在快時(shí)尚代表品牌美特斯·邦威爆出巨額存貨之后，傳統服裝品牌也難逃庫存厄運。數據顯示：截至2012年第三季度，國內僅22家A股服裝類(lèi)上市公司第三季度的存貨總量就達到了驚人的382億元，且每家公司的存貨都超過(guò)1億元。與二季度相比，2/3的企業(yè)出現了環(huán)比存貨量的上升。在這樣嚴峻的現實(shí)下，如何消化巨額庫存成為服裝企業(yè)生死攸關(guān)的命題。

在出口市場(chǎng)不景氣和消費疲軟的形勢下，“庫存”已經(jīng)成為擺在幾乎每一家服裝企業(yè)面前的棘手問(wèn)題。包括男裝、女裝、休閑服飾在內的22家A股服裝類(lèi)上市公司的第三季度季報顯示：存貨總量達到了驚人的382億元。據同花順數據以申萬(wàn)行業(yè)統計39家家紡服裝來(lái)算，到2012年上半年，已有34家家紡服裝企業(yè)庫存量遠超1億元，其中5家家紡服裝企業(yè)庫存超10億元。

巨額的庫存，不僅僅吞噬著(zhù)企業(yè)的現金流，同時(shí)也給品牌的擴張和渠道的發(fā)展造成了阻力。而如何消化高庫存，正在考驗著(zhù)服裝企業(yè)的生存智慧。

從促銷(xiāo)到特賣(mài)場(chǎng)

2012年，中國男裝行業(yè)的增長(cháng)需求從往年的20%降為10%，這是近十年來(lái)，男裝銷(xiāo)售第一次出現下滑。

在銷(xiāo)售不給力的現實(shí)下，庫存高企已不可避免。2012年中報顯示，報喜鳥(niǎo)的庫存金額高達5.63億元，杉杉股份的存貨余額顯示為3.57億元。杉杉集團企劃部負責人祁春華坦言：“我們一直在想辦法如何較好地清理庫存。”他表示，杉杉股份服裝紡織凈利潤僅為406萬(wàn)元，今年同比下降了73%。為解決庫存問(wèn)題，公司已經(jīng)做好了2558萬(wàn)元的跌價(jià)準備。

“我們現在的思路是參加一些商場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。”祁春華向《中國經(jīng)營(yíng)報》記者表示，每年的十一至春節期間，都是品牌商大作促銷(xiāo)活動(dòng)的好時(shí)機。而同為國內男裝領(lǐng)軍企業(yè)的雅戈爾甚至在平時(shí)的銷(xiāo)售階段，就經(jīng)常出現5折等促銷(xiāo)活動(dòng)。

然而，這顯然只是最常規的一些方式。如果企業(yè)的庫存在5%以下，那么這一方式，足夠消耗掉產(chǎn)品庫存，并維持企業(yè)現金流的正常運轉。但是，即便是以這種方式進(jìn)行銷(xiāo)售，價(jià)格依舊沒(méi)有辦法達到最低限，依舊有消費者并不買(mǎi)賬。

“與商場(chǎng)關(guān)系好的話(huà)，也有機會(huì )進(jìn)入到品牌特銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)。”波司登男裝營(yíng)銷(xiāo)部郭部長(cháng)表示。為了能夠更有效地清理庫存，或是以更低的價(jià)格將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，從5年前，一些大的品牌開(kāi)始嘗試在廣場(chǎng)或者賣(mài)場(chǎng)的空置區域設立特賣(mài)場(chǎng)。

“設立特賣(mài)場(chǎng)是非常有效的方式，減少了店面租用的費用，或者只是短租，因此降低了成本，也降低了納稅。所以，降價(jià)的空間非常大。”一位曾經(jīng)在一家知名服裝企業(yè)擔任營(yíng)銷(xiāo)總監一職的田經(jīng)理向記者透露。

“最好的一年是，我們通過(guò)特賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售了1.3億元的庫存。”田經(jīng)理同時(shí)為記者算了一筆賬，“通常服裝的出廠(chǎng)價(jià)格會(huì )在終端售價(jià)的3折左右，而特賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格則在5折以?xún)取Ｔ诋斈晖瓿闪?.3億元的庫存銷(xiāo)售后，總回款可以達到5000萬(wàn)元。這樣算來(lái)，企業(yè)在清理庫存的過(guò)程當中，沒(méi)有賠錢(qián)，甚至還小賺了一筆。”

隨后，辦特賣(mài)場(chǎng)的形式迅速在各大男裝的品牌中得到了推廣。“大家都在做特賣(mài)場(chǎng)，漸漸地，這一模式也就失去了吸引力，而在消費者的心目中，其影響力已經(jīng)很弱了。”田經(jīng)理說(shuō)。

批發(fā)“變臉”

在特賣(mài)場(chǎng)方式失效后，一些品牌商采取了更加極端的方式——通過(guò)大型貿易商整體清理庫存，甚至剪標出口。

田經(jīng)理認為：“這也是很多品牌商采取的方式，但是這種方式給品牌帶來(lái)的負面影響比較大。”

一般來(lái)說(shuō)，工廠(chǎng)會(huì )有一些關(guān)系比較好的貿易商保持長(cháng)期合作。“我們會(huì )把產(chǎn)品年齡在3到5年的服裝整體批發(fā)給某一個(gè)貿易商。”而這種貿易的規模，達到“襯衫或者西裝，通常有1萬(wàn)件左右，幾乎是把某一個(gè)地區的庫存整體搬空了。”田經(jīng)理透露。

然而，批發(fā)的價(jià)格，很難談到什么好的價(jià)格。波司登男裝營(yíng)銷(xiāo)部郭部長(cháng)表示，在很多批發(fā)現場(chǎng)，“西裝和襯衫不是以件為單位進(jìn)行賣(mài)的，而是論斤或者按照‘包’這樣的單位進(jìn)行賣(mài)的。”

在以這種極端的方式清理貨物的時(shí)候，“我們是肯定要把商標剪掉，不然會(huì )對品牌有很大的負面影響。”郭部長(cháng)說(shuō)。

批發(fā)商在拿到這批貨物之后，也有兩種處理方式。“一種是他們貼上自己的牌子，在特賣(mài)店里面進(jìn)行銷(xiāo)售，而另外一種是他們將這些貨物出口到其他國家。”田經(jīng)理同時(shí)透露，“這些庫存產(chǎn)品出口到東南亞的國家比較多，因為東南亞人的體型與我們比較相似。”

義烏商人李建太從2003年開(kāi)始在中國淘庫存，然后把這些產(chǎn)品賣(mài)給美國的客戶(hù)，最終送到美國的“99美分店”進(jìn)行零售。

由于產(chǎn)品的終端價(jià)格比較低，所以李建太必須要找到價(jià)格更為低廉的中國產(chǎn)品，而庫存貨品恰好滿(mǎn)足了美國客戶(hù)對產(chǎn)品價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的要求。

按照自己的經(jīng)驗，李建太最喜歡的就是品牌產(chǎn)品尾貨。在他看來(lái)，這種尾貨是產(chǎn)品質(zhì)量最好，當然價(jià)格也較高的尾貨產(chǎn)品。“比如一件名牌運動(dòng)服裝，在商場(chǎng)里可能賣(mài)到上千元，但是在尾貨市場(chǎng)里只有200元。這些產(chǎn)品的原料和輔料都和真正的商場(chǎng)產(chǎn)品一模一樣，連標簽都一樣。這些產(chǎn)品多是做品牌代加工的工廠(chǎng)用多余原料生產(chǎn)出來(lái)的，產(chǎn)品的質(zhì)量一般比較有保障。”

網(wǎng)絡(luò )清理庫存

目前，杉杉已在通過(guò)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的方式清理庫存。祁春華表示，杉杉一款打了3折的男士外套，其月銷(xiāo)售數量是2149件，但活動(dòng)當日該款產(chǎn)品就實(shí)現了1500余件的銷(xiāo)量。據了解，杉杉在天貓雙十一促銷(xiāo)活動(dòng)的當天，實(shí)現的產(chǎn)品銷(xiāo)量基本都超過(guò)了平日月銷(xiāo)量的一半以上。

吃到了清庫存甜頭的杉杉，甚至推遲了促銷(xiāo)的時(shí)間，以達到更好的銷(xiāo)量。上海綠盒子網(wǎng)絡(luò )科技有限公司線(xiàn)下?tīng)I運中心總監袁袁鋒表示：“很多線(xiàn)下品牌還是希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道進(jìn)行庫存銷(xiāo)售，新品推出的比較少。而為了消化庫存，很多線(xiàn)下服裝品牌都在聯(lián)系綠盒子、韓都衣舍等知名的淘寶品牌，希望對方能夠代為推廣和管理自己的品牌網(wǎng)店。”

如果僅僅是銷(xiāo)售庫存商品，“經(jīng)銷(xiāo)商的接受度更好，很少出現抵制的反應。”袁鋒表示，今年的雙十一促銷(xiāo)活動(dòng)中，有多個(gè)傳統品牌銷(xiāo)售破億元。“這樣的快速銷(xiāo)售模式，對有庫存壓力的品牌商來(lái)說(shuō)，吸引力是很大的。”袁鋒說(shuō)。

然而，此模式也并非“完美”。成功的網(wǎng)店保持復購率非常重要，但是庫存產(chǎn)品又無(wú)法讓消費者產(chǎn)生更好的興趣。而要想在網(wǎng)絡(luò )上成就銷(xiāo)量，“很重要的一點(diǎn)是：不斷有新的款式出來(lái)，吸引消費者持續購買(mǎi)。”在袁鋒看來(lái)，僅僅依靠簡(jiǎn)單的消化庫存，是很難保障顧客的品牌忠誠度的，而且，如果企業(yè)只是把網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售看做一個(gè)打折消庫存渠道的話(huà)，有時(shí)反而會(huì )沖擊線(xiàn)下渠道，并對服裝的品牌形象產(chǎn)生負面影響。

來(lái)源： 亞洲紡織聯(lián)盟

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