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李昌元，路橋區路北街道洋洪村人，36歲，浙江弘昌紡織(國際)貿易有限公司總經(jīng)理，中國輕紡城臺州商會(huì )副會(huì )長(cháng)，江蘇常熟臺州商會(huì )副會(huì )長(cháng)。1990年起與父親、大哥一起出門(mén)經(jīng)商，最初在路橋市場(chǎng)擺攤賣(mài)布。2001年，他來(lái)到紹興柯橋，開(kāi)始涉足紡織品進(jìn)出口生意。經(jīng)過(guò)7年的外地創(chuàng )業(yè)，目前他經(jīng)營(yíng)的弘昌紡織公司已擁有一定的知名度，下設常熟、紹興和臺州3個(gè)分公司，主要經(jīng)營(yíng)男裝夾克面料批發(fā)，出口生意做到意大利、加拿大等國。

商戰經(jīng)典案例

這是一場(chǎng)難忘的煎熬。

1992年秋天，李昌元的生意還剛剛起步，當時(shí)正面臨著(zhù)一場(chǎng)同行間爭奪客戶(hù)的競爭。就在這節骨眼上，因原材料的漲價(jià)導致供應商提高了坯布的價(jià)錢(qián)，他賣(mài)的那種布料每米的成本一下子增加了1元/米，而原本利潤就只有1元/米。其他同行隨著(zhù)成本的增加而紛紛跟著(zhù)提價(jià)。

李昌元陷入了痛苦的“提價(jià)還是不提價(jià)”的抉擇中。最終，他決定按原價(jià)賣(mài)，這意味著(zhù)只能保本甚至稍稍虧本。

那段日子，客戶(hù)倒是增加了不少，許多人都主動(dòng)找上門(mén)要貨。而李昌元，每天看著(zhù)2萬(wàn)米的布毫無(wú)利潤地運走，揪心得難受。他給自己打氣，一定要堅持下去，他堅信自己的判斷——供應商抬價(jià)是短期行為。

一天，兩天，三天……就在李昌元快沉不住氣的第十五天，傳來(lái)坯布降價(jià)的消息。坯布的價(jià)格一路下滑，甚至低于漲價(jià)前的價(jià)格。他終于松了口氣。15天來(lái)，30多萬(wàn)元沒(méi)有白白地從他眼皮底下溜走，最終幫他贏(yíng)得了可貴的客戶(hù)資源。

這場(chǎng)風(fēng)波過(guò)后，李昌元的固定客戶(hù)一下子從20家增加到30多家，有的人直到今天還在跟他做著(zhù)生意。難怪他說(shuō)，“沒(méi)賺到的30多萬(wàn)元早就賺回來(lái)了”。

總公司地址：紹興柯橋國貿中心中區4幢4018-4028

公司電話(huà)：0575-84137333/84123399

公司傳真：0575-84121133

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人生感言

發(fā)展永遠第一位，千萬(wàn)不能坐井觀(guān)天。

家鄉寄語(yǔ)

在一個(gè)家庭里，兄弟不要老想著(zhù)分割已有的財產(chǎn)，應該走出家庭，去創(chuàng )造更多的財富；一個(gè)地方也一樣，不能老是強調已獲得的成績(jì)，分享已有的成果，真心希望家鄉發(fā)展的腳步永不停止。

天突然變冷，沒(méi)什么征兆。有點(diǎn)像李昌元的生意，開(kāi)拓常熟市場(chǎng)，前段還是春風(fēng)得意的，就突然傳來(lái)面料大范圍出現問(wèn)題的消息。關(guān)系100多家客戶(hù)，那一刻，李昌元真懵了。

2007年是李昌元帶領(lǐng)“弘昌”闖進(jìn)江蘇常熟的第一年。若不是這一個(gè)消息，李昌元還打算這樣總結剛剛過(guò)去的一年：最得意的一年，生意紅火，尤其在拓展客戶(hù)群上功不可沒(méi)，一年僅在常熟就發(fā)展了260多家客戶(hù)。

“我在路橋的18年，全算上，也從沒(méi)超過(guò)150個(gè)客戶(hù)！”每當說(shuō)這話(huà)時(shí)，李昌元的自信與理性幾乎表現到極致。他說(shuō)，攻取常熟市場(chǎng)，“弘昌”要分三步走，第一年建立客戶(hù)群，第二年篩選客戶(hù)，第三年站穩市場(chǎng)。當然，他最清楚，這三步的邁出是環(huán)環(huán)相扣的，每邁一步都是在為接下去的那一步打基礎。比如，要有挑客戶(hù)的魄力，首先得贏(yíng)得客戶(hù)，得看別人讓不讓你挑。

偏偏就是在這樣的關(guān)鍵時(shí)刻，傳來(lái)這一消息。100多家，為了趕在春節前做好服裝，家家的布料都已成了衣服，而且全包裝好了，才出現布料變了色的事。少說(shuō)也得賠上個(gè)好幾百萬(wàn)元，這一趟“弘昌”做虧了。“我們也曾找過(guò)供貨商，但是因為這批貨分三四個(gè)地方加工，又已經(jīng)做成了衣服，供貨商也不肯賠。無(wú)論如何，‘弘昌’都被推到了風(fēng)口浪尖，因為面對客戶(hù)的是我們，不馬上解決就意味著(zhù)‘弘昌’將要失去100多家客戶(hù)，我們的辛苦將付諸東流。”李昌元說(shuō)。

“賠！”李昌元做出這個(gè)決定的時(shí)候，一定會(huì )有這樣的委屈：當初賺的是布料的錢(qián)，如今賠出的卻是衣服的價(jià)。可他沒(méi)吱聲。

李昌元說(shuō)，賠都賠了，就要賠得讓客戶(hù)舒服，自己的讓步會(huì )贏(yíng)得明天的客戶(hù)。就在接受我們采訪(fǎng)的時(shí)候，他的銷(xiāo)售人員還在一家一家地處理這件事。

其實(shí)，“退一步”，李昌元并不陌生，就如這冬日的冷，終會(huì )過(guò)去。許多時(shí)候，他別無(wú)選擇。

李昌元有一位大哥，當年兄弟倆一起出門(mén)打拼，直到今日還是并肩作戰。在父親眼里，小的比大的腦筋活絡(luò )，所以這些年來(lái)，李昌元就一直挑著(zhù)重擔。如今哥哥的兩個(gè)孩子也在他的公司里做事。2005年，李昌元曾提出哥哥的孩子都長(cháng)大了，大家分開(kāi)做。當時(shí)就遭到父親的反對，當然，哥哥也不高興。他真覺(jué)得累了，一家三代的主心骨，肩頭的壓力有多大，只有他自知。

“最終我又妥協(xié)了，沒(méi)分開(kāi)。”如今李昌元重提往事，已然平靜。退讓不是拒絕發(fā)展，“我的退讓并非維持現狀，而是下決心要好好培養哥哥的兩個(gè)孩子和公司的忠誠員工，讓他們也能獨當一面，為‘弘昌’的發(fā)展挖掘出更廣闊的空間。”

冬天來(lái)了，春天還會(huì )遠嗎？李昌元常常在無(wú)奈的退讓中等待著(zhù)下一個(gè)春日。所以他說(shuō)，做生意也要懂感情的。

“與客戶(hù)建立了感情，才會(huì )有長(cháng)期的利潤”，這一點(diǎn)李昌元深信不疑。1998年的一筆生意就是個(gè)有力的佐證：

“真的，不是我們不賠，實(shí)在賠不起了……”說(shuō)這話(huà)的人是一家供應商的老總，他拿著(zhù)1萬(wàn)元錢(qián)這樣對李昌元說(shuō)。那年，李昌元從他手上購買(mǎi)的30萬(wàn)元布料賣(mài)出去后出現了質(zhì)量問(wèn)題，一下子損失了10萬(wàn)元。李昌元接下1萬(wàn)元錢(qián)，沒(méi)再說(shuō)什么。在回家的路上，李昌元硬是給自己找了個(gè)理由：總不能再逼了，為了將來(lái)的合作與發(fā)展，先退一步。那以后，在供應商中，李昌元的名氣也越傳越大。

“會(huì )忍的人才會(huì )往后退，會(huì )退的人才懂真感情。有時(shí)，退一步會(huì )看到更廣闊的發(fā)展空間。”李昌元說(shuō)。

來(lái)源： 中國紡織網(wǎng)

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