1、歐洲人，美國人是非常喜歡那種interactive的人的，你不需要太拘謹，不需要什么都yes。
??? 2、在兩個(gè)人對話(huà)的時(shí)候，適當的時(shí)候要稱(chēng)呼對方。假如你在對話(huà)中經(jīng)常稱(chēng)呼對方，對方也會(huì )稱(chēng)呼你，這樣可以讓客戶(hù)很容易對你有印象，這樣對后續跟蹤客戶(hù)好處多多。非英語(yǔ)的名字，象北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，很多法國人的名字不是按英語(yǔ)發(fā)音的，要注意，你不會(huì )讀可以直接問(wèn)客戶(hù)，這是不失禮的。荷蘭和德國人的姓有很多是2個(gè)單詞的，一定不能只讀最后一個(gè)單詞。i.e. Caroline van Bommel, 這個(gè)女的你可以稱(chēng)呼為：Ms. van Bommel。氣氛足夠好的情況下，你可以直接稱(chēng)呼對方的單名.
??? 3、母語(yǔ)是英語(yǔ)的人說(shuō)話(huà)可能會(huì )很快，沒(méi)有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點(diǎn)，這是不失禮的。千萬(wàn)不要沒(méi)有聽(tīng)懂就接客戶(hù)的話(huà)。否則客戶(hù)會(huì )覺(jué)得和你溝通很困難。很容易就走掉了
??? 4、客戶(hù)坐下來(lái)以后，你可以問(wèn)客戶(hù)你可以給我多少時(shí)間。How many time are you available? 這樣可以體現你對客戶(hù)行程的尊重，也可以讓你自己根據時(shí)間來(lái)掌握溝通的內容
??? 5、老外只要做下來(lái)以后，要讓老外多說(shuō)，在你完全明白的情況下，再介紹你自己。和歐洲美國人談的時(shí)候，你可以讓客戶(hù)簡(jiǎn)單的說(shuō)一下此行的目的。希望找一些什么樣的供應商。有的客戶(hù)不會(huì )直接回答你，有的客戶(hù)會(huì )告訴你
??? 6、假如你有幸碰到頭銜是Director，Vice President等職務(wù)的買(mǎi)家，要多說(shuō)一些戰略性的東西。這些人來(lái)展會(huì )不是為了1個(gè)柜2個(gè)柜來(lái)的。他們很多是來(lái)找戰略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)的功力。假如你自己工廠(chǎng)實(shí)力可以的話(huà)，要主動(dòng)的邀請這些人訪(fǎng)問(wèn)你的工廠(chǎng).這些職位的人很多學(xué)歷很高，有些人有MBA background. 所以，有點(diǎn)喜歡聽(tīng)比較酸的話(huà)。這些人開(kāi)口閉口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以這樣說(shuō):We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line. just let me know how I can create
??? 7、客戶(hù)有權利問(wèn)你很多問(wèn)題，其實(shí)你也是有權利問(wèn)客戶(hù)的：下列問(wèn)題你可是試著(zhù)問(wèn)問(wèn)看，對你了解客戶(hù)好處多多:
??? How can you evaluate your suppliers? 很多客戶(hù)不愿意直接回答你，因為確實(shí)太難了，你可以補充一句, just generally speaking, not the detailed principles.Whats your purchasing plan for next season?
??? 假如是零售商：How many stores does your company have?
??? 假如是中間商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接問(wèn)誰(shuí)是你最大的客戶(hù)，這樣太敏感了。
??? 8、在展覽會(huì )最后一兩天的時(shí)候，你可以問(wèn)： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你問(wèn)這種問(wèn)題很容易可以從客戶(hù)那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況，客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)對你是很有價(jià)值的。同時(shí)，你也間接的問(wèn)客戶(hù)了客戶(hù)還有什么東西沒(méi)有找到，說(shuō)不定你可以幫上客戶(hù)的忙，假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話(huà)，客戶(hù)也會(huì )把定單下到你這里。
??? 9、跟客戶(hù)介紹的時(shí)候，不要總是說(shuō), Our quality is very good. 展位上面大家時(shí)間都不多。不要說(shuō)一些客人沒(méi)有辦法衡量的話(huà)，怎么樣才叫好呢？大公司的買(mǎi)家基本上都是至少大學(xué)學(xué)歷，很多都受過(guò)專(zhuān)門(mén)的采購培訓，他們內部有一套定量的評估體系的。所以，最好是用你本行業(yè)的定量術(shù)語(yǔ)來(lái)表達，假如本行業(yè)沒(méi)有定量術(shù)語(yǔ)，就直接說(shuō)，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 這個(gè)XXXX公司最好是客戶(hù)應該知道的，和客戶(hù)差不多同類(lèi)檔次的，或者高一點(diǎn)點(diǎn)，不要高太多的。否則要誤解的。
??? 10、其實(shí)，大公司的買(mǎi)手最關(guān)心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品，買(mǎi)手從不同的供應商購買(mǎi)，價(jià)格有點(diǎn)小差距，國外的公司是可以接受的。但是，買(mǎi)手找的供應商出問(wèn)題的話(huà)，那問(wèn)題就大了，歐洲還好一點(diǎn)，美國可以馬上就走人。所以，我們假如能站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，要讓買(mǎi)手覺(jué)得你在所有的供應商里面，你是最reliable的，包括質(zhì)量，價(jià)格，長(cháng)期供貨能力等等。
??? 總之，你是在和客戶(hù)溝通，而不是被審問(wèn)。一定要interactive。

來(lái)源： 中國網(wǎng)上市場(chǎng)

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