(zhù)你可能是有錢(qián)人，但不是貴族。

　　如何在穿著(zhù)上有品位而又很貴族呢？那你要學(xué)會(huì )搭配，搭配哲學(xué)中有一個(gè)關(guān)鍵詞——混搭。混搭雖然流行了很多年，但是混搭依然是最流行的詞匯之一。混搭的流行導致了購買(mǎi)行為的改變，即顧客單店購買(mǎi)數件衣服的可能性變得極小。Zara就是在這一輪的混搭流行中勝出的，Zara的顧客平均購買(mǎi)的數量絕對高于其他品牌。在Zara排隊買(mǎi)單的客戶(hù)群里不乏整車(chē)買(mǎi)單的客人，足以讓你誤以為這里是沃爾瑪。這就是混搭給Zara帶來(lái)的系統購買(mǎi)。　　

　　一個(gè)客人買(mǎi)了一條裙子，但是卻發(fā)現沒(méi)有搭配的靴子，買(mǎi)了靴子卻發(fā)現上衣無(wú)法搭配…最終的結局幾乎每個(gè)都市女性都碰到過(guò)，她本來(lái)只是想買(mǎi)一條裙子，但是買(mǎi)了一整套的衣服，這就是系統購買(mǎi)的表現。通常意義上，這個(gè)可憐的女士需要奔波在不同樓層、不同品牌和柜臺之間才能完成這件事情。

　　 Zara來(lái)了，他可以不間斷的給你提供品種最豐富、更新率最高的流行新品。店里衣服的擺放不同尋常，不是上衣和上衣掛一起，褲子和褲子擺一塊，而是上衣、褲子、皮包、配飾搭配放在一起，讓顧客很容易一動(dòng)心買(mǎi)走一整套東西而不必奔波在不同樓層與品牌之間了。Zara為顧客提供一個(gè)非常廣泛的選擇，雖然顧客們所能找到的服裝都可以在其他服裝店里找到，但是因為他獨特策略引得時(shí)尚人士頻頻“回顧”。表面意義上，這一切是因為Zara的“少量、多款、低價(jià)”的策略。但深層意義上確是因為Zara的“無(wú)風(fēng)格”策略，而直接導致了顧客的系統購買(mǎi)行為。從而形成“系統化”購買(mǎi)的模式。

　　要完成這種混搭風(fēng)格的系統化購買(mǎi)在這里需要幾個(gè)前提：

　　一是“無(wú)風(fēng)格”，當眾多品牌忙于闡釋品牌精神、理念和風(fēng)格的時(shí)候；當競爭白熱化的時(shí)候；當時(shí)裝業(yè)每個(gè)月都會(huì )涌現大量新品牌時(shí)候。宣傳和細分的意義被大大削弱了，因為消費者已經(jīng)陷入過(guò)分包裝的傳媒符號迷陣中無(wú)法自拔。這是一個(gè)讓真正時(shí)尚鐵桿粉絲十分頭痛的問(wèn)題。

　　風(fēng)格的固定雖然鎖定了品牌的定位和顧客群，而風(fēng)格獨特的另一面則必然是“風(fēng)格的匱乏”，那么就無(wú)法讓客戶(hù)搭配到令自己滿(mǎn)意的搭配風(fēng)格。那么或者風(fēng)格多樣，或者“無(wú)風(fēng)格”成為了混搭的前提。如你很難在BOSS里進(jìn)行混搭，原因很簡(jiǎn)單，風(fēng)格太單一。
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請注意Zara沒(méi)有廣告，沒(méi)有外露的logo，也沒(méi)有所謂的Zara風(fēng)格。我們只知道它銷(xiāo)售“最流行”的產(chǎn)品，而且不限定風(fēng)格。實(shí)際上Zara成功的核心就在于恰到好處的把握住了顧客的消費特征，滿(mǎn)足了他們的消費需求。但是這一切是搭建在每年1萬(wàn)多款新品的基礎上的。因為我們生活在忙于工作和娛樂(lè )，追求服裝消費而又面對商品前所未有的豐富的時(shí)代，消費者開(kāi)始像消費快餐一樣消費時(shí)裝了。

　　當然這一要素也為中國的廣大服裝商出了個(gè)難題，如果你要學(xué)習Zara或者H&M，那么就要放棄自己辛苦搭建起來(lái)的所謂的“品牌風(fēng)格”；另外一點(diǎn)，無(wú)風(fēng)格并不是說(shuō)真的沒(méi)有風(fēng)格，沒(méi)有風(fēng)格主線(xiàn)的品牌并不能成為偉大的品牌。無(wú)風(fēng)格應該是像宜家或者Zara一樣是世界性的風(fēng)格；　　

　　二是多樣性，品類(lèi)必須多到超乎顧客期望，讓顧客有廣泛的選擇，有了多樣的產(chǎn)品才能構成混搭的基礎。每年上萬(wàn)款的設計并采用少量和低價(jià)的理念成為Zara贏(yíng)得了顧客青睞的法寶：

　　另外一個(gè)家居品牌——宜家的成功也有賴(lài)于其多樣的產(chǎn)品組合選擇，以及低價(jià)的市場(chǎng)策略。向社會(huì )大眾提供“低價(jià)優(yōu)質(zhì)”的產(chǎn)品正是他們的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)。宜家藉此成為了全球最大的家居連鎖集團，顧客在宜家可以買(mǎi)到自己喜歡的各種家居用品，同時(shí)通過(guò)組合家居的理念，給顧客提供多樣化的個(gè)性產(chǎn)品，價(jià)格卻只有其他家居商店的一半左右。

　　但相比Zara，宜家的混搭是一種偽混搭，他只是一種瑞典式的田園與簡(jiǎn)約的混搭，你不可能找到中國式的木箱作為你客廳混搭的點(diǎn)綴之筆。但是因為宜家品類(lèi)的繁多，一切變得簡(jiǎn)單了。宜家的產(chǎn)品并不是設計的好，而是因為有足夠多的設計。你不但可以在宜家找到“建立一個(gè)家所需的一切”，甚至宜家還把一個(gè)個(gè)已經(jīng)組合好的“家”展示給你看——就像“上校套餐”一樣立等可取。

但是，請各位注意一點(diǎn)，多樣性必須建立在無(wú)風(fēng)格和低價(jià)的基礎上的。

　　三是硬件的支持，如：終端的大小、服務(wù)的水平等，這些直接關(guān)乎到顧客的購買(mǎi)。相當大的單店營(yíng)業(yè)面積和經(jīng)常補充新貨，可以讓Zara為顧客提供一個(gè)非常廣泛的選擇，從而讓對手無(wú)法超越自己。一個(gè)小的店面如果沒(méi)有一定數量的款式，加之沒(méi)有風(fēng)格那么他的生存概率都是極低的，就不要談什么系統化、什么混搭了。同樣，這也是阻礙中國企業(yè)超越Zara的一個(gè)障礙。宜家亦是如此。

　　Zara每個(gè)門(mén)店的具體設址都是經(jīng)過(guò)反復論證后確定的，一般Zara都將店開(kāi)在高檔商業(yè)區和繁華的交通樞紐。盡管在這些地方開(kāi)店的成本費用很高，但Zara還是會(huì )在店里留出寬敞的空間，為顧客營(yíng)造一種寬松愉快的購物環(huán)境。每個(gè)門(mén)店的陳設、家具、櫥窗都是由位于La Coru?a的總部統一設計的，以保證統一品牌形象。集團擁有一支"飛行隊"，專(zhuān)門(mén)負責飛往新開(kāi)店的地方幫助進(jìn)行店內外的布置。而開(kāi)張后，零售店還會(huì )長(cháng)期依賴(lài)總部有關(guān)部門(mén)進(jìn)行店面翻修等等事務(wù)。

　　四是新鮮感，時(shí)裝最重要的東西便是要緊跟時(shí)尚，而時(shí)尚最大的特點(diǎn)就是多變，電影、天氣、音樂(lè )都可能會(huì )改變人們對時(shí)尚的看法。所以從某種程度上講，賣(mài)時(shí)裝就像賣(mài)水果。保持新鮮感是攸關(guān)重要的。在互聯(lián)網(wǎng)和新興傳播媒體的快速發(fā)展下，消費者的信息需求也越來(lái)越大、越來(lái)越快，使得消費者的需求變化也在加速。要想讓消費者保持新鮮感，就要提高營(yíng)銷(xiāo)對速度的要求，從產(chǎn)品設計、分銷(xiāo)速度、上市時(shí)間、供應鏈管理等都要快速反應。Zara就是在營(yíng)銷(xiāo)中快速反應的典范。

　　Zara可以確保當時(shí)尚雜志還在報道當季最新服飾潮流時(shí)，Zara的櫥窗里就開(kāi)始展示迎合時(shí)尚潮流的新款服裝了。這樣當喜歡追逐時(shí)尚的顧客還剛剛清楚自己的欲望時(shí)，Zara就已經(jīng)用服裝將這種欲望詮釋得清清楚楚。這還在于當電影或電視媒體中出現新的流行元素的時(shí)候，Zara能以比競爭對手快得多的速度，將這些信息轉換成自己的服裝產(chǎn)品，并陳列在自己的商店里。通常來(lái)講，Zara只需要幾天的時(shí)間就可以完成對頂級服裝大師的創(chuàng )意作品的模仿。而傳統的服裝零售商由于生產(chǎn)周期長(cháng)而不能根據季節的變化隨時(shí)改變設計或增加新的款式。事實(shí)上，也沒(méi)有哪一種款式能在4個(gè)星期內使銷(xiāo)售情況保持良好。

　　Zara就是由于其快速的生產(chǎn)方式可以隨時(shí)更換產(chǎn)品的數量、設計、面料、色彩、生產(chǎn)程序或重新設計樣式，而且這種速度與十多歲的年輕人改變心意的速度一樣快。這種快只有Zara！

　　宜家也就是家居零售業(yè)里的Zara——快速的供應能力、低水平的價(jià)格、不斷推新的時(shí)尚產(chǎn)品、完善的視覺(jué)陳列體系……這是宜家與ZARA有驚人一致的地方。但坦率地說(shuō)，宜家在款式的變革速度上顯然不是這個(gè)行業(yè)的排頭兵，但是它重要的是他與Zara一樣并不想引領(lǐng)家具款式的潮流，而是緊緊跟隨潮流。也正是這種一致性，才有兩個(gè)“快速時(shí)尚”品牌的成功。

　　終端的“影院效應”

　　你是因為某個(gè)影片，到某個(gè)影院?jiǎn)幔∧敲从霸菏琴I(mǎi)什么的？電影院賣(mài)的絕對不是大片，要看大片的話(huà)，有多種途徑：如購買(mǎi)光碟，網(wǎng)上下載等。而對于影迷的真正吸引的元素應該是影院的音效、舒適程度、周邊設施與服務(wù)，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是影院的魅力，這絕不是家中的發(fā)燒級的影視設備所能夠帶來(lái)的。

　　如果說(shuō)Zara的工廠(chǎng)是采用了與豐田聯(lián)合開(kāi)發(fā)的JIT（Just In Time）系統。那么對于Zara的終端系統用“影院模式”來(lái)形容再好不過(guò)了。那么分析一下影院效應主要有幾個(gè)特點(diǎn)：

　　第一、影院只會(huì )只選擇繁華地段，答案是肯定的，只有在繁華的位置才會(huì )有足夠的人流量。同樣，位置、交通和店里的布置對于Zara更為重要，一般Zara都將店開(kāi)在高檔商業(yè)區和繁華的交通樞紐，這與影院的選址不謀而合。在紐約，它選擇第五大道；在巴黎，它選擇香榭麗舍大街；在米蘭，是艾瑪紐大道；在東京，則是Shibuya購物區；在上海，是南京西路的LouisVuitton對面。每個(gè)門(mén)店的具體設址都是經(jīng)過(guò)反復論證后確定的。

　　第二、影院基本不做廣告，而靠新片的宣傳以及口碑來(lái)宣傳自己。基本上每個(gè)消費者都會(huì )習慣在某個(gè)影院觀(guān)看電影，而這個(gè)影院不是因為環(huán)境和音效好，就是交通方便。影院雖然不會(huì )做廣告，但他們會(huì )經(jīng)常請一些明星來(lái)做秀，靠此提升影院的人氣。

　　Zara在廣告方面走的是一條這樣的務(wù)實(shí)之路。如同影院一樣，對Zara來(lái)說(shuō)，Zara認為門(mén)店和產(chǎn)品才是最好的廣告，店鋪才是整個(gè)組織架構的核心。門(mén)店并不是業(yè)務(wù)流程的一個(gè)終點(diǎn)，更是下一個(gè)環(huán)節的起點(diǎn)；Zara出現在世界各大服裝發(fā)布會(huì )上的一般不會(huì )是自己的產(chǎn)品，而是Zara大名鼎鼎的“買(mǎi)手”；Zara不會(huì )請著(zhù)名的影星、模特在國際時(shí)裝節上展示自己的產(chǎn)品，但Zara只選擇最好的模特（比如AmberValletta和BridgetHall）做代言人。這就大大滿(mǎn)足了消費者的炫耀心理；Zara沒(méi)有世界聞名的藝術(shù)家簽名，但甚至西班牙皇室的公主們也經(jīng)常光顧馬德里的ZARA門(mén)店。這就足以提升Zara的人氣了。

　　Zara的市場(chǎng)專(zhuān)家迪亞斯說(shuō)："我們是在做時(shí)尚，而不是做服裝。顧客買(mǎi)我們的產(chǎn)品是因為他們喜歡這些東西，而不是因為這是Zara，我們的零售店形象和顧客的口碑本身就是我們最好的廣告"。的確，Zara之所以能夠收到消費者的喜愛(ài)，不是因為Zara這個(gè)名字，而是因為他們總能最及時(shí)、最準確地提供顧客們此時(shí)此刻最最想要的東西。

　　第三、新片的數量、新片之間的交叉期以及新片的質(zhì)量直接影響影院的生意；最好的電影院應該天天有新片。

　　如此巧合的是，Zara也并不追求每種款式能賣(mài)多少數量，而是注重款式的多樣性。Zara每年的服裝超過(guò)12，000款。因而，即便一種款式非常暢銷(xiāo)，也早就有新款等著(zhù)填補它的貨架位置了。每隔3－4天Zara的店面看上去就差不多全變了，總能給人一種新鮮感。所以Zara的每一家店里的服裝都在不停在變換，即使沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)，忠實(shí)的顧客也會(huì )經(jīng)常光顧，有時(shí)就是為了看一下最新的款式是什么樣的。更多的款式意味著(zhù)更多的選擇，對那些時(shí)尚敏感型的顧客來(lái)講選中自己合意服裝的機會(huì )就大大增加，也大大增加了顧客對Zara的偏好和忠誠。在Zara店里，顧客總可以找到自己期望的"流行"服裝，省卻了他們的奔波之苦。緊跟時(shí)尚趨勢、頻繁的更新和更多的選擇，就創(chuàng )造了Zara對顧客的獨特吸引力。

　　第四、賣(mài)環(huán)境與服務(wù)；影院是整個(gè)影視系統的終端，是直接面對消費者的地方。影院的環(huán)境、服務(wù)甚至大小都會(huì )直接影響上座率。

　　Zara和宜家的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)是，一方面，盡量節省廣告預算（Zara的只有年銷(xiāo)售額0.3%的廣告預算，大大低于同行業(yè)3%～4%的水準），將精力和資金放在持續、專(zhuān)心做好門(mén)店的管理上。為顧客營(yíng)造一種寬松愉快的購物環(huán)境，Zara在店里盡量留出寬敞的空間，包括通過(guò)精心定位和設計銷(xiāo)售場(chǎng)所，用心陳設櫥窗、運行"多款、少量、快速"的供貨方式尚的概念、舒適的環(huán)境，以及平價(jià)消費的快感；另一方面，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，時(shí)刻注意從消費者和各種可能的地方獲取對產(chǎn)品進(jìn)行改良的必要信息，回饋總部，及時(shí)調配設計和生產(chǎn)，和供應鏈的其它環(huán)節相貫通。

　　而宜家的終端同樣遵循這個(gè)原則，只不過(guò)他供類(lèi)似影城的模式，而非影院模式。比起Zara對于潮流出色的“反應速度”，宜家的“快速”和“時(shí)尚”，似乎更充分地體現在賣(mài)場(chǎng)的設置上，他們的口號是“為你提供最方便的購物體驗”，顯然他們做到了。

　　競爭產(chǎn)生新模式

　　競爭使社會(huì )很快產(chǎn)生了消費轉型。在這個(gè)IT、長(cháng)尾的平面時(shí)代，ZARA和宜家一道成為消費型社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)的典范，zara的魅力就是如此，他們將讓人驚詫的速度將時(shí)尚銷(xiāo)售給不同年齡的人、不同階層、各種職業(yè)的人。速度、低價(jià)、多樣、時(shí)尚和大眾化成為他們共同的特點(diǎn)。他雖然與高端高貴保持著(zhù)距離，卻又偷偷著(zhù)透露著(zhù)他們的優(yōu)雅和獨具的品味。與銷(xiāo)售有關(guān)，但與垂直生產(chǎn)無(wú)關(guān)，與供應鏈無(wú)關(guān)，對于消費者Zara的真正魔力在于：它非常契合消費者、尤其是消費者的生活形態(tài)。這就是Zara的民主、混搭與影院模式。

　　歡迎與作者探討您的觀(guān)點(diǎn)和看法，作者曾任菲林格爾木業(yè)（上海）有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理，亞細亞設計研究所首席設計，左尚明舍家居用品（上海）有限公司研發(fā)總監。電子郵件：
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來(lái)源： 王一強

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