近日來(lái)，江浙一帶服裝企業(yè)“倒閉”、“關(guān)停”的消息動(dòng)搖行業(yè)人心。由于國際消費市場(chǎng)形勢低迷，歐美采購商不斷壓低在華采購成本，我國一些紡織外貿企業(yè)要么無(wú)單可做，要么靠低利潤訂單維持生產(chǎn)。長(cháng)此以往的“亞健康”運營(yíng)模式成為企業(yè)的致命傷，部分中小企業(yè)被拖累到出局成為必然結果。然而，除了外部環(huán)境，內在的惡性競爭也在吞噬行業(yè)的好光景。為了維系客戶(hù)、保證訂單量，一些制造商不惜以“保本”姿態(tài)接單，眾多出口企業(yè)因此陷入了價(jià)格紅海。

“價(jià)格多低的訂單都有人做!”現在看來(lái)，比“倒閉潮”更可怕的是“低價(jià)競爭”。

搶別人的單斷自己的路

近一段時(shí)期，越來(lái)越多的紡織企業(yè)負責人向記者抱怨，低價(jià)競爭已經(jīng)擾亂了正常的行業(yè)秩序。“不管客商給出的價(jià)格有多低，總有人會(huì )接單。從生產(chǎn)的角度來(lái)看，這樣的價(jià)格根本無(wú)法保證利潤率，如果他們能做，那也肯定是在原材料和工藝上偷工減料了。”為保利潤不肯降價(jià)的企業(yè)無(wú)單可做，以極低價(jià)格接單，卻又以非常規手段“省錢(qián)”的業(yè)者又在抹黑“中國制造”的口碑。長(cháng)此以往，行業(yè)的健康發(fā)展勢必受到威脅，其自身利益也將受到影響。

安徽省六安市海洋羽毛有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理佟鑫曾表示，紡織出口企業(yè)陷入低價(jià)競爭已不是近一兩年的事。早在2008年金融危機期間，“低價(jià)競爭”就已現苗頭。他指出：“有些訂單價(jià)格太低，企業(yè)做下來(lái)還要賠錢(qián)。盡管如此，國內還是會(huì )有企業(yè)接這樣的訂單，這給了客商壓價(jià)的空間。現在這股勢頭正在愈演愈烈。”

山東華龍紡織有限公司進(jìn)出口部經(jīng)理楊樂(lè )英表示，現在惡性競爭太厲害了，大型紡織工廠(chǎng)的競爭壓力不僅來(lái)自于同行，還來(lái)自于貿易公司。“我們生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是寬幅精棉漂白布。和我們進(jìn)行同類(lèi)商品競爭的外貿公司如今大幅壓低產(chǎn)品價(jià)格，大概為1.45美元/米~1.5美元/米，這對于我們大型企業(yè)來(lái)說(shuō)非常難做，因為利潤太低了。但是這些外貿公司會(huì )找一些小的工廠(chǎng)拼單來(lái)做。相較之下，這些小廠(chǎng)產(chǎn)能小、產(chǎn)品好調頭，所以低價(jià)訂單對他們來(lái)說(shuō)仍有利可圖。”

在業(yè)內人士看來(lái)，以低價(jià)接單的企業(yè)只看重眼前利益，看似迫不得已的個(gè)體選擇卻在危害行業(yè)整體的健康發(fā)展。“以低價(jià)接單實(shí)際是一種投機行為，這樣的經(jīng)營(yíng)模式持續不了多久。而且在行業(yè)轉型升級的過(guò)程中，他們也喪失了從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、工藝創(chuàng )新等方面提升的能力，其發(fā)展道路只能越走越窄，到頭來(lái)會(huì )發(fā)現這是條死胡同。”有企業(yè)負責人這樣說(shuō)。

棄“以?xún)r(jià)拼單”重長(cháng)遠利益

據業(yè)內人士透露，出口企業(yè)習慣“以?xún)r(jià)拼單”還要歸咎于歐美客商最初的下單模式。“國外采購商都是很精明的。美國某知名大型商超最初在國內下單時(shí)，會(huì )與單一工廠(chǎng)展開(kāi)合作，如果合作進(jìn)行順利，他們會(huì )不斷加大訂單規模。而作為生產(chǎn)企業(yè)，為了留住這樣的大客戶(hù)，企業(yè)也會(huì )不斷擴充產(chǎn)能，以滿(mǎn)足其生產(chǎn)需求。但問(wèn)題在于，一旦國內的生產(chǎn)企業(yè)將規模擴大到一定程度，并對大訂單形成高度依賴(lài)時(shí)，采購商往往提出降價(jià)要求。此時(shí)，若不降價(jià)，那么如果這樣的大客戶(hù)將訂單轉移至其他工廠(chǎng)，為其擴充起來(lái)的產(chǎn)能就會(huì )成為最初接單企業(yè)的負累。為此，如果生產(chǎn)企業(yè)不能在短時(shí)間內尋找到新客戶(hù)，那就只能與老客戶(hù)在低價(jià)訂單的基礎上延續合作。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，外商給的訂單你不做，那產(chǎn)能就只能閑置。因此企業(yè)要么接低價(jià)訂單，要么擱置部分產(chǎn)能。兩條路自己抉擇。”

通常情況下，國際采購商會(huì )根據成本和質(zhì)量規劃尋找適合的供應商。由于近年來(lái)中國的人口紅利在逐漸消失，且國際銷(xiāo)路不暢，國際采購商對成本的控制也愈發(fā)嚴苛，一些中國生產(chǎn)商每年都會(huì )收到降價(jià)指標。與此同時(shí)，國際采購商對供應商的其他要求卻越來(lái)越高，后者還必須遵守商業(yè)道德，比如最低工資、減少環(huán)境污染、合理的工作時(shí)間和工傷保險。

保證員工福利是企業(yè)應盡的責任，但面對采購商的低價(jià)訂單，一味的降價(jià)要求，企業(yè)又是否該妥協(xié)呢?國際咨詢(xún)公司麥肯錫(Mckinsey)的一項調查顯示，通過(guò)對美國標準普爾(StandardandPools)1000家大企業(yè)的分析得出，每降價(jià)一個(gè)百分點(diǎn)所導致的利潤率下降在7.1%~8.1%之間。因此，除非一個(gè)企業(yè)的成本結構與競爭者相比具有重大優(yōu)勢，以降價(jià)對降價(jià)不是一種好辦法。有專(zhuān)家指出，中國供應商群體龐大，又不抱團，在與國際采購商的價(jià)格博弈中，容易被各個(gè)擊破，總是處于弱勢地位。為此，中國的出口商應該團結起來(lái)，并將眼光放得長(cháng)遠些。最為重要的一點(diǎn)是提升企業(yè)自身的競爭力，將價(jià)格的話(huà)語(yǔ)權掌握在自己手中，這樣才不會(huì )削弱行業(yè)的整體利益。

靠產(chǎn)品說(shuō)話(huà)完勝價(jià)格戰

其實(shí)，無(wú)論是傳統還是新興市場(chǎng)，盡管現在有些訂單轉移到東南亞，但國際采購商對中國市場(chǎng)的依賴(lài)地位依舊沒(méi)有改變。在價(jià)格戰的博弈中，中國出口企業(yè)完全可以挖掘自身優(yōu)勢，通過(guò)提升產(chǎn)品研發(fā)能力，獲取更多利益。

江蘇瀚隆家紡有限公司是瑞典宜家家居的中國供應商之一，這幾年，公司也承受著(zhù)采購商要求降價(jià)的壓力。為了掌握話(huà)語(yǔ)權，公司不斷提升新品比重，除了款式外，也在嘗試從顏色和材質(zhì)方面創(chuàng )新。其研發(fā)團隊用原液著(zhù)色滌綸色紡技術(shù)制作的沙發(fā)套更耐洗，工序也更簡(jiǎn)單，制作過(guò)程能節水80%。該企業(yè)負責人表示，新產(chǎn)品不需要搞降價(jià)，因為公司只要持續不斷創(chuàng )新，就應付得了采購商每年的降價(jià)要求。

盡管目前紡織出口市場(chǎng)狀況低迷，但江蘇無(wú)錫市日暉紡織科技有限公司的利潤率仍能保證在20%左右。最主要的原因是其時(shí)尚童裙產(chǎn)品深受外商歡迎，這類(lèi)產(chǎn)品所要求的復雜制作工藝和高效原輔料采集能力是一般加工廠(chǎng)不具備的。在不久前舉辦的國際性展會(huì )上，該公司的產(chǎn)品也曾有外商以低價(jià)問(wèn)詢(xún)，對此，公司總經(jīng)理呂慶軍會(huì )毅然拒絕，特色產(chǎn)品及穩定的生產(chǎn)能力使其不愁無(wú)單可接。他相信，只要產(chǎn)品過(guò)硬，中國的制造商完全可以逃離價(jià)格紅海。

來(lái)源： 中國紡織品進(jìn)出口商會(huì )

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