天絲面料銷(xiāo)售是天絲面料生產(chǎn)廠(chǎng)家非常重要的職能部門(mén)，也是對外的窗口，掌握客戶(hù)的心理學(xué)會(huì )察言觀(guān)色并機智應對非常重要，9類(lèi)客戶(hù)心理前文闡述了5條，本文繼續余下4條，希望助我們拓展天絲面料市場(chǎng)得心應手。

6、好奇心強的客戶(hù)。天絲面料很多做服裝的聽(tīng)得多見(jiàn)的少，也很想對天絲面料產(chǎn)品特色和功能多加了解，只要時(shí)間允許他都愿意聽(tīng)產(chǎn)品的介紹，那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭，并且會(huì )禮貌的提出一些恰當的問(wèn)題。此類(lèi)目標客戶(hù)不拒絕好原料，對潛在商機很愿抓住機會(huì )，天絲面料既然能為其創(chuàng )造商機，他當然歡迎。處方：應編一些創(chuàng )意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時(shí)機仍掌握在你手中，一定讓此類(lèi)客戶(hù)覺(jué)得這是個(gè)“難得的機會(huì )。其實(shí)天絲面料銷(xiāo)售應該盡快把這類(lèi)客戶(hù)抓住，因為雙方都有合作的意愿。

7、人品好的客戶(hù)。此類(lèi)顧客謙虛有禮，對銷(xiāo)售人員不但沒(méi)有排斥，甚至表示敬意。他們喜歡說(shuō)真話(huà)，決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認真傾聽(tīng)銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的介紹。處方：此類(lèi)顧客應認真對待，然后提示產(chǎn)品的魅力，銷(xiāo)售人員應用穩重的態(tài)度向顧客顯示自己專(zhuān)業(yè)方面的能力，展示講解時(shí)，一定要有理有據。重視服務(wù)質(zhì)量及細節，心態(tài)平和，不賣(mài)弄。遇到這類(lèi)客戶(hù)我喜歡從天絲面料的特性、未來(lái)研發(fā)方向、能給客戶(hù)創(chuàng )造什么機遇以及提升供應模式等諸方面交流，甚至不排除聊一聊天絲面料產(chǎn)業(yè)格局、還有哪些需要提升的地方，讓客戶(hù)知道我們在努力做到更好。

8、粗野疑心重客戶(hù)客。此類(lèi)顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責一切問(wèn)題都是由你而起的，故與其關(guān)系很容易惡化，他完全不想聽(tīng)你的說(shuō)明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應付他。此類(lèi)顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。處方：應以親切的態(tài)度應付他們，了解顧客背景，穩健不與其爭論，避免說(shuō)一些讓對方構成壓力的話(huà)，否則會(huì )更加急燥，介紹商品時(shí)應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓顧客覺(jué)得你是他的朋友。這里我想到“脾氣”是成就事業(yè)的最大絆腳石，天絲面料銷(xiāo)售絕對要保持好脾氣，天絲面料生產(chǎn)廠(chǎng)家要專(zhuān)門(mén)培訓，“和氣生財”永遠是真理。

9、挑剔刁難型客戶(hù)。此類(lèi)客戶(hù)對天絲面料功能外觀(guān)以及服務(wù)等具體要求非常苛刻，對銷(xiāo)售人員有一種排斥心理，向來(lái)謹慎小心，擔心上當受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問(wèn)題和細節，以消除內心的顧慮。天絲面料畢竟是新型產(chǎn)品，比較專(zhuān)業(yè)優(yōu)質(zhì)的天絲面料生產(chǎn)廠(chǎng)家也不多，承諾的很美但不負責任的廠(chǎng)家也不少，我們要理解這類(lèi)客戶(hù)。處方：天絲面料銷(xiāo)售人員要耐心解答顧客提出的所有問(wèn)題，打消其顧慮，語(yǔ)言一定要強硬，并在講解過(guò)程中將其思路引

導到天絲面料的功能、賣(mài)點(diǎn)、前衛性以及售后服務(wù)的完善性方面來(lái)，可以以反問(wèn)的方式直接發(fā)問(wèn)“先生，小姐：您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的外觀(guān)(功能、音質(zhì)等)怎么樣?”一個(gè)一個(gè)的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。

天絲面料銷(xiāo)售畢竟是主動(dòng)尋求合作，我們不能奢望每個(gè)客戶(hù)都對我們待若上賓，客戶(hù)有客戶(hù)的擔心和顧慮，所以我一直主張，天絲面料生產(chǎn)廠(chǎng)家把產(chǎn)品質(zhì)量品質(zhì)和服務(wù)一定要放在首位，并通過(guò)創(chuàng )新不斷為客戶(hù)帶來(lái)增值服務(wù)，與客戶(hù)同心協(xié)力實(shí)現共贏(yíng)。天絲面料的銷(xiāo)售根本上是幫助客戶(hù)創(chuàng )造商機，所謂的技巧不是花言巧語(yǔ)忽悠客戶(hù)，而是努力創(chuàng )造合作條件，任何天絲面料生產(chǎn)廠(chǎng)家都要明白銷(xiāo)售的真諦，是以共同創(chuàng )造價(jià)值為前提的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

來(lái)源： 杭州中冉紡織

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