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陳成才是典型的白手起家、親力親為的廣東企業(yè)家，在他的富紳“王國”，他習慣于直接面對各個(gè)部門(mén)總監。陳成才經(jīng)常笑稱(chēng)自己是一只永不疲倦的縫紉鳥(niǎo)，在成本控制和質(zhì)量把關(guān)方面，力求將每一件衣服都打造成“千錘百煉”的精品。

一針一線(xiàn)縫制經(jīng)典

富紳無(wú)疑是一個(gè)專(zhuān)注于男裝的品牌，在坊間流傳著(zhù)這樣一種說(shuō)法：不少女人，要么曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)富紳襯衫送老公，要么買(mǎi)了富紳送老爸……在午飯的餐桌上，陳成才向記者展示了富紳延續15年的流行傳奇。說(shuō)者平靜如水，寵辱不驚，如話(huà)家常一般；聽(tīng)者卻在言語(yǔ)中深刻體會(huì )到這位當家的棱角分明，鋒芒畢露。

60年代后期在東莞虎門(mén)讀完中學(xué)的陳成才，經(jīng)歷了許多磨難。也正是這段坎坷砥礪了他堅韌的意志，70年代末，他在寶安縣辦起了第一家私營(yíng)商店，后來(lái)，進(jìn)了東莞一家制衣廠(chǎng)從事管理工作。多年的親身實(shí)踐，他不僅對服裝生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節了如指掌，并且積累了豐富的專(zhuān)業(yè)知識，漸漸地，內心創(chuàng )辦服裝廠(chǎng)的想法越來(lái)越清晰。后來(lái)，他將全家搬到惠州，開(kāi)始苦心經(jīng)營(yíng)。

1989年，富紳成立。創(chuàng )立伊始的富紳已經(jīng)決意要做品牌，這在當時(shí)珠三角“三來(lái)一補”的“大環(huán)境”中，可謂獨樹(shù)一幟。“富紳”的由來(lái)其實(shí)很簡(jiǎn)單，當時(shí)社會(huì )上主流的話(huà)語(yǔ)模式是一手抓物質(zhì)文明，一手抓精神文明，陳成才樸素地認為：“兩手抓”體現在服裝上，無(wú)非是要讓衣服穿在人身上，既體現富裕，又有紳士風(fēng)度。

在中國的男裝世界，這個(gè)樸素的想法，造就了“富紳”這一面可謂高山仰止的旗幟。前5年，“富紳”經(jīng)歷了預想不到的快速發(fā)展。當時(shí)，陳成才請了香港麥克頓襯衣廠(chǎng)的廠(chǎng)長(cháng)來(lái)當經(jīng)理，請了上海服裝協(xié)會(huì )的秘書(shū)長(cháng)來(lái)當總工程師，還請了上海一知名服裝廠(chǎng)的廠(chǎng)長(cháng)來(lái)當技術(shù)科科長(cháng)。

由于具有毗鄰香港的優(yōu)勢，陳成才把當時(shí)能夠買(mǎi)到的所有國際品牌的襯衣全部買(mǎi)來(lái)，回到家后，一件一件拆開(kāi)，一件一件地進(jìn)行對比。這一件的領(lǐng)子有特點(diǎn)，那一件的袖子可以借鑒，反復的琢磨和對比，最后形成了富紳獨特的產(chǎn)品和品牌風(fēng)格。

陳成才的精明還體現在他對富紳的定價(jià)策略上。當時(shí)，國外品牌的襯衣最低的也要130元，而國內品牌最高的則只有30元，如大地、天堂等。富紳的定價(jià)是78.8元/件，兩個(gè)8取“發(fā)”之意，這個(gè)中檔價(jià)位的市場(chǎng)在當時(shí)還是一個(gè)空白。“富紳”的第一件襯衣投放市場(chǎng)后，勢不可擋。從1990年到1995年的五年黃金時(shí)期，富紳每年都實(shí)現翻番的增長(cháng)，第一年的銷(xiāo)售額是2000萬(wàn)，第二年是7000萬(wàn)，第三年則超過(guò)了1個(gè)億……

在全行業(yè)大講“成本”、“節約”的時(shí)候，陳成才卻堅持將“千錘百煉，富紳精品”作為鮮明的產(chǎn)品口號，強調“購買(mǎi)最好的原料，引進(jìn)最好的設備，學(xué)習最好的技術(shù)，聘用最好的人才，做行內最具競爭力、最有價(jià)值的品牌”。組成衣服的千絲萬(wàn)縷、一針一線(xiàn)，富紳人強調的是質(zhì)量和品質(zhì)，強調在面料、花色、款式、做工、包裝等方面，練好內功。

割肉的感覺(jué)很痛苦

2001年，陳成才開(kāi)始重新對品牌趨向進(jìn)行通盤(pán)考慮，從日本、西德、意大利等國家購進(jìn)新設備，進(jìn)行CAD設計；一舉買(mǎi)下了16萬(wàn)平方米的土地，其中4萬(wàn)平方米用于建新廠(chǎng)房，大刀闊斧地進(jìn)行系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，不僅做襯衣，還做T恤，西褲等等。

博銳39

“好鋼用在刀刃上”，為保證各經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)突破和作戰能力實(shí)現最優(yōu)化組合，他力排眾議，大膽在銷(xiāo)售模式上動(dòng)刀。當時(shí)，富紳在全國有56個(gè)辦事處，在這一年，陳成才將其改成區域總代理和特許加盟相結合的模式。

“當時(shí)的轉變很痛苦啊，感覺(jué)就像生生被割了一塊肉”，陳成才現在回想起來(lái)仍唏噓不已，一些辦事處的資產(chǎn)是以低至五折的價(jià)格處理給了轉型后的代理商。當時(shí)的辦事處模式在初期為企業(yè)和品牌迅速擴張起了很大作用，但是，隨之而來(lái)的則是一些分公司、辦事處的人往往控制、壟斷著(zhù)一個(gè)地方的銷(xiāo)量，不斷“坐大”的各路諸侯一再要挾公司給予根低的代理價(jià)格和優(yōu)惠政策，“串貨也很難管”。這些麻煩很快在轉變后一掃而光，資產(chǎn)結構很清楚，代理商的責、權、利一目了然。在轉變的過(guò)程中，陳成才緊緊把握住三點(diǎn)：首先，制定轉變的各種政策，有利于有實(shí)力、有經(jīng)驗的代理商；其次，在產(chǎn)品價(jià)格上進(jìn)行調整，給代理商以利潤空間；再次，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量。

產(chǎn)權不清、權責不明的運作蘊藏著(zhù)巨大的風(fēng)險，陳成才一直認為，如果當時(shí)這一步?jīng)]轉好就麻煩了。引進(jìn)代理商制后，陳成才開(kāi)始在全國各地建立富紳專(zhuān)賣(mài)店，而系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)則為專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品展示提供了可能。據陳成才透露，富紳目前全國的專(zhuān)賣(mài)店有幾百家，而在銷(xiāo)售層面，富紳基本上都是現金現貨交易，推行定金訂貨，現金提貨，客戶(hù)欠款極少。

三個(gè)觀(guān)點(diǎn)贏(yíng)天下

隨著(zhù)競爭加劇，特別是近年來(lái)歐盟等對中國服裝出口的貿易限制和反傾銷(xiāo)抵制，整個(gè)行業(yè)都跌入發(fā)展的低谷，服裝再次凸現“供過(guò)于求”現象，服裝生產(chǎn)廠(chǎng)商的利潤大幅度縮水。在生存壓力下，不少企業(yè)都祭出了“成本控制”的法寶，甚至不惜偷工減料、以次充好來(lái)謀求盡可能多的利潤。

這樣的壓力照樣橫亙在陳成才面前，做精品，做經(jīng)典，意味著(zhù)更昂貴的原材料、更繁雜的工序、更多的檢驗標準。在殘酷的現實(shí)環(huán)境下，生產(chǎn)成本的增加并不一定能實(shí)現交易中更好的溢價(jià)能力。不少聲音在譏笑陳成才此舉是搬起石頭砸自己的腳，自己在找苦吃，找罪受。

面對這些譏刺，陳成才總是一笑了之。他在全體員工大會(huì )上提出三個(gè)觀(guān)點(diǎn)，以此作為對那些譏刺最有力的回擊：

人才觀(guān)——員工是企業(yè)最寶貴的財富，人才是保證企業(yè)持續發(fā)展的第一推動(dòng)力。要想進(jìn)一步將富紳做強做大，必須走“專(zhuān)家管理、專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)”的“專(zhuān)業(yè)化創(chuàng )業(yè)”之路。為此，陳成才力邀張海良等一批在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌管理等方面富有經(jīng)驗和成就的專(zhuān)家出任公司總經(jīng)理等高中層管理者，實(shí)現中國服裝家族企業(yè)的第一次“權力外交”。

質(zhì)量觀(guān)——偷工減料和次劣返工就是最大的浪費。富紳要對得起消費者的信任和選擇，要對得起15年來(lái)辛苦造就的“金字招牌”，在原料、工藝、銷(xiāo)售、服務(wù)任何細節上的疏忽、吝嗇和怠慢都會(huì )導致消費者忠誠度和品牌美譽(yù)度的重大損失。沒(méi)有任何消費者會(huì )對假冒偽劣報以同情。

品牌觀(guān)——品牌是行業(yè)競爭的終極武器。隨著(zhù)廣大消費者消費心理、觀(guān)點(diǎn)、習慣的成熟，品牌已經(jīng)成為企業(yè)在激烈市場(chǎng)競爭中立于不敗之地的唯一護身符。不少成功企業(yè)的經(jīng)驗表明，只有當品牌這一“隱性?xún)r(jià)值”等同甚至超越企業(yè)和產(chǎn)品的“顯性?xún)r(jià)值”時(shí)，企業(yè)才能獲得行業(yè)的絕對話(huà)語(yǔ)權，消費者的忠誠度和美譽(yù)度才能成為企業(yè)征戰市場(chǎng)無(wú)往不利的武器。

來(lái)源： 中國紡織網(wǎng)

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