廣交會(huì )被稱(chēng)為中國外貿出口的“風(fēng)向標”。在11月6日結束的第104屆廣交會(huì )第三期展示洽談中，我省700多家紡織服裝企業(yè)經(jīng)受了金融危機背景下國際市場(chǎng)的一次大檢驗。

無(wú)論什么時(shí)候都要用“新”說(shuō)話(huà)

到會(huì )客商少，歐美客商更少。5日下午3點(diǎn)左右，夢(mèng)蘭集團副總經(jīng)理何明指著(zhù)冷冷清清的攤位說(shuō)，“這個(gè)時(shí)候本來(lái)應該忙不過(guò)來(lái)，現在沒(méi)人來(lái)，心里就發(fā)慌”。壓力還來(lái)自匯率變化。開(kāi)元集團唐亞群舉了瑞典客戶(hù)的例子，金融危機發(fā)生后，瑞典的匯率波動(dòng)很大，這位進(jìn)口商明確提出，出口方要為他承擔匯率風(fēng)險，降低出口價(jià)格。甚至要求合同沒(méi)履行完需要翻單的，也必須降價(jià)8—10%。

盡管如此，新產(chǎn)品是市場(chǎng)寵兒的法則又一次得以驗證。遍訪(fǎng)分布在A(yíng)、C兩大展廳的我省紡織服裝企業(yè)，凡屬新產(chǎn)品普遍成交多、價(jià)格好。何明說(shuō)，他們的出口產(chǎn)品，一般一個(gè)品種做滿(mǎn)一年，價(jià)格就要自動(dòng)下降20%左右。今年以來(lái)，盡管人民幣對美元、對歐元強勁升值，但一些老品種出口價(jià)格仍然不升反降，能夠漲價(jià)的都是新開(kāi)發(fā)的品種，哪怕是換換花型。金太陽(yáng)臥室用品公司新推出的六大系列展品，利潤率能達到10%左右。由于設計領(lǐng)先，金太陽(yáng)公司1-10月已出口800多萬(wàn)美元，比上年同期增長(cháng)40%。

以新取勝，新中求生，還體現在新市場(chǎng)的開(kāi)拓上。堂皇集團業(yè)務(wù)員說(shuō)，雖然客商數量少了，但質(zhì)量提高了，特別是阿根廷、智利、秘魯等南美地區來(lái)的客人都很實(shí)在，有的甚至是拿了訂單來(lái)的，他們抓住機會(huì )積極洽談，僅兩天就簽訂了100萬(wàn)美元訂單。目前，新興市場(chǎng)對中國產(chǎn)品需求旺盛。一位正在紅豆集團攤位上談生意的約旦客商說(shuō)，約旦國家比較小，所受金融危機的影響也不大，市場(chǎng)影響總體有限。他表示，會(huì )常來(lái)中國采購產(chǎn)品。

江蘇蘇豪則針對不同地區、不同時(shí)期的市場(chǎng)特點(diǎn)，采取靈活交易方式。在攤位上，剛剛接待完俄羅斯客戶(hù)的業(yè)務(wù)員告訴記者，不少歐洲客戶(hù)自己開(kāi)有連鎖店，他們來(lái)廣交會(huì )的采購特點(diǎn)普遍是量比較小、品種多，但因為大多由中方打樣，往往價(jià)格比較好。

國際購買(mǎi)力下降，更需要產(chǎn)銷(xiāo)對路

在江蘇海外集團攤位上，一位澳大利亞采購商坦言，澳大利亞和很多國家一樣，正在經(jīng)歷艱難時(shí)刻。由于大家對未來(lái)經(jīng)濟走向心中沒(méi)數，廣交會(huì )上一般不會(huì )簽大單和長(cháng)單，只能根據國內市場(chǎng)需求來(lái)下單子。

外需萎縮、國際購買(mǎi)力下降，在廣交會(huì )上影響的不僅是成交數量，對產(chǎn)品檔次要求也發(fā)生了改變。江蘇蘇豪總經(jīng)理余亦民介紹，他們公司展出樣品中既有高檔真絲家居服，也有普通化纖面料服裝。從客戶(hù)詢(xún)價(jià)和成交情況看，真絲服裝、帶真皮毛領(lǐng)的時(shí)裝，因為檔次相對較高，問(wèn)津者寥寥，寧愿要化纖服裝和一般的棉質(zhì)服裝，這與以往情況明顯不同，顯然是受到金融危機的影響。他說(shuō)，公司今年以來(lái)的總體情況也說(shuō)明了這一點(diǎn)，絲綢類(lèi)服裝出口減少，一般紡織品出口上升。

價(jià)廉物美，成了很多老外們的采購喜好。在江蘇舜天攤位上，一款黑色職業(yè)女裝擺放位置醒目，公司副總經(jīng)理曹小建說(shuō)，這是一款自己設計、打自己品牌的服裝，由于加入一些時(shí)裝因素，價(jià)格又適中，折合人民幣只有800元，結果被很多客戶(hù)看中。

多位參展人員表示，客戶(hù)和他們的交流都表明，向東南亞國家采購更廉價(jià)的商品已成為一種趨勢。這提醒我們，調高產(chǎn)品檔次、提高附加值，應以市場(chǎng)為導向，只有適銷(xiāo)對路，才能有市場(chǎng)生命力。

構筑多道“防火墻”，抵御多重風(fēng)險

外貿企業(yè)共同面對的主要風(fēng)險有兩個(gè)。一是匯率風(fēng)險。繼美元持續貶值后，最近兩個(gè)月，歐元已貶值25%，澳元貶值40%，巴西匯率也已下來(lái)30%左右。一家外貿公司一筆300萬(wàn)澳元單子，簽合同時(shí)按當時(shí)匯率可賺300萬(wàn)元，現在反而要倒貼450萬(wàn)元。二是原材料降價(jià)風(fēng)險。今年以來(lái)，原料平均降價(jià)30%，短纖原料降價(jià)32%，這使得企業(yè)很難消化高價(jià)時(shí)采購的原料成本。江蘇華佳絲綢董事長(cháng)王春花說(shuō)，現在的絲綢創(chuàng )了十五年來(lái)的最低價(jià)，蠶繭收購價(jià)也回到九十年代水平，既削減了企業(yè)利潤，也嚴重挫傷農民栽桑養蠶的積極性。

有風(fēng)險，就要尋找化解風(fēng)險的方法和途徑。從總體看，我省紡織服裝外貿企業(yè)的信心猶在，紛紛采取措施積極應對。首先，算好眼前和長(cháng)遠兩本賬，對眼下的外貿企業(yè)尤為重要。余亦民說(shuō)，雖然成交價(jià)格比去年低一點(diǎn)，但穩定客戶(hù)是第一位的，只要有更多自己設計的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，就會(huì )有更多彈性。曹小建則表示，如果能鎖住匯率，大單還是要接一些，否則工廠(chǎng)就難以為繼。具體操作上，他們將明年6月匯率鎖定在6.5元，并且努力做到筆筆清，收了上筆再做下筆。

營(yíng)銷(xiāo)策略隨市場(chǎng)改變，是夢(mèng)蘭集團的成功做法。原本對美國和日本出口旗鼓相當，各占40%左右份額。由于今年出口美國不賺錢(qián)，便主動(dòng)收縮市場(chǎng)，占比降到了20%，對日本出口則增加到了60%。何明說(shuō)，對日出口直接進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，利潤率相對較高，通過(guò)努力，出口品種從2個(gè)增加到8個(gè)，今年已出口800萬(wàn)美元。

大單變小單，長(cháng)單變短單，同時(shí)派出“偵情小組”遍訪(fǎng)客戶(hù)，盡量了解其資信情況，這已是眼下外貿企業(yè)應對風(fēng)險的應急之招。多家外貿公司表示，大家并沒(méi)有因為形勢變化而改變自主研發(fā)、創(chuàng )立品牌等方面的努力。曹小建說(shuō)，江蘇舜天將重點(diǎn)放在產(chǎn)品設計、打樣的投入上，相信風(fēng)波過(guò)后就是商機。

來(lái)源： 新華日報

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