廣州市正一商業(yè)策劃機構創(chuàng )始人-王曉林/文

王曉林

　　終端店鋪處于經(jīng)營(yíng)層面的最底層，直接面對顧客，承擔了基礎且重要的角色，因此，企業(yè)應當重視底層銷(xiāo)售問(wèn)題，把解決終端突圍問(wèn)題提升到戰略層面。內衣終端店鋪逆境突圍，需要從這幾招入手。

　　渠道企劃是重點(diǎn)

　　傳統的商業(yè)活動(dòng)，企圖通過(guò)親情營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)以及悲情營(yíng)銷(xiāo)等特定的階段性銷(xiāo)售手段，實(shí)現終端的銷(xiāo)售上揚和區域持續發(fā)展。現在，我們把終端進(jìn)行店鋪分級，而不再是模糊管理或者籠統處理。

　　店鋪分級，即將店鋪分為ABC三個(gè)層面，分別為形象店、標準店、銷(xiāo)售店。以往企業(yè)講究的A+B+C的店鋪管理，只是政策區分，日常是一同管理，基本上依靠銷(xiāo)售回款的被動(dòng)行為來(lái)主導。因此，沒(méi)有所謂的市場(chǎng)管理和商品管理，就是單一的回款管理。

　　由于人員和管理存在現實(shí)問(wèn)題，很多企業(yè)的A+B+C店鋪管理分級，都沒(méi)有進(jìn)行渠道企劃，為日后的發(fā)展存留了很大的風(fēng)險隱患。

　　大中型綜合內衣館和單品牌小店是常用的店鋪經(jīng)營(yíng)模式。其實(shí)無(wú)論大小，現在內衣店鋪的經(jīng)營(yíng)者都基本上把這兩個(gè)特征經(jīng)營(yíng)成“內衣超市店”了（包括某些品牌的直營(yíng)和加盟店）。

　　回歸基點(diǎn)，單店突圍基本圍繞“人、貨、場(chǎng)”三要素。每位終端老板如何運用三要素來(lái)管好店鋪，效果因人而異，這取決于個(gè)人的素質(zhì)和能力。久而久之，大部分的單店停留在“人、貨、場(chǎng)”的慣性思維里面，極易出現銷(xiāo)售下滑、回款阻滯、庫存加大、人員流失等問(wèn)題。

　　所以，執行終端店鋪的逆境突圍計劃，首先解決的就是渠道企劃問(wèn)題。迅速調整A+B+C的布局，或恢復之前制定的原企劃案，讓“抱團取暖”的集群式影響得以實(shí)現。

　　三步驟助力突圍

　　靜下心來(lái)，在這個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”以及工匠精神的時(shí)代，物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成形，移動(dòng)智能也已經(jīng)進(jìn)入人們的生活，內衣終端實(shí)體店鋪如何實(shí)現逆境突圍？

　　第一步，選擇要大于努力，方向更勝于方法。

　　我們要換位思考，從消費者的角度，看待經(jīng)營(yíng)層面的“人、貨、場(chǎng)”。互聯(lián)網(wǎng)購物的特性之外，講究的是體驗式消費行為。傳統型店鋪的三要素“人、貨、場(chǎng)”要轉換為解決突圍核心問(wèn)題。首先解決的是“場(chǎng)”的問(wèn)題。不僅僅是場(chǎng)地的問(wèn)題，也有場(chǎng)所的問(wèn)題，還有氣場(chǎng)的定義。首先解決“場(chǎng)”存在的核心和不可逆轉問(wèn)題，再逐步解決其他存在問(wèn)題，這就是終端店鋪逆境突圍的首要因素。

　　第二步，專(zhuān)業(yè)實(shí)施，本著(zhù)工匠精神認知專(zhuān)業(yè)的力量,做到專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)一、專(zhuān)注、專(zhuān)心。

　　我們之前做的實(shí)施行為，不一定到達專(zhuān)業(yè)的實(shí)施水平，在做到和做好之前，還有巨大的提升空間。

　　“人”成為店鋪逆境突圍的第二大解決因素。把管理和執行分開(kāi)來(lái)處理，讓專(zhuān)業(yè)指導實(shí)施，而標準又由制度來(lái)監督，周而復始。終端店鋪逆境突圍計劃在“人”的環(huán)節中，取得保證性的一票。確保好的店鋪、好的貨品、好的裝飾，有好的人來(lái)實(shí)施。而經(jīng)營(yíng)者在此環(huán)節，通過(guò)杠桿原則，實(shí)現風(fēng)險控制，把由于人為制約銷(xiāo)售行為的產(chǎn)生，降低到可控制層面以下，完成逆境突圍的準備。

　　第三步，是貨品。

　　這里的“貨”是指商品企劃，或者說(shuō)是商品的采買(mǎi)和銷(xiāo)售。終端店鋪逆境突圍的商品重點(diǎn)，不是在糾結好賣(mài)或者好銷(xiāo),而是在庫存分析以及資金周轉率和動(dòng)銷(xiāo)上做文章，真正實(shí)現貨如輪轉的局面。

　　長(cháng)治久安，只有務(wù)實(shí)、勤奮、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，才能讓終端店鋪實(shí)現逆境突圍。

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來(lái)源： 紡織服裝周刊

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